一新公司营销中心市场管理手册(编辑修改稿)

一新公司营销中心市场管理手册(编辑修改稿)内容摘要：

上述良好的综合条件之外，经销商还必须要能以一新产品为专销或主销产品，认同一新经营理念，并 配合公司的政策及适应公司的发展方向。 客户分类 依照上述目标客户的评价标准将目标客户分成 A、 B、 C 类，标准为： A 类客户：可以成为代理商或核心专卖店，专销一新产品，不销售其他竞争品牌的，能够做到品种齐全，有良好的展示形象； B 类客户：可以成为特约分销商，主销一新产品，有一定的展示形象； C 类客户：暂不发展成为一新的经销商，如果必要，可成为一新核心代理商的下线经销商，销售某几种油漆产品。 客户资料调查、分类后，应该及时汇总、建档，作为未来该区域市场管理的基础资料， 并由办事处存档备案。 谈判管理 一般经销商的谈判由市场销售工程师进行，核心专营店与物流商的谈判由办事处经理出面进行。 谈判前必须进行充分的调查与准备，查看对方合法的相关经营证件并取得复印件。 双方就经营方式（代理、专营或一般经销）达成一致。 在双方充分沟通交流的基础上达成共识，并签署一新公司的协议文本。 如果对方提出协议的补充条款，必须在取得公司营销总监的书面意见后予以确定。 协议签署完毕后，应加强协议管理工作。 业务经理应定期检视协议的执行情况，严格协议约束的力量。 三、 客户维护管理 访标准管理 业务经理 承担终端客户的巡访维护工作，应按公司规定着装，整理好个人仪表仪容，干净、整洁、健康、稳重和精干，以维护公司形象。 市场销售工程师应按公司工作目标并根据客户等级，制订具体的拜访时间，客户巡访的路线、频率、工作目标和解决问题的方案，同时填报《月度巡访计划表》。 市场销售工程师填报的《月度巡访计划表》须经办事处经理审核，办事处经理调整、补充和修改后批准执行。 客户巡访工作中，业务经理要按客户填写《成功手册》对每日工作进行计划与总结，并交营销总监检查，作为工作考核依据。 维护内容 第 9 页 业务经理应对各市场情况进行调查，监 督有无窜货现象的发生。 对经销商的经营情况进行了解，检查其是否执行最低零售限价。 如有违反，应按公司规定及时处理，维护本公司市场秩序。 客情沟通方面，应加强和经销商的感情沟通，传递公司政策信息和经营理念，帮助经销商改善经营，解决实际困难。 关心经销商产品销售情况，帮助其制定并分解月度销售目标，协助促销方案策划，组织促销实施及信息反馈，了解消费者对我公司产品与服务的需求和意见。 对经销商提供经营指导建议（包括其它经销商的好经验、帮助开拓下线经销网络或提供畅销品信息），帮助整理店面，改善样品展示效果。 留意经销商店内营业员的导购能力与技巧，适时予以指导培训。 加强对经销商订货与库存的管理指导，建立安全库存，指导其建立合理的进货频率与品种结构，以降低资金占用，加速资金周转。 加强对工程客户的支持力度，必要时业务经理要协助经销商与买方的沟通，对于重大的客户，应及时向公司请示。 每到一地，要积极搜集竞品信息，分析当地市场的动态发展趋势，及时向上级反馈。 针对非常事件的处理，市场销售工程师要在维护公司根本利益的前提下，帮助经销商排忧解难。 要根据事件的发展，及时向办事处经理请示汇报。 四、 客户培训管理 办事处经理应制定对本辖区经销商 进行培训的计划，并报营销中心行政部审核批准。 培训计划由营销总监负责组织实施，培训内容应围绕企业理念、新品推介、价格维护、经营经验学习等。 培训对象分别为经销商老板、导购员。 每次培训应充分准备，保证培训效果的完成。 五、 客户评估管理 评价标准管理 每季度对各级经销商进行评估与级别调整，不仅有利于激励经销商对公司产品的经营热情，也有利于对客户进行分类管理，重点支持。 对专营经销商要以销售业绩（绝对值和相对值兼顾）、卖场布置与样品展示、主推力度、价格维护、顾客关系与信用度等指标。 对物流商除上述评估指标外，还要考核其 配送服务、售后服务、网络拓展与网络维护水平。 评估工作在营销总监主持下，定期进行，由业务经理、内务主管及统计员参与，最后结果记入客户档案，并将结果上报销售计划部。 协定与分解销售目标 第 10 页 客户与公司签定了年度经销协议后，市场销售工程师应根据市场实际状况，在每月的 25 号前与客户协商制订月度销售目标。 对客户的积点奖励将依据计划目标的完成情况进行。 通过对经销商实际销售业绩的完成情况，对其销售趋势与经营潜力和障碍进行分析判断，评估经销商的经营能力与努力程度。 根据综合评估结果，对客户进行 ABC 分类管理，对 A 类客户，可 以进行广告、新品率先投放、强力促销和给予特供品等支持； B 类客户可以适当进行支持。 网络整体评估 各地区销售代表是公司客户网络维护的第一责任者，公司营销总监与销售计划部经理将定期对各办事处所辖的客户网络进行巡访、评估，作为考核办事处工作的主要依据。 公司对客户网络的评估将侧重以下方面：客户数量的增长幅度；重点客户（销售额前 20 名）销售额的增长幅度；网络维护效果（巡访频率与巡访效果）。 各办事处所辖网络如果出现客户流失现象，应及时上报销售计划部，并说明流失原因。 销售计划部将对流失情况进行核查，提出应对策略。 每季 度，业务经理应在营销总监的主持下对经销商网络管理工作进行分析、总结。 六、 客户激励管理 激励标准管理 公司制定年度积点返利标准及相关奖励标准，按照标准计算当年度销售，按规定的发放形式与时间进行奖励（详见合同文本）。 返利核定之后，由市场销售工程师统一以。