低销量弱市房地产销售课程完美培训教案地产培训(编辑修改稿)

低销量弱市房地产销售课程完美培训教案地产培训(编辑修改稿)内容摘要：

 “对不起，这套房子刚卖出去了。 ”  “不好意思，您的话我还没有听明白。 ”  “有什么意见，请您多指教。 ”  “介绍的不好，请多多指教” „„ 5) 恭维赞扬类  “像您这样的成功人士，选择我们的楼盘是最合适的。 ”  “ X X X 先生 /小姐，您真是快人快语。 ”  “您给人的第一印象就是干脆利落。 ”  “ X X X 先生 /小姐，您真是满腹经纶啊。 ”  “您话不多，可真算得上是字字珠玑啊。 ”  “您太太（先生）这么漂亮（英俊潇洒），好让人羡慕呀。 ”  “您的小公主（小皇帝）这么聪明 ，应该有个书房。 ” „„ 6) 送客道别类  “欢迎下次再来。 ”  “多谢惠顾。 ”  “有什么不明白的地方，请您随时给我打电话。 ”  “不买房没有关系，能认识您我很高兴。 ” „„ 7) 禁忌用语  “您自己看吧。 ”  “我们绝对不可能会出现这种问题。 ”  “这肯定不是我们的原因。 ”  “我不知道。 ”  “这么简单的东西您都不明白。 ”  “我只负责卖楼，其他的我不管（不负责）。 ”  “这些房屋质量差不多，没什么好挑的。 ”  “别人住的挺好的啊。 ”  “想好了没有，想好了赶快交钱吧。 ”  “没看我正忙着吗，一个个来。 ”  “您先听我解释。 ”  “您怎么能 这样讲话。 ”  “您相不相信我。 ” „„ 8） 善于使用形体语言 在日常交谈中，人们通常会借助某些示意动作帮助进行有效的交流。 最普遍的示意动作，是从相互问候致意开始的。 了解那些示意动作，至少可以让你辩别什么是粗俗的，什么是得体的，使你在遇到无声的交流时，更加善于观察，更加容易避免误解。 目光（用眼睛说话） 俗话说，“眼睛是心灵的窗户”。 很多时候，眼神比嘴巴更会说话，人们可以从你的眼神中判断出你的心理状态，也可以从你的眼神活动中测知你这个人是精明还是愚笨。 作为销售人员，你要学会用眼睛说话，正确运用眼神的魅力。 在公事活动中，人们的视线通常停在对话者脸上的三角部分，这个三角以双眼为底线，上顶角到前额；洽谈业务时，如果你看着对方的这个部位，会显得很严肃认真，别人会感到你有诚意，同时会让你把握谈话的主动权和控制权；在社交活动（如参加茶话会、舞会及各种类型的友谊聚会）中，也是用眼睛看着对方的三角部位，这个三角是以两眼为上线，嘴为下顶角，也就是双眼和嘴之间，当你看着对方这个部位时，会营造出一种社交气氛。 销售人员在和客户交谈时，眼神不能太锐利、太冰冷、太混浊，最好用温暖的、柔和的目光直视对方。 当你注视着对方时，会让对方觉得 你太轻浮、不诚恳。 微笑 俗话说：“伸手不打笑脸人”。 这句话点出了“人前一笑皆知已”的奥妙。 向人微笑，正如同伸出友谊之手，令人感到有难以拒绝的魅力。 微笑可以人作为销售人员的有力武器，来化解别人的恐惧和陌生感，要知道做销售是需要热情的服务的，冷若冰霜可不是销售人员的表情；微笑可以营造出温馨、亲切的气氛，能有效地缩短双方的距离，给对方留下美好的心理感受，同时还能反映个人高超的素质修养及待人的至诚。 微笑是一种魅力，它可以使强硬者变得温柔，使困难变得容易。 微笑是人际交往中的润滑剂，是广交朋友、化解矛盾的有效手段。 微笑要发自内心，不要假装，最自然的笑才是最美的笑。 自然的笑容有如童稚般灿烂纯真，是很有感染力的；甜美的笑容会让你周围的人都感到愉快。 一味地傻笑、苦笑，无可奈何地笑，不但不能博得对方的好感，相反，可能还会造成不好的效果。 傻傻的或是不真诚、不自然的笑会让人觉得虚伪，让人厌恶。 握手 握手是一种常见的“见面礼”，貌似简单，却蕴涵着复杂的礼仪细节，承载着丰富的交际信息。 比如：与成功者握手，表示祝贺；与失败者握手，表示理解；与同盟者握手，表示期待；与对立者握手，表示和解；与悲伤者握手，表示慰问；与欢送者握手，表示告 别，等等。 标准的握手姿势应该是平等式，即大方地伸出右手用手掌和手指用一点力握住对方的手掌。 请注意：这个方法，男女是一样的。 在中国很多人以为与女人握手只能握她的手指，这是错误的。 在社交场合，行握手礼时应注意以下几点：  上下级之间，上级伸手后，下级才能伸手相握。 长辈与晚辈之间，长辈伸出手后，晚辈才能伸手相握。  男女之间，女士伸出手后，男士才能伸手相握。 在多人同时握手时，不要交叉握手，应待别人握完再伸手。  握手时应双目注视对方，切不可斜视和低着头，当手不洁或有污渍时应事先向对方声明并致歉意。 正确的握手需要 有正确的姿势。 行握手礼时上身应稍微前倾，两足立正，伸 出右手，距离受礼者约一步，四指并拢，拇指张开，向受礼者握手；礼毕后松开，距离受礼者太远或太近，都不雅观，将对方的手拉近自己的身体区域也不妥当；握手时必须是上下摆动，而不能左右摇摆。  人们应该站着握手，除非两个人都坐着；如果你坐着，有人走来和你握手，你必须站起来。 握手的时间通常是 3 ~ 5 秒钟。 匆匆握一下就松手，是在敷衍；长久地握着不放，又未免让人尴尬。  别人伸手同你握手，而你不伸手，是一种不友好的行为。 握手时应该伸出右手，绝不能伸出左手。 握手时不可以 把一只手放在口袋。 接听电话礼仪 接听售楼电话是售楼人员的一项重要工作。 在接听电话时，虽然对方看不到我们的姿态，但却可以通过你的语音语调等感觉到你的状态，因此，我们也要学会一些基本的接听售楼电话的礼仪。 1) 所有电话，务必在三声之内接听。 2) 接电话时，先问好，后报项目名称，再讲“请问能帮您什么忙。 ”不得倒乱次序，要带着微笑的表情去接电话。 3) 通话时，手旁准备好笔和纸，记录下对方所有的要点，对一些不是特别清楚的地方，可适当简单重复一遍予以确认。 4) 接听电话时，若中途需要与他人交谈，要说“对不起”，并请对方稍候，同时用手 捂住话筒，方可与他人交谈。 5) 当客人在电话中提出问讯或查询时，不仅要礼貌地回答，而且应尽量避免使用“也许”、“可能”、“大概”之类语意不清的词语；不清楚的问题应想办法搞清楚后再给客人以清楚明确的回答；如碰到自己不清楚而又无法查清的问题，应向对方表示歉意“对不起，先生，目前还没有这方面的资料。 ” 6) 在与客人通话时，如碰到需要较长时间查询资料的情况，应不时向对方说声“正在查找，请您再稍等一会儿”。 7) 通话完毕时，要礼貌道别，如“再见”、“谢谢您”、“欢迎您到 X X 来”等，并待对方挂断后再轻轻放下话筒。 优雅的体态 体态无时不存在于你的举手投足之间，优雅的体态是一个人有教养、充满自信的完美表达。 美好的体态，会使你看起来精神得多，也会使你身上的衣服显得更漂亮。 如果你善于用形体语言与别人交流，你定会受益匪浅。 站姿 大家都看到过军人的站姿，没有谁不为他们的挺拔优雅的站姿所动。 当然，我们销售人员没有受过专门的训练，无法也没有必要完全做到他们站立的姿态，因为那种站岗式的笔直挺拔会让客户觉得很拘谨，我们需要的是站立时能表现出一种青松的气宇，让人觉得你自然、有精神。 1) 躯干：挺胸、收腹、立腰、提臀；颈项挺直、头部端正、微收下颌；切 忌歪脖、斜腰、挺腹、含胸、抖脚、重心不稳。 2) 面部：头正，两眼平视，嘴微闭，面带笑容，目视前方。 3) 四肢：两臂放松，自然下垂，双手可放于身体两侧、腹前或背后，虎口向前，手指自然弯曲，不要两手插兜；两腿绷直，脚间距与肩同宽，脚尖向外微分；膝盖自然挺直，小腿向后发力；两脚跟相靠，女性两脚分成“ V”字形，脚尖开度为 45 ~ 60 度，男性两脚与肩同宽，身体重心主要支撑在脚掌、脚弓上，不在偏移；女士穿旗袍时，可站成丁字步型，颔略收，双手交叉于肚脐位置上，有亭亭玉立的形象；如果站立时间过长，感到疲惫时，可将一条腿向前或向后 半步，让身体重心轮流放在两条腿上。 坐姿 坐姿是与人交谈前，给对方的第一印象。 提倡服务接待人员温文尔雅的坐姿，不仅是为了表现坐姿的体态美，更重要的是通过这种美的姿态，传达出对对方的尊敬。 正确的坐姿是“坐如钟”，即坐相要像钟那样端正，给人以端正、大方、自然、稳定的感觉，其基本要求是：上体自然坐直，两肩放松，两腿自然弯曲，双腿平落地上，双膝应并拢；男士可稍稍分开，但女士的双膝、脚跟必须靠紧，两手半握拳放在膝上或双手交叉放在膝间，小臂平放在坐椅两侧的扶手上，注意由肩到臂，紧贴胸部，胸微挺，腰要直，目平视，嘴微闭 ，面带笑容，大方、自然。 国际上公认的也是最普遍的坐姿是端坐和侧坐。 端坐时间过长，会使人感到疲劳，这时可变为侧坐。 侧坐分左侧和右侧坐两种，在保持坐姿的基本要领基础上，向左（右）摆 45 度，两脚、两膝靠拢。 无论是哪一种坐法，都应以娴熟自如的姿势来表达对别人的尊重，给人以美的印象。 标准的坐姿应注意以下几个方面： 入座时，要轻而稳，轻盈舒缓，从容自如；若着裙装，要用手将裙子稍拢一下，不要坐下后再站起整理裙子；注意落坐的声音要轻，不要猛的墩坐，如同与别人抢坐位，特别是忽的坐下，腾地站起，如同赌气，容易造成紧张气氛。  落坐时要保持头部端正、上身平直，双目自然平视，双腿自然弯曲，不要耷拉肩膀、含胸驼背、前俯后仰，给人以萎靡不振的印象。 腿的摆法也不容忽视的，两腿应笔直向前，两膝分得太开、抖动腿脚、两腿并拢或八字而两膝外展，或两脚放在座椅下等，都是非“礼”的动作。  在人际交往中，坐姿的选择要与不同的场合相适应；如坐宽大的椅子（沙发）时，要注意不要坐得太靠里面，应坐椅子的 2/3，不要靠背，休息时则可轻微靠背；若因谈话等需要侧转身时，上体与腿应同时转动，幅度不宜过大。 女性入座时，注意两膝不能分开，两脚经并拢，可以交叉小腿；如 果跷腿坐，注意不要跷得过高，不要把衬裙露出来，还应注意将上面的小腿向后收，脚尖向下；起立时，双腿先后收半步或右脚先向后收半步，然后站起，注意动作不要迅猛，也不要双手扶腿站起。  有些男子在落座时，通常会交叠双腿，即跷二郎腿，但在销售活动中，应尽量避免使用这一姿势，因为这会给人以炫耀优势的不平衡的感觉。 离位时，要将座椅轻轻抬起至原位，再轻轻落下，忌拖或推椅。 行姿 走姿美具有其独特的特的特点，即“行如风”，走起路来像风一样轻盈稳健。 飘洒优美的走姿最能显示出人体的动态美，让你显得体态轻盈，朝气蓬勃。  起步时，以 站姿为基础，上身略为前倾，身体重心在前脚掌上；大腿动作幅度要小，主要以向前弹出小腿带出步伐；忌讳挺髋扭臀等不雅动作，也不要在行走时出现明显的正反“八字脚”。 行走时，要上体正直，头部端正，双目平视前方，挺胸收腹立腰，重心稍向前傾，面带微笑；双肩平稳，双臂以肩关节为轴前后自然摆动，摆动幅度以 30 ~ 40 厘米为宜。  女性行走时两只脚行走线迹应是正对前方成一条线即常说的一字步，或尽量走成靠近的一条直线，形成腰部与臀部的摆动而显优美，千万不要走成两条直线；相反，男性则要走成两条直线而不能走成一条直线。 男性脚步要 利落、稳健、雄健；女性要自如、匀称、轻柔，有明显的节律感和步韵感。  步幅要适当，着装不同步幅也要有所不同。 注意，一般行走的速度标准是： 步幅：男子 40 厘米左右；女子 30 厘米左右，不宜太大。 速度：男子每分钟 108 ~ 110 步；女子每分钟 118 ~ 120 步。 步高：男子脚跟离地 2 ~ 3 厘米；女子脚跟离地 3 ~ 4 厘米。 男士行走时不要抽烟，女士行走时不要吃零食。  走廊、楼梯等公共通道，员工应靠右边而行，不宜走中间大摇大摆；几人同行时，不要并排走，以免影响客人或他人通行；如确需并排走时，不要超过 3 人，并随 时注意主动为他人让路，切忌横冲直撞。 行走中，在任何地方遇到客人，都要主动让路，不可抢行；在单人通行的门口，不可两人挤出挤进；遇到客人或同事，应主动退后，并微笑着做出手势“您先请”。  在走廊行走时，一般不要随便超过前行的客人，如需超过，首先应说“对不起”，待客人闪开时说声“谢谢”，再轻轻穿过。 给客人做向导时，要走在客人前三步远的一侧，以便随时向客人解说和照顾客人；和客人、同事对面擦过时，应主动侧身，并点头问好。 蹲姿 生活工作中，经常需要到低处捡拾东西或做清洁等工作，此时如果采取弯腰撅屁股的方式，那是十分 不文明、不雅观和有失礼貌的行为。 此时用优美的蹲姿取而代之是最好的办法。  下蹲时，左脚在前右脚在后（或右脚在前面左脚稍后），两腿靠紧向 下蹲。 左（右）脚全脚着地，小腿基本垂直于地面；右（左）脚跟提起，使脚撑地；右（左）膝内侧靠于左（右）小腿内侧，开成左（右）膝高而右（左）膝低的姿势。  臀部下沉，基本上以右（左）腿支持身体；男士下蹲时，两腿之间可有适当的距离；但女士无论采取哪种蹲姿，都要注意将两腿靠紧，臀部向下，特别在着裙装时则更要留意，以免尴尬。 相关活动仪态 上下楼梯 下楼梯前先停一停，扫视片刻楼梯后，运用 感觉来掌握行走的快慢，沿梯而下。 引导客人上下楼梯时，扶手那边应让给客。