华龙日清促销员系统培训课程(编辑修改稿)

华龙日清促销员系统培训课程(编辑修改稿)内容摘要：

则 推销的内容包括推销自己、推销观念、推销产品。 先推销自己，再推销观念，最后推销产品。 不管你推销什么，你都必须做到与众不同。 如果你不能让顾客喜欢你，相信你，那就意味着你已失败了一大半。 二、 5S原则 微笑（ smile） 微笑可体现感谢的心与心灵上的宽容，笑容可表现开朗、健康和体贴。 迅速（ speed） 以迅速的动作表现活力，不让顾客等待是服务的重要衡量标准。 诚恳（ sincerity） 以真诚的态度工作是促销员的重要基本心态和为人处事的基本原 则。 灵巧（ smart） 以灵巧、敏捷、优雅的身体语言来获得顾客的信赖。 研究（ study） 要时刻学习和熟练掌握产品知识，研究顾客心理以及接待与应对的技巧。 三、 BEFA促销法 BEFA 贝砝 模式 是一种非常有效的促销方法，这种方法通过一步步诱导达到成功促销的目的。 B：尽数产品带来的利益； E：以真实的证据说服顾客 ； F：代表产品的某项特征，特别是产品某些特殊的优于竞争对手的功能特征； A：代表分析产品特征的优点； 四、促销步骤 顾客购买心理过程极促销员接待步骤（利用 BEFA促销法推介今麦郎 骨汤弹面 ）对照图 （一）、顾客在购买过程中的心理变化 注视 /留意 当顾客想买或随意浏览时，首先要环视货架上陈列的产品，如果此时发现了感兴趣的某种产品时，他就会驻足观看。 在浏览的过程中，顾客往往会注意到店内的环境设施、产品陈列、演示以及各种宣传资料、 POP的摆放等等。 从购买过程来看，这是第一阶段，也是最重要的阶段。 如果顾客在浏览中没有发现感兴趣的产品，而促销员又不能引起顾客的注意，那么购买过程即告中断；倘若能引起顾客的注意，就意味着成功了一大半。 因此，当有顾客伫立在我们的货架前看产品时， 促销员应 立即主动地向顾客打招呼，同时可以用适当的询问来了解和观察顾客购买意图。 感到兴趣 当顾客驻足于我们的产品前或是观看 POP上的信息时，可能会对产品的价格、口味、包装等等中的某一点产生了兴趣和好奇感，进而会触摸、翻看或咨询。 顾客的兴趣来源于两方面：产品（品牌、广告、促销、 POP等）；促销员（服务使顾客愉悦） 联想 顾客对我们的产品产生了兴趣时，可能会从触摸和各个不同的角度端详，或相关的产品宣传资料中联想到“此产品将会给自己带来哪些益处。 ” 顾客经常会把感兴趣的产品和自己的日常生活联系在一起。 “联想”阶段十分重要，因为它直接关系到顾客对产品表示满意或不满意、喜欢或不喜欢的最初印象和感情的阶段 —— “喜欢阶段”。 在这个阶段，顾客的联想力肯定是非常丰富而又漂忽不定的。 因此，在顾客选购产品时，促销员应使用各种方法和手段适度地帮助顾客提高他的联想力 —— 这也是成功销售的秘诀之一。 产生欲望 产生联想之后的顾客，接着会由喜欢而产生一种对这种产品购买的欲望和冲动。 当顾客询问某种产品、并仔细地加以端详时，就已经表现出他非常感兴趣、想买了。 因此，促销员要抓住时机，通过细心观察，揣摩顾客的心 理，进一步介绍其关心的问题，促进顾客的购买欲望。 比较权衡 上述的欲望仅仅是顾客准备购买，尚未达到一定要买的强烈欲望。 顾客可能会做进一步的选择；也可能会仔细端详其它同类产品；还可能从店中走出去，过一会儿（也可能是几天）又到本店，再次注视此产品。 此时，顾客的脑海中会浮现出很多曾经看过或了解过的同类产品，彼此间做个更详细、更综合的比较分析（比较的内容包括产品的品牌、口味、价格、质量等） 比较权衡是购买过程中买卖双方将要达到顶点的阶段，即顾客通过比较之后有了更全面的认识，将要决定购买与否的关键阶段。 也许有些顾客在比较之后就不喜欢这种产品了，也许有些顾客会做出购买决定，还有些顾客在这时会犹豫不决，拿不定主意，此时就是促销员表现的最佳时机 —— 适时的提供一些有价值的建议，供其参考，帮助顾客下定决心。 信任 在脑海中进行了各种比较和思想斗争之后的顾客往往要征求（询问）促销员的一些意见，一旦得到满意的回答，大部分顾客会对此产品产生信任感达成购买。 影响信任感的三个因素： （ 1）相信促销员 ．促销员的优秀服务让顾客产生愉悦的心情，从而对其产生好感； ．顾客对促销员的专业素质（产品专业知识）非常 信任，尤其是对其提出的有价值。