关于闽江水族的初步分析(编辑修改稿)

关于闽江水族的初步分析(编辑修改稿)内容摘要：

返利政策以外，并没有其他的手段来推动市场的发展，没有建立起成熟的销售推广模式。 此资料来自 企业 ()，大量的管理资料下载 闽江水族，海洋世界的完美展现。 第 6 页 共 12 页 五、 造成销售问题的原因分析 销售组织不健全 （ 1） 首先是缺乏完整的销售职能部门，使得企业不能对销 售策略进行整体规划，也没有建立一套系统的推广模式。 （ 2） 其次是缺乏区域分支管理机构，对经销商的管理太粗放，市场管理重心太高，对市场的掌控能力很弱。 没有明确的销售策略 （ 1） 没去了解本产品的目标消费群特点，没有明晰的市场定位，对本企业在市场中的地位没有清醒的认识，因此对产品的发展方向不明确，只是被动地跟随竞争品牌的脚步。 （ 2） 正因为策略定位模糊，所以整个市场推广工作缺乏前瞻性，没有及时顺应市场的变化，在当时具有一定市场影响力的时候没有借势建立健全的分销网络和品牌优势， 以至于当前受到竞争品牌的夹击。 缺乏系统的市场分析 （ 1） 对市场趋势、销售数据、市场结构以及市场推广效果缺乏系统分析，整个销售推广工作比较盲目，主要是跟随竞争品牌的动作进行随机调整，对市场的推广缺乏主动性。 （ 2） 在开展市场推广工作时，战术的实施缺乏针对性，也就是某一项销售政策出台时，由于对市场的把握不足，其实施的理由以及可能达到的效果往往不能准确地击中市场关键。 分销结构比较单一 （ 1） 目前闽江水族的主要渠道是省内的批发市场，而目前国内流通市场正面临转型，外 省市场却在迅速增长，这些都反映在闽江水族的销售业绩上，单一的批发市场分销体系成为闽江水族持续发展的障碍。 （ 2） 其目前要迅速调整这种分销体系结构，面临的困难也很大，涉及到多方面的调整，包括经销商的调整、销售组织的调整、产品的调整以及费用的调整，这些都将影响到企业的转型是否成功。 区域管理不到位 （ 1） 缺乏重点市场管理，虽然在全国也有 23个销售最好的区域市场，但这都是经销此资料来自 企业 ()，大量的管理资料下载 闽江水族，海洋世界的完美展现。 第 7 页 共 12 页 商自身发展的结果，企业并没有进行系统的管理，对市场成功的经验没有总结，因此也就缺乏一种成功的销售模式。 （ 2） 销售主管对各区域市场的管理太简单，对经销商的引导不够，对市场的跟进也不够，对市场的变化也不能做到及时反应，因此往往落到被动的局面。 销售人员专业技能有限 （ 1） 闽江水族有不少销售主管不具有足够的销售知识，对很多市场上的问题不能做出合理的判断，也无法有效地引导经销商，相反还要受经销商的指导。 （ 2） 部分销售主管在销售技巧方面比较缺乏，与经销商沟通往往不得要领，而且销售工作没有条理，效率低下。 销售后勤支持不足 （ 1） 没有完善的物流配送管理，也没有专门的人 员来处理繁杂的储运事务，而是需要销售人员自身担负起货物配送的责任，因此其精力无法击中于销售业务的开展，往往要守在工厂“抢货”，这样就降低了其工作的效率。 （付经理是最好的例子） （ 2） 促销物品很欠缺，极少有制做宣传海报和横幅等促销物品，使经销商无法在市场进行宣传，造成该品牌在市场上的品牌影响力明显不足。 销售手段单调 （ 1） 闽江水族的销售手段基本停留在降价和返利上，而且对每次返利促销的目的不是很明确，是扩大消费群体呢还是提升消费量，是营造声势呢还是阻击竞争品牌，是巩固客户关系呢还是 刺激进货量，等等，都没有明确的策略，仅仅是依靠一些旧的经验想法。 （ 2） 除了自身没有采取丰富的销售手段外，对于如何引导经销商去开展促销也没有做足，主要体现在对返利的运用不规范，往往经销商为了拿到返利而降低批发价，从而破坏了正常的价格体系，当返利取消时又反过来向厂家施加降价压力。 这些问题都说明闽江水族缺乏成熟的推广模式，无法对经销商的行为进行指导。