俊宇通工程机械销售人员培训研究报告工程培训(编辑修改稿)

俊宇通工程机械销售人员培训研究报告工程培训(编辑修改稿)内容摘要：

的 “ 机会升迁状况表 ”。 此功能可以帮助销售经理及时了解和掌握公司、部门和销售人员的销售机会状况，以及机会推进状况，及时发现潜在问题，指导销售。 销售漏斗管理的作用 可以很方便地计算销售人员的定额 可以有效地管理和督促销直人员 在给销售人员分配 “ 他企 ” 时有指导作用 可以避免人员跳槽时带走重要的用户 销售漏斗管理四大原则 控制过程比控制结果更重要 该说的要说到，说到的要做到，做到的要见到 预防性的事前管理重于问题性的事后管理 营销管理的最高境界是标准化 二． 债权管理培训 1．债权风险的分析 造成债权风险的两个途径： 一是外部因素： 来源于客户 — 态度与能力 二是内部因素： 来源于自身 — 管理与心态 一个中心：风险控制 两个基本点：防范风险、解决风险 四项管理制度：资信管理、合同管理、债权管理、诉讼管理 控制链：客户初审、债权考察、 双重审核、财务收款、债权监控、律师诉讼、债权落实 销售流程：客户开发、谈判成交、 签订 合同、交车服务、催收欠款、处理不良债权、客户清款。 — 流程制度、考核 流程： 修正日制度 — 还款日 — 修正日 提醒制度 — 修正日前 7 天 短信提醒 修正日前 1 天 电话提醒 催收制度 — 逾期未还 电话反复催收 逾期 2 期 见面、停机、扣保证金 逾期 3 期 诉讼保全 考核： 管理 — 绩效考核 心态 — 目标进度（红黑榜）公示 重点考核： 收款率 催收记录 长期债权 提前清户 电话催收主要特点：连续性 电话催收五字口诀： 快。 勤。 缠。 粘。 逼。 电话催收技巧： 1） 事前准备：客户资料、账龄资料、还款历史、有无纠纷等 2） 坚定的开场白 确认身份，简明扼要说明为何致电，要求付款，然后倾听对方陈述 3） 围绕问题寻找解决方法 A:已经付款 确认付款时间、银行、金额等 B:资金紧张或还未到付款日期 不能让步，提醒日期已过，应信守承诺，维护公司利益。 C:发生纠纷：了解纠纷情况和对方要求，要求先付纠纷以外部分。 承诺立即解决客户抱怨的同时，设法让对方做出部分还款承诺 4）结束前要求对方给予明确承诺，并约定下次联系时间 5）再次确认承诺期限， 礼貌结束并做记录 重要性： 风险预防的扫雷器、过程监控的预警器、不良处置的推进器 目的： 责任感、风险意识、主动性 方式： 沟通：电话随时沟通、会议报告培训、绩效考核沟通 考核：资信调查、收款率、长期债权、 设备 位置 三． 销售 技巧与销售训练 基础部分： 销售拜访流程 销售拜访流程 销售拜访 是客户接触的一种，作为重点再分析总结一下。 销售拜访 是业务员以销售产品为目的对客户所作的拜访，目的明确、动机鲜明、毫不掩饰。 一般业务员对客户的销售拜访 有 以下程序： 寻找客户 在前面的内容已介绍了客户信息搜集内容。 为了把生意做得更好，客户也在随时随地宣传着自己，他们不可能把自己藏起来让我们使劲找。 客户分析 从分析基础客户群体开始： 1） 首先我们按购买意向的强烈程度将客户分成若干等级； 2） 然后按资金实力再将客户分成若干等级； 3） 还可按客户信誉的好坏将客户分成若干等级； 4） 按是否拥有工程将客户分成若干等级； 5） 其它分级、分等原则。 制定拜访计划 在拜访实施前，业务员要根据客户分析结果制定客户拜访计划，计划包括拜访目的、时间、准备材料及资料、地点、行程、应 对策略、小礼品等内容。 分公司经理组织实施。 访前准备 客户拜访前准备内容如下： 1） 资料：样本、单页、宣传画册及其它宣传材料； 2） 演示资料：宣传品、模型 3） 市场资料、价格资料以及竞争对手资料， 以便全方位向客户介绍产品； 4） 工具、用具：记录本、笔、计算器等； 5） 熟悉产品知识，包括所销售产品及竞争对手产品； 6） 根据客户情况，准备既大方又得体的衣着； 7） 其它准备事项。 接触阶段 与客户初步接触不能直入主题， 要有适当的铺。