凯达灵芝多糖生物工程公司商业计划书41页(编辑修改稿)

凯达灵芝多糖生物工程公司商业计划书41页(编辑修改稿)内容摘要：

需求量较大，价格高，具有很高的附加值。 因此该项目具有巨大的社会效益、环境效益和经济效益。 第四部分 市场分析 市场需求 灵芝多糖作为生产高科技生物医药的重要原材料之一，市场需求必将随生物医药产业的兴旺而不断增加，具相关部门统计，人年均服用活性多糖 10 克，多糖总需求量为 吨，与之相对应，我国国 内各个方面的需求量年估算 180 吨，按本项目设计生产能力达到每年 50 吨计算，需求三年半不断生产才能满足国内 1%患者一年的原料供应，按本项目的生产量完全可以自己消化并且能更进一步的增值，灵芝多糖具有一个庞大的潜在的消费市场，其产品市场前景十分广阔。 市场变化 在过去十年里，灵芝多糖这一市场获得了最显著的发展。 购买者已经提高了对灵芝多糖系列产品比其它消费市场同功效产品更好的认知，所以该类产品现在更受欢迎。 市场细分 市场主要是根据消费程度细分的，首先是国际市场，这些市场的成熟度在全球最高，主 要是美国、欧盟、日本、南韩、新加坡、泰国、香港、台湾；然后是 国内中心城市市场， 这些市场的成熟度在全国最高，主要是北京、上海经济带、广州经济带；次之是国内一级城市市场， 这些市场主要是指 天津、大连、重庆、福州、海南、南京、武汉、沈阳、济南、成都、贵阳、西安等城市。 目标市场的选择 根据以上的市场需求及市场细分的特点，我们将首先选择国际和国内中心城市及一级城作为我们的目标市场，并以积极的营销理念、优质的产品和优惠的价格来吸引目标市场各个方面的销费群体，我们的目标市场主要有两部分组成。 国内市 场 国内市场目前是我们产品的首选客户。 灵芝多糖作为生产高科技生物医药的重要原材料之一，市场需求因 我国经济的发展而日益扩 大，实际年需求量成万吨的增长。 中国已成为世界上最大的该产品需求的增长市场，我们在营销操作，营销网络的建设上具有天时、地利、人和的有利条件，所以我们应该发挥熟悉国内市场的优势，依托国内走向国际。 国外市场 国外市场 主要是欧美日市场及亚洲四小龙， 他们的消费需求量大。 这些市场我们依靠 WTO 的国际贸易原则，进入的优势很大，而且 进入这个市场后我们产品的销售价格比国内要高许多。 客 户需求 国内对灵芝多糖的研究起步于八十年代，通过动物试验和人体群应用、证实了灵芝多糖在抗肿瘤，增强免疫功能，防治各种疾病上具有的实际功效。 在我们定位的细分市场中，不同客户之间的需求变化也是十分大的。 目前，多数企业都是通过这一细分市场中提供一小部分的专门服务进入这个需求范围广阔的市场。 我们要采用“菜单”方式，使客户可以挑选他们需要的任何产品、任何水平的服务。 客户购买决定 购买决策总是发生人员陈述的过程中，人员接触在促使购买者在采取实际采购行动的过程中起着决定性的作用，因为这些高端零售商对于 产品的质量要求非常严格。 在支持销售方面，价格激励在销售过程中并不重要，而推荐也就是口碑传播非常重要，尤其是行业里、邻居里。 第五部分 品牌竞争策略 行业发展状况 据我们的市场调查分析，当前我国的灵芝多糖系列产品市场具有以下特点： 随着我国工业经济的高速发展，人民生活的改善，灵芝多糖系列产品的需求也随之急速增长，市场日趋紧俏。 近几年国内一些企业先后建成了数条灵芝多糖产品生产线，但与我们掌握的生产工艺、技术所能达到的产 品质量相比依然有很大的差距。 市场上虽有不少的同类产品在销售，但还没 有一个产品取得绝对的市场优势。 根据我们掌握的资料和市场调查，初步估计几个主要品牌的市场占有率如表 51 所示。 现有灵芝多糖产品的市场占有率 品 牌 中医科上海中医学院 中菌公司 南京中国科学院植物研究说 上海绿谷植物研究所 川参平灵芝茶 江苏轻工业研究所实验基地 其它 占有率 % 40% 20% 5% 5% 10% 1% 19% 因此，公司采用先进的生产技术、生产工艺建设一套年产 50 吨的灵芝多糖生产企业具有重要的经济和市场意义。 竞争分析 . 对手的优势和劣势 在 灵芝多糖系列产品生产领域和市场销售领域，我们的竞争对手国内主要是中医科上海中医学院；中菌公司等。 由于这些厂家进入市场较早，具有的生产工艺和技术比较成熟，其产品质量普遍较高，因而在中国市场已经有了相当的市场占有率。 但是，这些国内的灵芝多糖系列产品存在以下缺点： （ 1）同类产品的生产成本比我公司高 30%左右。 （ 2）同类产品均为仔体延伸产品，多糖含量均在 21%以下，比我公司低 50%以上，其产率和转化率及产品的纯度和总优率低于我们的指标。 （ 3）国内企业多没有自己的灵芝多糖生产工艺和技术及自有知识产权，因此产品 质量、稳定性和性能还不尽人意。 . 我们的竞争优势 工艺性：我们的灵芝多糖生产技术与其他企业相比具有工艺路线成熟，技术先进可靠，国产化率高的特性。 独特性：我们是国内唯一拥有自主知识产权的生产企业，而且我们的技术和工艺在国际上也居于领先地位。 低价格：我们灵芝多糖的生产技术先进， 规模大、品种多、水平高、质量好、消耗 成本低，又拥有自主知识产权，因此我们市场价格的回旋余地最大。 高质量：我们的产品与国内同类产品相比质量高 30%以上，国内同行业中还没有第二家能生产我们这样高品位的产品。 由于我公司起点高，与世界先进技术、先进工艺同步，规模化发展，从而能够有效的保障产品质量与合理的价位，因此可以说我公司的灵芝多糖项目全面投产后，对国内同行业的生存将是一个巨大的挑战。 . 国际市场 从国际市场来说，如何保障与国际产品同等的质量、低成本、低价位 是进入国际市场的前提和保障。 因此，生产过程的管理，节能降耗等等都将是十分重要的因素。 我们的竞争策略 为了能够迅速有效的打开我们产品的市场，并获得长久的发展，我们将以公司的发展战略为核心（请参考第二部分），从产品形象、市场销售、生产与质量 、技术发展等四个方面系统规划品牌竞争策略。 、树立鲜明的品牌形象 鲜明的产品形象是创建成功品牌，打开市场的基础，为此，我们将努力做好以下工作。 1) 简明、形象、实用的产品设计 品牌：以文化内涵树品牌形象；以品牌形象扩品牌影响；以品牌影响促事业发展。 商标：企业进入筹备阶段后我们着手设计一个新颖、独特的商标。 价格：我们将采用同类产品性价比一步到位的市场策略，并将产品分为精品型和普通型、胶囊型和含片型两种。 包装：产品分为瓶装和合装两种，要求外观精美、突出产品特点。 我们还将引进功能齐全自动包装机， 操作环境干净卫生，没有污染。 2）有针对性的广告宣传 针对灵芝多糖系列产品各大消费群体的所在地有影响的媒体，结合我 们目标市场的战略，通过媒体的宣传是我们的广告宣传的重点之一。 通过全国有针对性的报纸、杂志、画报的广告宣传是我们广告工作的重点之二。 针对电视广告效果最佳的特点，我们也将根据时机和资金运作情况，有针对性地选择电视媒体进行广告宣传。 根据不同情况考虑制作一些因特网广告和 POP 广告 及企业网站。 3) 积极的公共关系活动 定期举办为客户服务的以“灵芝多糖系列产品”为核心的免费的知识、学术讲座。 定期举 办以我们产品优良性能为核心的灵芝多糖系列产品的咨询、培训和有奖销售活动，积极参加或举办相关的行业博览会，增强我们产品的市场影响力，提高我们产品的知名度和美誉度。 、建立广泛的市场营销网络 归根结底，只有实现一定数量的产品销售才是一个成功的商业计划，因此，建立广泛的市场营销网络是我们市场发展计划最最核心的内容，我们初步计划这一网络由以下两部分组成。 与灵芝多糖系列产品的大额营销单位建立捆绑式的伙伴关系 如果能成功地建立这种伙伴关系，将使双方受益。 我们以批发或更优惠商定的价格将我们的灵芝 多糖系列产品销售给伙伴，这样我们的产品便 可以迅速地打入当地市场并提高市场占有率，同时降低了销售成本；完善了自身的售后服务体系；树立了崭新的企业形象；促进了灵芝多糖系列产品的销售。 建立全面有效的公司 — 客户、公司 — 代理商 — 客户的销售体系 为了更加有效地了解客户、代理商的需求，对市场变化作出及时的响应，我们将建立两套体系来实施我们的产品销售。 我们将根据市场需求的大小和地理位置的划分建立我们的销售网点，负责开发当地和周围邻近地区的市场。 主要工作包括： 广告及各种促销活动； 对灵芝多糖系列产品销售店 的批发业务、零售业务。 对于我们自己的销售网点负责区域之外的城市和地区，我们将征聘部分代理商，通过他们把我们的产品送到客户的手中。 、严格控制生产成本和产品质量 低成本、高质量是我公司的整体战略之一，同时也将是我们获得竞争优势、赢得市场的重要保障。 (1)严格控制生产成本 我们灵芝多糖产品的生产采用的是自有知识产权技术，生产设备多自国内采购因而大大地降低了生产成本。 我们产品的成本大大低于同行业同类产品，因而严格控制生产成本必将带给我们巨大的收益。 (2)严格控制产品质量 “质量是产品的生命”。 我们 将实行全面质量管理，建立并完善相应的质量保证体系，主要包括： 建立明确的质量计划和质量目标。 建立一个综合的质量管理机构，并将产品质量落实到个人。