q霜淇淋全案[推荐](编辑修改稿)

q霜淇淋全案[推荐](编辑修改稿)内容摘要：

的消费者却微有不同，因为爽是新瓶装旧酒，与 80年代的冰棍是一样的， 现在的 25—— 35年龄段的人群对那时的冰棍仍留有美好的印象。 我们对爽采取了与以前冰棍一样的包装，当这部分消费者看到“ 爽 ” 时就会生出一种亲切感，勾起他们对儿时美好的回忆。 但在目前状况下以他们作为目标消费者是错误的，只能作为第二消费目标人群储备，因为他们现在大多事业有成，成为了社会中坚，对冰淇淋消费很少，对于他们只能走怀旧路线，而这需要大量的传播宣传费用。 我们只能望洋兴叹，舍此而顾彼，以青少年市场为第一目标。 虽然近几年人们的生活水平有了很大提高，但 a市的消费水平仍然一般，尤其在非生活必须品上。 中高档冰淇淋的市 场主要是大学生和社会青年白领，而中小学生依然是不折不扣的中低档消费者，中小学生喜欢新鲜事物，兴趣转移快，口味不固定，虽然国内有很多品牌也瞄准了他们，一直在走平价这条路线，但产品口味上并没有什么创新，只是在包装和产品名称上做文章。 如果这时我们突然以与众不同的口味标新立异的功能切入市场，效果定然不同，况且与其他产品相比，我们的产品功能是那么直接快速，立竿见影，根本不用我们多做解释和宣传，印象自然深刻。 最后，为了让产品更有吸引性，我们针对中小学生喜欢甜食的特点，在产品配料中多加了食糖，更符合中小学生的口味。 免 费比利润重要 与其他新品上市不同，“爽”的上市没有铺天盖地的广告，没有大张旗鼓的公关活动，没有数量众多的销售人员，一切都是那么悄无声息。 这固然受条件所限，但另一方面我们也非常清楚，这块市场是完全开放的，没有任何壁垒，谁都可以进入，第一个进入者就是第一品牌，所以我们的行动一定要快，要隐蔽，减少中间环节，渠道直接确定为厂家 —— 终端 —— 消费者的扁平化模式。 冰淇淋市场竞争非常激烈，由于我们是小企业的新品上市，好多终端对我们的新品并不抱什么信心和希望，所以直接铺货非常困难，即使货铺下去效果也难以保证，在这种情况下，我 们决定用中小企业常用的“渠道倒立”方法来做市场，但我们这个渠道倒立与一般的渠道道理是有区别的，我们直接从消费者作起，从学校作起，启动市场拉动终端。 进入市场的途径有千百种，我们选择了一条捷径：免费。 在市场启动阶段，免费比利润重要，普及比稀有重要，尤其在快速消费品行业，免费就是百试不爽的不二之选。 1． 新品上市推广指导思想 虽然成功能够路不同，各有各成就，但每一次都决非偶然的，需要精思熟虑，面面俱到，一着不慎就会前功尽弃，全盘皆输。 a市共六个行政区，学校众多，面积大，如果在市区全面上市仅靠十个销售人员简直 就是天方夜谈，我们决定缩小范围，集中力量，一个区一区的推广上市，一个区精耕巩固后再进行下一个区的推广。 首先选择了位于最东面的区，然后再选位于最西面的区，一东一西，从两边向中间渗透，用市场地理位置来造势，每一次活动都力求费用最少，甚至零费用，而活动效果最好。 在目标区域内，从地理位置上选择分布均匀代表性比较强、有利于我们产品推广的二十家学校为重点突破口，在巩固他们后，立即以它们为中心，以点带面，迅速向周边店铺扩散，以期能在短时间内形成一张强大的终端销售网络。 在选择销售终端时，我们有自己的一套标准，并不是胡子 眉毛一把抓，有所不为才能有所为。 在选择终端时我们首先排除了各类商超，进商超对任何一个快速消费品来说都有着无穷的诱惑，我们也不例外。 但我们的产品是低档产品，售价 0。 5元，利润仅在 20%—— 30%之间，而进商超的每年进场费是 1万元， 25%的扣点，再加上名目繁多的其他费用、节假日的低价促销，各种竞品的排斥，最后只能赔钱赚吆喝，没有丝毫的益处。 所以在终端上我们只选择几种：杂货店、夫妻店、冷饮摊、社区小店等。 我们的这种选择也弥补了我们销售人员数量不足的劣势。