保险业务员抱团打天下训练教程(编辑修改稿)

保险业务员抱团打天下训练教程(编辑修改稿)内容摘要：

字眼 —— 热情与运筹帷幄 领导统御不是将一个人的 “ 大自满 ” 压在许多他人 “ 小自满之上的过程。 领导应：愿意分享权力及责任。 随时准备称赞别人的贡献。 愿意迅速而明白地回馈。 能够扮演一个积极的模范 35。 领导者应有以下特质 高度动能 远景 永不止息的追求目标 谨慎计划 冒险 极度集中专注 同情心 良知 有效的聆听能力 适应力 创造力 教导及激励技巧 公平 坚强 忠诚 诚实 清晰 果断 36 三、人力资源篇 聘用 教练可能是最佳激励者，组织者，策划家，工作分配者，但最终还必须为团队招募有才干、有勇气，愿意奉献自己的队员才行。 有些教练说，他们有 1/3或一半的工作是在招募新兵，他们必须发现最好的人才，竞争迫使他们不得不如此。 如果我们不能不断寻找优秀人才，并量才适用的话，就不能长期保有良好的表现。 你的船或许靠着老船长的航行功力还会浮在水面上，但却永远没有办法顺风航行 征求人才就好像有些人喜欢搜集邮票一样。 这是个多棒的嗜好。 它可以让人找到更多的同好，朋友，也可以赚更多的钱。 37 选材（自己播种自己栽） 找一张纸把你最头痛的五个问题写下来。 想一想，其中有哪些问题是只要第一次就 聘用最好的人才便永远不会发生的。 38 我就要快溺死了，随便给我一根稻草吧”到最后类似的稻草就会愈来愈多，并导致失败。 随便用人将会为你带来松散的组织，用错人，然后想用流程、管理手法或最新的企业理念来纠正，这样一点也没有用。 你花一整天鞭打一头骡子，骡子可能动也不动；但是你只要轻拍一匹千里马，它就会跑一天，辩明千里马的伯乐之才，就是好管理者及伟大管理者之间的差异。 不要期待超级业务员从天而降而要使你的团队产生磁场，吸引优秀人才。 39 我寻求有下列特质的人员： 自律 热诚 无私 竞争特质 诚实 自尊 长远观 团队精神 集中 专一 创造力 工作伦理 我有一套正式的筛选人才手法；我会先和人事部门 详谈，再和手下的经理人做一次审核，最后还会邀请顾客以我的方式来引导这名新人，经过这么多或内或外的检核手续，使得我们的人事征选更为完善。 40 育材 如果你没有提供训练给你的员工，那是你的羞耻；如果你的员工不知珍惜你所提供的训练，将它们一点一滴都吸收起来，那是他们的羞耻。 学习是员工的责任，也是他们的工作。 训练所回收的投资报酬会是个天文数字。 唯有短视的公司才会吝啬花在员工训练上的钱。 培养能力需要练习，光从书本上是找不到门 路的。 41 训练 做业务是种肉搏运动。 领导者要经常保持和客户接触，不要把自己与他人隔绝起来，而创造一个愚人的天堂。 让你的员工先换上坚韧的厚脸皮带他们到市场上去，直到他们的舌头垂到地上，让他们一直敲门，即使拳头流血也不要停，即使有人将门摔在你的脸上也不放弃。 投入业务就好像去当兵一样，是项很冷酷无情的工作，战后余生者总会如此告诉你：要想知道成战争是什么样子最好的方法就是自己到战场上去。 42 人事决策 枯木不必照 X光，也可以看得出来是根枯木 犹豫不决的人注定要失败 不要不想扮演坏人，去告诉你的员工一些他们不想听到的事实。 待大量时间流逝，密月失败的丧钟响起的时候。 不要想悄悄开除某个人，你必须开放且光明磊落。 人事作业，永远不能象盲人骑瞎马。 •不要在盛恕中开除员工。 43 救援行动 施乐的行动矫正流程 一、经理人非正式地和员工咨商（顶警） 二、提出正式书面说明，表明该员工已进入矫正行动 方案中。 三、面谈，列出该员工应修正的范围及修正方法，而且承诺你将协助他修正缺失。 四、正式告诉员工，他已进入 “ 假释期 ” 而且只有 30天的时间去挽回自己的不良绩效。 五、如果所有的努力都付诸东流，你就必须告诉该员工他将被劝退的恶耗。 44 鼓励晋升 不要死死抓住你的人，要晋升他们，驱动他们，尽你所能地让他们快速行动。 你让更多的人快速晋升，愈多有快速晋升天赋的人就会被吸引到你的运作体系里。 死抓住一个人，并尽量长期运用他的天赋才能，对于想追求成功的你固然是个极大的诱惑，但你终究是在背叛他们，最后他们也会知道这个背叛的事实。 尽管让好人才在短期内晋升能会造成某种伤害，但却值得你去做。 45 找出犹大 一名新上任的经理人必须“找出背犹大” 组织中总会有些人不会坦诚地面对你，他会在表面上看起来是个热诚的支持者，然后在背地里破坏你的地位。 找出犹大的唯一方式是：根据行动来评估一个人，而不是根据他说的话。 46 四、激励篇 没有太阳，花就不能开放； 没有女性，就没有爱情； 没有母亲，就没有诗人和英雄。 而激励就如同太阳爱情女性及母亲一样。 47 烫手的“绝望者” 每个月月底，当我们结算出每个小组累计营业额之后，我会要求每位经理投票表决，选出其中一位适合得到 “ 绝望者 ” 这个奖品的经理。 通常，没有达成计划或营业额最低的经理，会得到这个独臂又丑陋的旋转娃娃。 而在未来的 30天内，该名经理必须将 “ 绝望者 ” 摆在桌上明显的地方以昭告大众，而不能将它藏在桌上的盆栽后面或收进抽屉。 在传送 “ 绝望者 ” 的时光里，克利夫兰业绩最好的经理，在公司大楼的车库里可以享有一个免费停在位；在冰雪覆盖的克利夫兰，一个温暖、干燥的停车位是一份真正的礼物。 48 抓钱机器 我租了一台抓钱机，它包括一台压缩空气制造机以及一个可以装得下一个大人的透明塑胶间。 在一个星期内达成一定目标的业务员，可以进去抓钞票。 参加者有两分钟的时间，去抓那些满天飞的纸钞，只要在时间内抓到的，都归他所有。 抓钱者在塑胶空间中的扭曲变形会令场外人捧腹、拍手赞美与加油。 这种愉悦会持续整个周末，士气低落时，这是一招非常有效的激励方式。 49 与总裁拍照 趁总裁来之前宣布，达到一个固定销售目标的人，可以获得和总裁一起拍照的机会。 不要低估了它的激励力量，能够和公司总裁一起照相，对于想在公司发展，并有升迁愿望的人有很大的意义。 这些照片至今还挂在公司的墙上，而且至今仍是一种表扬的方式。 用金钱所能激发出来的热忱，绝对比不上那些非金钱价值的刺激。 50 克利夫兰传统竞赛 我邀请了施乐其它地区分公司和来自总部的一些贵宾来到克利夫兰和业务人员搭。