分销的深度－－一体化分销进程(编辑修改稿)

分销的深度－－一体化分销进程(编辑修改稿)内容摘要：

过市场调查与论证过的 比如宝洁公司的执行标准化可谓细致入微，现列举几项，供我们分析探讨。 一、执行标准化：小店每日标准工作三大流程 每日访问前的准备： （ 1）、重温当日访问的覆盖、销量、分销、助销及促销目标。 （ 2）、根据当日访问目标，准备合理的助销材 料 （ 3）、根据当日访问目标，准备好访问手册（每日访问报告、商店存补货记录、销售介绍材料等）及相关销售工具（样品、笔、小刀等） （ 4）、向电脑操作员拿提货订单后到仓库提货装车，货物做到有序摆放 （ 5）、检查货车，出发。 小店访问五步曲 （ 1）、商店检查（ 0— 2 分钟） 检查前，应先重温当日访问目标，并向店主问好 用小店存补货记录，参照小店每周平均进货量，结合促销、季节等因素的影响，检查分销 /库存状况，并使用标准记录符号。 “ //”表示这个产品规格有一 定库存，并且在下一次访问前还不会造成脱销。 此资料来自企业 此时建议订单为“ 0”。 “ /”表示这个产品规格有一定的库存，但是估计在下一次访问前会出现脱销。 此时，建议订单为“两周平均订货量”。 “ 0”表示这个产品规格已经脱销。 此时，建议订单为“两周平均进货量”的 2 倍。 用小店存补货记录快速检查助销及促销状况。 （ 2）、销售介绍（ 0— 5 分钟） 和店主就建议订单达成一致、并达到不店分销标准。 使用销售手册及样品卖进新产品及促销。 运用说服性推销模式 （ 3）、交货与收款 （ 0— 2 分钟） 填写订货收款单，准确、讯速计算产品金额 迅速、清楚地交货与收款 将一份订货收款单交给店主。 （ 4）、助销（ 0— 2 分钟） 迅速发现助销机会 有效地运用助销材料达到助销要求 （ 5）、记录与报告（ 0— 1 分钟） 当场准确完成存补货报告各个项目填写工作。 检查是否达到预定销量、分销、助销及保销目标。 通知店主下次访问时间，并道别。 访问结束后的工作 清点货车库存及货款，将库存定点存放，并递交货款 给财务。 二、卖进分销标准化：劝说性销售技巧 在实际销售的过程中，如何能够有效与客户进行沟通，打动客户，获取卖进分销的机会，宝洁公司也在不断总结实际经验的基础之上，力求科学与统一。 卖进分销的标准化流程如图 此资料来自企业 以上简要地阐明了标准化的分销框架，对于卖进分销的劝说性销售技巧，主要包括了以下五大要素： 括情况 陈述主意 解释主意如何运作 强调关键利益 建议一个易于实行的下一步 以上要素比较容易理解，这里就不再详述了。 三、“案件”标准化 宝洁公司不但对框架实行标准化运作，就连每一品牌，每一产品的具体科学分卖进分销的劝说性销售技巧，都有统一严格的规定，比如： 汰渍洗衣粉的销售步骤 第一步：日用消费品 洗衣粉是全家每日使用的日常用品 您的商店是为附近居民服务的 所以，汰渍洗衣粉很适合在您的商店里销售。 第二步 ：高品质： 您知道宝洁的产品如飘柔、舒肤佳等都是优质、畅销的产品； 汰渍同样是宝洁的世界一流产品 各地的销售证明他同样是一种会给您带来丰厚利润的产品。 第三步：贸易优惠： 在市场推出期间，我们对您的商店有买 12 赠 1 的优惠 在市场推出期间，我们对消费者有 10%的让利优惠 我们有理由认为这对您是一个生意发展的良好机会 根据您商店的情况，我建议您购进 12 袋，我们将会赠送您 1 袋；或您留24 袋还是 12 袋。 此资料来自企业 在标准化的执行方案里，更多的时 候需要分销人员在此基础上有所发挥，灵活掌握，但必需以此框架为基础。 比如玉兰油轻便装的销售步骤就略有不同。 玉兰油三步分销策略 第一步： 玉兰油是宝洁的一个高质量知名品牌，有众多的消费者和巨大的影响 过去的许多消费者因为玉兰油瓶装价格太高而不敢进行尝试；袋装玉兰油以较低的价格为他们提供了一个良好的机会 同时也方便了老用户的购买 第二步： 以前您会因为玉兰油的瓶装价格太高而不敢尝试经营，从而减少了生意额 袋装玉兰油现在为您提供了一个生意机会 它如同其它宝洁袋装产品一样会使您的销售额提高 而这些有能力销售玉兰油的居民又往往是您的客户中最有消费能力的，我想您一定希望她们把钱花在您的商店里。 第三步： 我们的贸易优惠：„„ 根据您商店的情况，我建议您购进一个挂板 60 袋或您留 2 挂板 120 袋还是 1 挂板袋。 正如我们所言，企业就根据产品的自身优势，在培训过程中，制定一套合理化科学高效的培训方案，以进行文本化统一操作，增加分销的力量。 此资料来自企业 第四章 网络围攻计划 正如我们分析 中所言，真正营销网络的建立，实质是营销人员的标准化管理、培训与执行的过程。 这里的核心关键所在就是科学化与标准化。 当这个复杂的营销人员网络进入正常运作时，便可见到其强大的营销威力。 在实际的分销运作过程中，完成了对人员的培训与标准化管理，实际上只是深度分销的第一步。 这正如训练好了士兵，该如何指挥打仗，还需要一套科学标准富有创意的营销策略。 长期的分销经验告诉我们，分销致胜的关键性因素是多方面的，产品、价格、人员、市场、竞争对手、季节等等因素都可能对分销产生巨大影响。 为解决这些问题，并根据企 业自身特点，制定一套科学完善的网络分销围攻策略，为企业分销的成功提供了核心思路。 比如宝洁公司的专营店策略、农村市场推广策略、季节及市场因素价格促销策略、返点策略、实物奖励策略等等，都是网络分销围攻计划的要素之一。 再比如现在很多企业在分销商处设有自己的销售代表，使公司的分销策略更加系统化，在某种程度上说，这种策略也为一体化分销提升了统一的力量。 网络围攻的基础平台搭建 分销商一体化经营系统为企业的深度分销提供了基本思路。 在企业发展的不同阶段，有意识地进行分销网络平台的搭建工作，并渗入网络 围攻意识，是企业取得深度分销的基本前提。 一个企业从开始、上升到走向成熟，实际上是经历了从初始销售、基本分销到深度分销的过程。 至于在企业发展的不同阶段，采了什么样的分销策略，还需要根据企业的品牌发展及市场的整体情况而定。 比如具有悠久历史的分销专家宝洁公司，就把分销一体化经营作为其分销商生意运作标准运作系统，全球分销商核心运作流程是宝洁公司分销商进行有效生意运作的最佳方式，同时为分销商一体化经营系统的发展奠定了基础。 在进行深度分销的过程当中，我们要不断地根据市场竞争情况，确定科学的深度分 销及网络围攻系统。 网络围攻的总体。