无锡市场计划－策划

无锡市场计划－策划内容摘要：

无锡市场计划－策划 报告人：朱大德无锡市场 2012一、 2011年销售情况概述二、 2012年工作计划三、 2013束语一、 2011年销售情况概述一、销售 2011年 19460万箱，剩余任务量 10540箱。 现有库存 4515箱 2011年 12384箱。 2011年 11851箱。 无锡预计 2011年 9月完成 90000箱全年任务量。 一、 2011年销售情况概述月份 10年实际完成销量 11年实际完成销量1月 5040 188002月 0 6033月 206 36424月 259 101115月 10235 172826月 10399 51007月 1359 174678月 6906 64552 0 1 1 年与2 0 1 0 年同期实际完成销量表020004000600080001000012000140001600018000200001月 2月 3月 4月 5月 6月 7月 8月完成销量1 0 年实际完成销量1 1 年实际完成销量一、 2011年销售情况概述一、销售2011年计划签约销量及完成情况季度 一季度 二季度 三季度 四季度月份 1月 2月 3月 4月 5月6月 7月 8月 9月10月 11月12月 合计签约销量 18200 0 0 20200 016200 0 20200 8000 0 8100 0 90000完成情况 18800 603 3642 10111 172825100 17467 6455 0 0 0 0 7946023045 32493 23922 0 79460分销任务量 4000 4750 9280 13058 4860 23000 6060 27340 92384每月净销量5825 4184 4750 11698 13164 23050 8541 20639 9185114759 47912 29180 0 689762011年 19460箱，分销任务量 92384箱，净消化量 89615 箱。 一、 2011年销售情况概述二、网络 ： 2011年无锡市场网络架构设定为 1家经销商 +16家签约分销商+93家签约二批商。 分销商层级除渠道供应商外原则上不再新增客户，二批商继续保持开发状态，确保分销网络的扩张能力。 一、 2011年销售情况概述百佳福得利津香茗浩楠道春重明朝波钰贝儿靖海吴昊天乐石化亮菊锡凤诚卓特惠祥伟二、网络 ：一、 2011年销售情况概述类型 家数 名称 预计全年销量经销商 1家 百佳 90000分销商 16家名称 预计全年销量 名称 预计全年销量福得利 20000 天乐 4000津香茗 12000 石化 3000道春 9000 亮菊 2000重明 8000 锡凤 3000祥伟 10000 特惠 3000浩楠 3000 钰贝儿 5000朝波 2000 诚卓 2000靖海 6000 吴昊 6000活跃二批 53家雄华、惠鑫、时运、顶顶商贸、威盈等 月均销量 500家 沁园、妙光、红星等 月均销量约 15465家 月均销量 1络 ：一、 2011年销售情况概述三、价格 经销商原味 箱，强化 120元 /箱打款价，享受合同内利润； 分销商原味 114元 /箱，强化 135元 /箱打款价，季度返利 3元、年度返利 2元，以及阶段性积分奖励； 直供二批原味 114元 /箱，强化 135元 /箱打款价，季度返利 2元、年度返利 1元，以及阶段性积分奖励； 二批商（渠道商）原味 114元 /箱，强化 135元 /箱打款价，季度返利 2元。 一、 2011年销售情况概述1家经销商客户原味原味： 化： 12016家分销商客户原味： 114，强化： 1351家直供二批客户原味： 114，强化： 13590家签约二批客户原味： 114，强化 135零售终端原味 116，强化 145三、价格：说明：分销商享受 3元季度返利、 2元年度返利和阶段性积分奖励政策；直供二批 2元季度返利、 1元年度返利和阶段性积分奖励政策；二批商 2元年终返利 ,为了防止低价出货，取消二批商堆箱奖励；一、 2011年销售情况概述四、渠道 无锡市场状态：主力渠道 超、交通渠道铺货率 99%，士多渠道保持在 75%左右。 市场表现良好，是无锡市场销售主要贡献点。 潜力和辅助渠道：无锡市场销量增长主要集中在棋牌、网吧、旅游渠道月销量已可达到 300箱以上。 餐饮、夜店、宾馆只有零星网点。 铺货率不足 30%。 消费者属于小众群体，消费人群规模不大，急需加强。 一、 2011年销售情况概述五、品牌： 自驾游一、 2011年销售情况概述五、品牌： 徒步一、 2011年销售情况概述五、品牌 ：工厂行2011年销售情况概述五、品牌： 新东方培训一、 2011年销售情况概述六、团队： 目前无锡办事处人员共 9人，办事主管 1人，推广主管 1人，销售助理 1人，通路业务 3人（ 1人工伤），渠道业务 3人。 一、 2011年销售情况概述序号 业务组 分销商客户 区域范围 业务负责人1市区组福得利、津香茗、重明、亮菊批发市场、市区芦庄、中桥、高速 朱大德2 靖海、石化、钰贝尔、夕凤 市区北片、停车场 彭振生3 沁杰特惠、诚卓 市区南片 樊中杰4乡镇组道春 东亭、査桥、坊前、梅村、硕放 王伟5 天乐、浩楠 乡镇西片 钱建明6 吴昊 乡镇东片 马闪悦7 文员 史云香8 推广 东风在线（网吧客户） 牌、网吧推广 何峰六、团队二、 2012年工作计划一、销售计划办事处 11月 12月 1月 2月 3月 4月 5月 6月 7月 8月9月年任务量无锡办 20000 10000 15000 10000 10000 20000 15000 20000 15000 15000 0150000季度销量合计65000 55000 30000 150000二、 2012年工作计划二、网络结构调整经销商1家分销商17+3（新开）家二批商93+10（新开）家目前在销售终端4019家 +550（新开）家二、 2012年工作计划二、网络结构调整 1、经销商 ： 2012年无锡计划设置 1家经销商，以 15万箱为销售基础单元。 经销商必须满足资金、网络、人员、车辆、仓储及服务以上 5个标准。 有极强的终端网络控制能力，能为红牛配置多名专职业务人员，红牛专属配送车辆一台，红牛专项资金峰值设定在 350万，提供一间红牛办公会议室。 二、 2012年工作计划二、网络结构调整 2、分销商 ：目前无锡分销商 16家。 市区已全部覆盖。 乡镇分销商现有 4家，覆盖不全面，对于城市接壤区域小批量订单配送无法保证。 计划新开分销商 2家 (马山区域、硕放区域）。 同时积极精选优质分销商客户，对于滥竽充数，扰乱价盘，有活动或者特殊政策才进货的客户进行有选择的放弃。 为 2013年通路结构调整做准备。 3、二批商 ： 鉴于无锡二批主要集中在市区，乡镇二批覆盖不全面等。 通过乡镇网点开发，提供给二批客户，使其达到一定的稳定销售量，要求其对终端网点进行及时的配送。 计划新开二批 8要集中在乡镇，来保证的配送）从而满足部分未能覆盖终端客户的需求。 36个乡镇争取做到每个乡镇都有一个核心二批来辐射来辐射重点网点。 在开发出二批后对镇上的士多和 助二批建立终端网络，提升其销售积极性。 4、终端 ：每周安排 1天进行集中铺市。 由办事处主管亲自带队，活动参与人数 4人。 分成两组： 2人铺市， 2人提升销售氛围。 采取地毯式拜访，逢店必进，老店洽谈进货，重点做生动化布置（大面积粘贴海报、围档、价签、跳跳卡等生动化工具）。 新店重点开发 ,生动化工作同步跟进。 二、 2012年工作计划客户类型 现扣 季返 董事长奖 超额成长奖 5 0 搭1经销商 2元 1元 （不定期）三、价格管理：二、 2012年工作计划三、价格管理 经销商必须做到 2次打码，规范客户进货渠道，严查冲货、流货，以及协助分销和维护服务上。 严厉打击低价出货 ,跨区域出货 重罚 ,扣减 20%的返利 ,并且在客户中大肆宣扬 对于屡较不改者 ,降低供给量 ,减少返利等级差 ,使其没有低价出货的空间 取消合作 ,销量由后备客户补上 ,办事处人员将其下线客户转移至后补客户 . 根据历史数据 ,把控市场总量 能够保证市场总量不会出现大的偏差 . 筛选区域内合作中的有资金有网络的客户 ,作为后备力量 . 专人定点定线跟进非签约二批 ,在通路中形成 :主管把控 高代把控 中代把控 时刻了解通路市场的一举一动 . 通过分销工作 ,大力培养直供终端网点的 增强市场销量的稳定性及市场价格的稳定性 2012年工作计划四、渠道建设（一）主力渠道 无锡市区截至 2012年 3月底至少建立 2条样板街， 1912街区和春潮商业街。 要求街道网店不少于 15家，店招至少 5家，窗贴至少8家，木质货架投放 10家以上，加强围挡、海报等生动化的布置。 提升品牌形象，促进销售。 1、 锡共有 17家，掌控家乐福网店 6家。 主要工作加强维护，注重牌面陈列位置，增加品牌影响力。 夏促期间、节假日做好地堆、端架陈列。 2、现代渠道 ：加强对超市投入规模。 建立 10架陈列，加强窗贴、围挡、海报等生动化的布置。 3、士多渠道 ：提高铺货率至 85%。 以终端维护与开发为主，配合客户联系卡，提升客户对终端的配送服务。 4、交通 ：高速服务区以总公司专项活动为主，配合常规陈列增加生动化包装工作，增加红牛整箱条码促进销售。 加强客运站、火车站的生动化的布置。 二、 2012年工作计划四、渠道建设（二）潜力和辅助渠道： 前提：有渠道供应商、有红牛专职业务跟进。 三步走：铺货、生动化、消费者沟通。 从人群分析表我们认为：棋牌、网吧、旅游是前三大人群重点关注渠道。 二、 2012年工作计划四、渠道建设（二）潜力和辅助渠道： 1、棋牌 ： 第一重点方向。 1）持续推进，建立数据库重点掌控 20%重点棋牌室 2） 新开网点 50家，培养棋牌渠道供应商 1家。 3）、提升铺货率、加强生动化（生动化追求质量不追求单个网点的数量）、消费者沟通（买赠、抽奖、定时赠饮）二、 2012年工作计划四、渠道建设（二）潜力和辅助渠道： 2、网吧 ： 考虑到无锡现有渠道商 1名 1）无锡市区现有网吧 223家已有网点 72家。 对已有网吧做到常规拜访，加强生动化布置，围挡与烟缸的投入。 每月选择 3对有规模、高档的网吧进行买赠、抽奖、定时赠饮）。 2）提高铺市率达到 50%，配合渠道商开发新网点 50家。 预计2012年。