升花太阳能行销策略-48P－策划

升花太阳能行销策略-48P－策划内容摘要：

升花太阳能行销策略-48P－策划 升花太阳能行销策略汇勤管理咨询有限公司升花项目组2009年 5月 6日2策划必备 ! 4A 顶级策划大全 , 含 50 家 4A 公司 , 2 4 个行业策划大全 , w w w . p a g c f. c o m , Q 2 34 7 77 3 05全面立体的聚焦战略区域市场战略升花营销战略传播战略产品战略采取什么样市场策略才适合企业发展。 什么样的产品策略才可以更有效的提高升花市场穿透力渠道战略 终端战略如何吸引消费者，迅速达成消费者的购买怎么样既调动经销商的积极性又能掌控渠道。 如何实现升花的差异化传播策略3策划必备 ! 4A 顶级策划大全 , 含 50 家 4A 公司 , 2 4 个行业策划大全 , w w w . p a g c f. c o m , Q 2 34 7 77 3 05一、市场战略4策划必备 ! 4A 顶级策划大全 , 含 50 家 4A 公司 , 2 4 个行业策划大全 , w w w . p a g c f. c o m , Q 2 34 7 77 3 05以区域市场的突破作为市场攻略核心（得区域市场得天下）实行 度分销）突破壹聚焦区域市场战略5策划必备 ! 4A 顶级策划大全 , 含 50 家 4A 公司 , 2 4 个行业策划大全 , w w w . p a g c f. c o m , Q 2 34 7 77 3 05在新的营销环境下，成为区域市场的“强者”越来越重要，谁能够在区域市场率先异军突起，谁就获得了市场先机，以行业新锐者的姿态成为行业关注的焦点，获得足够的利润空间。 升花作为破茧新生的品牌，获得区域市场的成功尤为重要。 6策划必备 ! 4A 顶级策划大全 , 含 50 家 4A 公司 , 2 4 个行业策划大全 , w w w . p a g c f. c o m , Q 2 34 7 77 3 05“ 区域市场 ” 对升花如此重要，我们应该以何种策略迅速战领区域市场，成为区域市场的 “ 强者 ”呢。 7策划必备 ! 4A 顶级策划大全 , 含 50 家 4A 公司 , 2 4 个行业策划大全 , w w w . p a g c f. c o m , Q 2 34 7 77 3 051、核心策略：将全国的各个市场进行分类，迅速战领太阳能的核心区域市场在各个区域市场实行 度分销）计划8策划必备 ! 4A 顶级策划大全 , 含 50 家 4A 公司 , 2 4 个行业策划大全 , w w w . p a g c f. c o m , Q 2 34 7 77 3 05重点进攻型市场 市场 容量和潜力大 市场处于上升期 强势大品牌市场根基不稳 属三四级市场 新产品优先投放全力主推新产品 总部组织敢死队直接进驻操作 在 营销资源配置上 有 重点倾向 建立明星 示范 终端 全力拿下明星示范大工程 网点直控，渠道扁平 根据当地市场的情况，将当地卖得最好的价格，适时推出升花特价机。 组织区域招商会、经销商（导购员）培训会 组织大型户外路演、新产品上市会市场特点 总体策略全国市场分类 重点进攻型市场9策划必备 ! 4A 顶级策划大全 , 含 50 家 4A 公司 , 2 4 个行业策划大全 , w w w . p a g c f. c o m , Q 2 34 7 77 3 05渗透型市场 标杆型市场，周边辐射力强 市场竞争性强， 市场容量大 跑马圈地，开发总代 公司从特殊政策上鼓励其建立专卖店、进驻大商场的终端包装和建设，树立大终端思想 公司从特殊政策上 协助其广建分销，树立大分销思想 主推中低端产品系列 利用产品阻击竞争对手 根据当地市场的情况，适时推出特价车。 市场特点 总体策略全国市场分类 渗透型市场树立大形象，造出大影响，呼应支援重点进攻型市场10策划必备 ! 4A 顶级策划大全 , 含 50 家 4A 公司 , 2 4 个行业策划大全 , w w w . p a g c f. c o m , Q 2 34 7 77 3 0511策划必备 ! 4A 顶级策划大全 , 含 50 家 4A 公司 , 2 4 个行业策划大全 , w w w . p a g c f. c o m , Q 2 34 7 77 3 05巩固型市场 拥有一定的市场基础 拥有一定的消费者基础 处于销售现金流主市场 拥有较好的网络基础 公司新人员、新产品、新模式演练 主推新产品，进行市场精耕细作 暂时维护现有老产品销售，适时切换 在做好终端建设的基础上适当进行促销推广 在现有网点基础上改造提升 开发新网点 建立全新经销合作模式 强化市场价格控制 保证经销商日常利润空间市场特点 总体策略全国市场分类 巩固型练兵市场12策划必备 ! 4A 顶级策划大全 , 含 50 家 4A 公司 , 2 4 个行业策划大全 , w w w . p a g c f. c o m , Q 2 34 7 77 3 05根据以上分析，得出区域市场一览表重点进攻型市场 渗透型市场江西 湖北安徽 河北河南 重庆巩固型练兵市场江阴一带 重点进攻市场区域的地级市其他空白省份标杆市场13策划必备 ! 4A 顶级策划大全 , 含 50 家 4A 公司 , 2 4 个行业策划大全 , w w w . p a g c f. c o m , Q 2 34 7 77 3 05 C 领 M 头 K 者 营销术语： “ 区域老大 ” 将经销商的经营区域扩大或缩小至理想的范围后 ， 由厂家直接向经销商投入人力 、 配送及经营管理的指导。 通过发展 ， 从而使该经销商在此范围内的综合实力达到第一位置。 2、在各个市场实行 度分销）市场燎原计划14策划必备 ! 4A 顶级策划大全 , 含 50 家 4A 公司 , 2 4 个行业策划大全 , w w w . p a g c f. c o m , Q 2 34 7 77 3 05总部：成立 “ 区域市场管理指挥部 ”杨总成员构成销售部汇勤项目组部长：指挥部负责市场的分析，资源调配支持，方案撰写（汇报）和过程管理、实施后的跟踪评估工作迅速取得深度分销的成功15策划必备 ! 4A 顶级策划大全 , 含 50 家 4A 公司 , 2 4 个行业策划大全 , w w w . p a g c f. c o m , Q 2 34 7 77 3 05成立突破小组 区域市场突破 区域市场提升 区域市场稳固 突破重点转移 挑选最优秀的人员组织若干个销售突破小组 选择重点进攻型市场进行突破 授予销售突破小组充分的权力，和必要的资源（政策、促销资源、补贴等） 在限期内的明确销售增长目标（主要是网点和销量） 在最有机会的区域市场，由突破小组全面负责当地销售 根据每个市场的不同，设计不同的渠道拓展策略 运用各种销售方式短时期内大量的铺货（主要在城市） 促销主要以经销商促销为主，终端卖货辅助 开始筹建当地的办事处 销售突破小组仍然负责当地的销售工作 发展新的经销商，重点选择对农村市场有直接覆盖能力的经销商 在二三线城市集中资源短期内大量投入广告和促销活动 区域市场的销量已经形成一定规模 开始选择少数几家经销商发展成为区域核心销售商 进行网络调整和优化，形成以销售商为核心的渠道体系 办事处全面负责当地的销售，工作重点由渠道拓展转为销售商管理、控制与出货 突破小组回到总部，进行总结和人员调整 选择新的区域进行销售突破，一般选择已攻克市场的邻近市场 采用各种营销手段进行前期渗透 进入新的市场进行市场突破一线：成立 “ 区域市场突破小组 ”16策划必备 ! 4A 顶级策划大全 , 含 50 家 4A 公司 , 2 4 个行业策划大全 , w w w . p a g c f. c o m , Q 2 34 7 77 3 05二、产品战略17策划必备 ! 4A 顶级策划大全 , 含 50 家 4A 公司 , 2 4 个行业策划大全 , w w w . p a g c f. c o m , Q 2 34 7 77 3 05产品战略全情 打造尖刀产品 全力 炒作健康概念突破聚焦提升价值价值整合，全面聚焦聚焦贰18策划必备 ! 4A 顶级策划大全 , 含 50 家 4A 公司 , 2 4 个行业策划大全 , w w w . p a g c f. c o m , Q 2 34 7 77 3 05这是一个四十岁的人用金钱买健康的时代这是一个二十岁的人用生命买金钱的时代19策划必备 ! 4A 顶级策划大全 , 含 50 家 4A 公司 , 2 4 个行业策划大全 , w w w . p a g c f. c o m , Q 2 34 7 77 3 05人们对健康代表着一种原始的生活方式深信不疑这是一个物欲横流但提及“健康”而不色变的时代20策划必备 ! 4A 顶级策划大全 , 含 50 家 4A 公司 , 2 4 个行业策划大全 , w w w . p a g c f. c o m , Q 2 34 7 77 3 05如果 ，六基色创维电视不健康，如果 ，伊莱克斯消毒柜不健康，怎么可以创造从 30亿到 150亿的神话。 怎么会有人为一台出色的消毒柜而疯狂。 21策划必备 ! 4A 顶级策划大全 , 含 50 家 4A 公司 , 2 4 个行业策划大全 , w w w . p a g c f. c o m , Q 2 34 7 77 3 05从太阳能行业相近的家电行业趋势上看，健康电器市场，呈现出强势发展状态：每年高达 15%以上的成长率，增长快速； 利润率高 30%，是大家电的 10倍左右。 办公室、家用型的复合功能健康电器室内环境净化的健康电器抗菌功能的健康电器空气净花健康电器抗菌功能的健康电器22策划必备 ! 4A 顶级策划大全 , 含 50 家 4A 公司 , 2 4 个行业策划大全 , w w w . p a g c f. c o m , Q 2 34 7 77 3 051 从目前太阳能厂家主推产品概念上看：1）以皇明为代表的 “ 集热 ” 概念2）以太阳雨为代表的 “ 保温 ” 概念3）以荣事达为代表的 “ 健康 ” 概念“ 集热 ” 和 “ 保温 ” 是太阳能热水器的固有属性概念，均聚焦于“ 热 ” ，目前随着此类概念长期炒作，跟随者居多，此方向不易跟进，难以脱颖而出，而且传播成本高。 太阳能领域的“健康”家电价值几何。 23策划必备 ! 4A 顶级策划大全 , 含 50 家 4A 公司 , 2 4 个行业策划大全 , w w w . p a g c f. c o m , Q 2 34 7 77 3 052. 从太阳能行业健康概念本身看1、随着太阳能热水器普及， “ 热 ” 性能逐步发展成熟，消费者对太阳能热水器产品属性层面关注，必将转为对集热和保热功能自动修复和洗浴用水水质净化的更高层面要求，目前许多品牌太阳能热水器都无法完成自身 “ 热 ” 性能修复，年头日久容易造成产品使用寿命下降， “ 热 ” 性能低劣，热水管道和喷头赌塞。 2、主打健康太阳能如荣事达、光普等品牌目前都只停留在洗浴水质净化单点宣传，忽视了集热和保热功能自身健康保障上，并且对于洗浴水质净化宣传声势也极为有限，没有给予消费者足够明确的水质净化利益点和支撑点。 24策。