488营销管理推销人员对顾客态度对应练习手册(编辑修改稿)

488营销管理推销人员对顾客态度对应练习手册(编辑修改稿)内容摘要：

B 用闭锁式调查问话 法找出对方需要什么。 C 用引发式调查问话法找出客户的需要为何。 答案 : B 客户 : 我们已经有警卫了 ,不需要这种闭路电视监视器。 如何应付这种情况 ? A 你们有了几名警卫呢 ? B 请你说明一下 ,目前你的防卫系统是怎样的 ? C 你对你们目前的安全防卫办法 ,感觉如何 ? 答案 : A 客户 : 我们工厂附近的治安良好 ,装设闭路电视监视系统 ,对我们来说是一种浪费。 如何应付这种情况 ? A 你是否注意到 ,最近这一带增加不少窃案呢 ? B 你们有多少员工 ? C 噢 ?您再说说看。 答案 : A 推销员 : 我们的闭路电视安全监视系统 ,可以一天二十四小时使用 ,每次只需要一个人监视。 而且 ,它的安全检查会比你目前的做得更好。 客户表示冷淡的原因 ,在于他目前不需要你推销的东西或服务。 这种情况 ,你应该让对方了解你的产品的特性能够解决他的问题。 而闭锁式调查问话法就是此时该使用的策略。 例子 : 一位推锁员正在推销一种只需要一人看管的闭路电视监视系统。 对方似乎对于目前的警卫制的安全措施 ,感到相当满意 ,而不愿购买闭路电视。 推销员 : 请问你们每轮一班时 ,需要几名警卫 ? 客户 : 四位或五位。 推销员 :您 是否想过只用一个人来担当守卫比较经济吗 ? 客户 :当然。 推销员 :如果使用只需一个人看管的安全系统负责守卫 ,您觉得怎样 ? 客户 :当然好 !目前我们的开销太大了。 情况 :一位推销员在推销只需要一个监视守卫的闭路电视监视系统 ,对方并不需要如此精密的系统。 但是 ,这位推销员曾经听他一位警察朋友说过 ,这半年来 ,这一带地区增加了 15%的窃案。 试回答以下各题 : 客户 : 我们这一带安全良好 ,我不需要这个闭路电视监视系统。 推销员 : 〔 〕。 答案 :你知不知道 ,最近这一带发生一连串的窃案呢 ! 客户 :是的 ,这 里曾经发生过几起窃案。 推销员 : 〔 〕。 答案 :你是不是已经听说 ,这半年来 ,这一带的窃案率已经增加了50%啊 ! 客户 : 噢 !我不知道 !我不知道这一带的窃案率变得这么高。 推销员 : 那么 ,你觉得是不是有必要加强安全防卫呢 ? 客户 : 嗯 ......是的 ...... 推销员 :(答出能让对方肯定这个需要的闭锁式问话法 ) 〔 〕。 答案 :你会不会采用一个完善的安全防盗系统呢 ? 有的时候 ,你会碰到使用前面各种闭锁式调查法都无法达到效果 ,你怎么办 ? 试试促成吧 !促成可转变情势 ,使人较容易应付反应冷淡的客户。 用哪两种方法可应付客户冷淡的态度 ? 1.〔 〕。 答案 :闭锁式调查问话法 2.〔 〕。 答案 :促成 □ 应付顾客表示异议的练习 诚然 ,客户对你的产品或服务表示异议时 ,对你而言是颇头痛的。 但是 ,这种情况是随时都有可能发生 ,其实它也是满有用的 ,因为这才显出客户对你的产品或服务的反应。 在本节中 ,你要学习如何扭转情势 ,使客户接纳使用你的产品。 当客户对你的产品或服务 ,表示异议时 ,你应该 : A 调查后 ,找出他的需要。 B 结束推销调查之前才处理 C 立刻处理 答案 : C 表示异议的两种类型 :。 *你的产品并不具备对方需要的优点 *不喜欢你的产品的某一部分 以下各题 ,若为误解 ,则记以 M，若为缺点则记以 D。 〔 〕客户不喜欢产品原料是合成原料。 答案 :D 〔 〕客户不喜欢你的产品的外型 ,但是他不知道此缺点已改进了。 答案 :M 〔 〕客户认为价钱太高 ,但是他不知道 ,最近产品的价格已经下降了 10%。 答案 :M 〔 〕客户不接受的原因是 ,价钱超出他原先预计的范围。 答案 :D 如何应付客户的误解。 ,以澄清误解。 这时 ,你可以介绍产品或服务的特性 ,以解除对方的误解。 客户由于误解而不接受你的产品或服务时 ,你应该 : 〔 〕方式打出异议原因。 答案 :重复客户所说的理由。 ,以〔 〕。 答案 :澄清误解 客户由于误解而表示异议时 ,你应该 : 1.〔 〕 答案 :重复异议理由，找出异议的原因。 2.〔 〕 答案 :直接答复对方 ,以澄清误解 假设你在推销不动产 ,正向一位客户推销一块土地 ,对方还不购买的理由 :这块地没有火车经过。 (他并不晓得 ,最近在紧邻的一块地上即将铺设支线。 ) 念完以下 对话 :然后 : ,划线作记号。 ,划以点号。 客户 : 我不愿意设厂在不靠近铁路的地方 ? 推销员 : 您是说 ,您不喜欢不靠近铁路的地方 ? 答案 :您是说 ,您不喜欢不靠近铁路的地方 ? 客户 : 是的。 推销员 : 您一定很乐意知道 ,铁路公司即将要重修旧轨 ,并且要铺设支线。 三个月内 ,这一带即将有火车经过了。 答案 :你一定很乐意知道 ,铁路公司即将要重修旧轨 ,并且要铺设对线。 三个月内 ,这一带就有火车经过了。 重复对方所说的话有何好处 ? 方表示异议的理由。 要注意的是 ,当你在重复对方表示异议的原因时 ,绝不可表示赞同他的看法。 下面哪一句话比较好 ? A 你是说 ,维护对你而言是一项问题 ,是吗 ? B 不错 ,维护是一项扰人的问题。 答案 : A 你会选用下列哪一句话来重复对方说的话 ? A 你是说 ,你不希望维护带来问题 ? B 我也认为 ,维护制度始终是一项课题 ? C 你认为 ,维护是一项问题 ,对吗 ? D 那么 ,维护对你来说 ,是一项问题 ,对吗 ? E 不错 ,你的看法很对 ,维护的确是一项 问题。 答案 : A C D 回答以下问题 : 客户 : 如果我把工厂迁移到这里 ,我承受不了不动产税。 〔 〕 答案 :你是说 ,你在担心不动产税的钱啊 ? 应付客户异议的第二个办法最好是直接澄清对方的误解 ,有时候 ,你必须。