万锦置业楚雄市锦绣春天项目案(编辑修改稿)

万锦置业楚雄市锦绣春天项目案(编辑修改稿)内容摘要：

盘销售顺利进行。 策略 A： 二期项目 认筹 向市场预示项目即将销售的信息，引起市场关注； 吸引客户至现场咨询，销售人员强势营销，销售“ VIP 认筹卡 ”； “ VIP 认筹卡 ” 诚意金 按照 1000 元 /张，该卡序号 不 作为开盘选房顺序； “ VIP 认筹卡”销售截至时间为第二期开盘当天。 “ VIP 认筹卡 ”仅限开盘当天使用； 策略 B：“青春 置业计划”置业优惠活动引爆市场 通过媒体宣传“青春置业计划”，突出卖点，即“最高可享受 3 万元优惠”（暂定）； 现场做好“青春置业计划”内容展示，对阻力产品卖点提炼进行有效展示； 吸引客户至现场咨询后，由销售人员引导，进行“青春置业计划”报名 登记； “青春置业计划”内容设计 限定在 1980 年 ~1990 年这个时间段出生的 客户； 购 100 ㎡以下户型 的客户方可 参与该计划 ， ； 开盘当天成交后，由客户 互相抽出 10 名已报名并符合 条件 的客户，作为该计划的享受者； “青春置业计划”在开盘当天的房价上按照 5%~10%进行优惠 （ 具体优惠额度待定） ， 凡享受“青春置业计划”客户不再享受开盘优惠 ； 如未能享受该计划的客户按照开盘当天优惠执行； 一、二期开盘当前成交的房源都可参与； 策略 C：工 法 样板房展示 从营销手段的考核来看，打造好的工法样板房有重要意义，甚至可以归类为营销策略的一部分，在向客户传递真实的产品信息方面具有不可替代的重要作用。 对比传统样板房 ,工 法 样板房的优势在于：  工法样板房才真实展示产品的特质 ；  工法样板房是楼盘展示的 “标配 ”；  工法样板房，是发展商诚信的标志之一 ；  传统的精装样板房有煽情误导之嫌 ； 细节说明： 选择一间清水样板房，建议选择结构简单，具有各种优势的户型。 与工程部交流、沟通，在他们推荐提议的基础上，重点要结合目标客户购房的关注点，整理提炼出需要展示的工法。 通 常 可供展示的工法有：外墙、屋顶、内墙、防盗门、窗体、隔层、卫生间地板隔层、特殊管道等等，可根据项目实际情况凸显产品优势卖点。 与工程部和施工单位沟通，如何将这些工法，结合样板房进行展示。 有些工法可以直接利用样板房的实体展示，如内墙、防盗门、窗体、隔层等；有的无法利用样板房实体展 示的，可制作 1:1 的实物模型在样板房内独 立设置展示。 展示方式：利用样板房实体展示，只需将实物根据工法一层层解剖，并有文字详细说明既可； 1： 1 实物模型展示也是同理进行说明。 部分客户关注但是又很复杂的工法，可以采用图文并茂的解说方式，让客户更容易理解。 完成以上工作后，让包装公司或广告公司将样板房内进行简要的布置，完善客户观赏通道、室内布局划分的指示等等。 第五阶段：二期开盘期（ 2020 年 6 月 26 日 2020 年 7 月 16 日） 此阶段为 二期解筹和一期扫尾阶段 ，媒体宣传主要 集中于 “开盘时间、地段价值和建筑品质”。 通过配置 大 量 的媒体组合， 以开盘为契机引爆市场，营造开盘期间的火热气氛，对市场进行 攻击，吸引市场关注。 开盘时机 应在 6 月底前开盘，预计明年会有大量项目开盘，本项目如 在其后开盘，客源势必造成分流 ，将会影响本项目的销售。 故开盘时间应在他们之前对本项目有利。 开盘时间 二 期开盘暂定 2020 年 6 月 26 日（周六） ； 开盘策略 1) 开盘通过现场挤压，让客户减少考虑时间，快速成交； 2) 制造供不应求的热卖效应，从而完成预定的销售目标； 3) 二 期开盘 按照 持有 “ VIP 认筹卡 ” 排队领取选房顺序卡 进场选房； 4) 选房成功后至财务处交纳 10000 元 定 金； 5) 选房结束后，参加“青春置业计划”的客户于 开盘后第 4 日进行计划抽取活动； 开盘优惠 1) 开盘当天按进行 “ VIP 认筹卡 ” 优先选房 原则 ；开盘当日客户现场抽取优惠点，持有 “ VIP认筹卡 ” 的客户 在开盘当天 优惠点享受 1%优惠 ，并按房价累计积分；开盘次日成交的客户房价统一优惠 1%，并按房价累计积分；第三日成交的客户房价 统一 优惠 %，并按房价累计积分；其余无优惠。 （ 开盘期间 一次性付款不进行追加优惠） 开盘期间操作 1) 操作细节 利用现场售楼部布置 将卖场分割为选房区、待选房区、等候区三个区 进行交易。 销控板前设置 3 名打单人员，如客户犹豫不决时打单人员立即为下一名新进客户选房。 同时选房客户为 10 名，等待选房客户为 20 名，选房时间为 5~10 秒。 利用多位客户同时选房对客户之间形成二次现场挤压。 选房区内保持客户量为 30~40 名客户。 每名打单员需要配备至少一名财务人员及一名开单人员，保证交易速度。 单据类进行更换，交易后收回 “ VIP 认筹卡 ” 诚意金冲抵定房金 ， 如无交易 ， 则约定时间退还 诚意金，并收回“ VIP 认筹卡 ”。 现场售楼部外场进行 三层人员布局。 第一层人员为客户维护人员，主要分布于卖场外围沙盘附近为客户讲解。 第 二层人员为第一轮房源分散人员，主要分布于排队后段客户。 第三层人员为销售团队精英人员，主要为客户进行最后一次房源分散工作，保证客户能快速选房，打消客户疑虑。 2) 关键点 持 “ VIP 认筹卡 ” 在开盘当日还无选房交易的，则视自动放弃 “ VIP 认筹卡 ”的权利 ，变为一般登记客户，开盘后购买按照当时的政策进行购买。 具体操作视开盘当日成交量的情况而定。 第六阶段：二期持销期 （ 2020 年 7 月 27 日 2020 年 10 月 16 日） 此阶段媒体集中表现“二期阻力产品卖点提炼及优惠活动”， 通过配置合理的媒体组合，对二期阻力产品卖点宣传，加大对阻力产品的优惠措施并辅以 SP 活动提高项目品质和知名度。 持续招募 “金客会” 会员 不需要购房即可入会，送 10 分积分 ； 免费入会限定 50 名，超出名额部分需购房后方可入会； 加强阻力产品销售力度 将一 、二 期滞销或 销售状况不好的产品 进行卖点提炼 ； 通过户外媒体进行定向宣传； 加强置业顾问对阻力产品的讲解； 加大对阻力产品的优惠措施； 样板区开放 做好物管、销售服务，提高项目品质感； 邀请新老会员及意向购房客户到样板区参观； 房交会参展 通过展板、 DM 单等针对阻 力产品进行宣传。 在房交会上订购的客户可获得一定优惠。 开通看房直通车，邀请新老客户看房。 第七解阶段：尾盘促销期 （ 2020 年 10 月 17 日 2020 年 12 月 31 日） 此阶段为项目最后冲刺阶段，媒体主要宣传“公司业绩及形象和交房时间”。 通过部分媒体效应，对滞销房源产品突破销售，提升开发企业形象，为交房做准备。 样板区开放后，通过实景突破滞销产品； 做好交房前期的准备，顺利交房； 对老客户进行深度挖掘，有意向客户重新过滤； 八、价格策略 项目背景概述 1) 占地面积： 2) 总销售面积： 189072 ㎡ 3) 绿地率： 31% 4) 总户数： 380户。 销控目标 确定合理的销控价格，保证开发商利润的可实施、可操作性； 根据不同属性房源制定合理的销售价格，保证楼盘的销售均匀、高效； 实现相对低品、低附加、低均价房热销促进资金周转和高品、高附加、高均价房均匀消化促进利润最大化的双重目标。 未打折前价格相关指标 1) 起价约： 2550 元 /㎡ 2) 单价区间： 2550~3185元 /㎡ 3) 总价区间： ~ 4) 均价： 2878元 /㎡ 5) 总销售额：￥ 102837626元 （注：该预计销售价格包含开盘优惠部分，本价格为住宅部分不包括 商业部分） 优惠策略 1) 第一次开盘认购日 实行 ~ 折优惠，开盘当天除“金客会”会员卡 1%优惠外，其追加的 1%~3%的优惠，该优惠由客户在销售现场抽取获得（“金客会”会员卡办理截止日期为第一次开盘当天。 自截止办理后，无卡客户需购房并签订购房合同，支付房款后方能赠予“金客会”会员卡）； 2) 第一次开盘认购日后对热销房源进行技术性加价，加价幅度根据卖场销售情况决定； 3) 第二次开盘认购日实行持有“金客会”会员卡 ，非持“金客会”会员卡。 同时开展“青春置业计划”其针对一期已购房客户及二期已定 购房客户，其购房面积限制在 90 ㎡以下。 抽取“青春置业计划”客户共 10 名，该 10 名客户可享受追加 9%的优惠（大约总体均价影响为全盘均价每平米下降 元）； 4) 第一次开盘认购日后对热销房源进行技术性加价，加价幅度根据卖场销售情况决定。 销控策略 1) 价格销控 持 “金客会”会员卡 的客户在内部认购日当天成交，可享受 ~ 折的优惠价， 第一次开盘认购日 后，对房源。