波士顿润滑油销售培训课程教材(编辑修改稿)

波士顿润滑油销售培训课程教材(编辑修改稿)内容摘要：

.. 识别客户的购买信号 停止推销，促成协议 ! 本资料来自 24 征询法 运用达成协议的技巧来促成交易 选择法 假定 法 特别 利益法 担忧法 本资料来自 25 征询法 选择法 假定法 看看客户是否已准备购买  “ 您觉得我的建议如何。 ”  提出选择方案，让客户二中取一。  你是希望选择第一种方案，还是第二种方案。  假定客户同意你的建议 , 立即尝试促成交易。  “ 如果您同意我的建议，明天我给您安排送货。 ” 运用达成协议的技巧来促成交易 本资料来自 26 特别利益法 担忧法 利用特别的利益来促成客户的决策 “ 如果您在今天订货，您可以得到额外的优惠。 “ 利用特别的压力来迫使客户作出决策 “ 如果您今天不下订单 , 我可能无法替您保留相应的产品 运用达成协议的技巧来促成交易 本资料来自 27 在说服式销售中随时都可能出现异议 处理异议 确定 机 会 提出建议 强调主要利益 解释如何运作 达成协议 本资料来自 28 保持平和、积极的心态 对事不对人 预见问题、采取主动 用事实、数据来说话 先听后讲、避免争论 不要攻击竞争对手 维护良好的沟通氛围 处理异议的关键点 本资料来自 29 深 度 分 销 本资料来自 30 深度分销的概念 更多的客户 更高级别的产品 更宽的产品结构 换言之：  在更多客户的基础上，  提高客户的已经使用的产品的档次  在同一个客户中销售更多的产品 副线产品 目的：创造更多的利润。 本资料来自 31 品牌建立的过程 认知 偏好 首次试用 重复购买 品牌忠诚 500认知客户 100偏好客户 80个试用客户 50个重复购买 10个品牌忠诚 未知 1000个未知潜在客户 循环往复 贵在坚持 点滴经营 持之以恒 本资料来自 32 专业销售技巧 本资料来自 33 利用自身的产品和服务，满足了客户的 需要 ，并从中获取利润。 销售的定义 专业销售技巧 需要 ： 改进或达成某些事情的愿望 你必须去了解和满足客户的需要，才能够帮助客户、你的公司和你自己获得成功。 客户表达需要时，其实是向你寻求帮助他成功的方法 他所表达的需要，就是他想要改进或达成某些事情 的愿望。 本资料来自 34 了解客户的需求 (强化 /发现 /创造 ) 证明你的产品 /主意能满足客户的需求 专业销售技巧 发现伤口 撕开 销售基本法则 撒盐 疼吗。 创可贴 ! 本资料来自 35 满足需要的推销过程 开场白 寻 问 说 服 达成协议 客户的需要 专业销售技巧 本资料来自 36 寻问的技巧 恰当的提问技巧是发现和确定客户需求的重要手段。 开放式的。