正大行房地产经纪理论及实践培训教材地产培训(编辑修改稿)

正大行房地产经纪理论及实践培训教材地产培训(编辑修改稿)内容摘要：

体察客户愿望 修饰外表：清洁，品味，朴实 本资料来自 24 房地产营销概论及实务 —— 房地产经纪市场中的营销实务 居间服务 5S技巧 speed（ 速度 ） smile（ 微笑 ） sincerity（ 真诚 ） smart（ 机敏 ） study（ 研究 ） 本资料来自 25 房地产营销概论及实务 —— 房地产经纪市场中的营销实务 2． 代 理 以被代理人的名义 在其授权范围内从事活动 其产生的法律后果由被代理人承担。 有委托、法定和指定三种 本资料来自 26 房地产营销概论及实务 —— 房地产经纪市场中的营销实务 具体有以下几种形式： 一般人 （普通或开放） 总代理 独家代理 差额佣金代理 选择性代理 信息网络委托 风险包销代理 本资料来自 27 房地产营销概论及实务 —— 房地产经纪市场中的营销实务 有如下十三个环节： 业务开拓 → 洽谈 查验权证权属 → 签合同 (与被代理人 ) 信息收集与传播 → 方案设计与推广 (商品房 ) 买房 （承租方） 看房 → 交易谈判、合同签定 交易付款及资金管理 产权变更登记 (立契、备案 ) 交验房产 → 佣金结算 售后服务 (延伸、改进、跟踪 ) 本资料来自 28 房地产营销概论及实务 —— 房地产经纪市场中的营销实务 对这种运作很有争议， 但 《 合同法 》 中行纪合同条款表明 我国 并未禁止该行为， 而且我们实际运作中有大量类似运作， 如包销、委托保价租售、让渡房产等 3． 行纪，又称信托 本资料来自 29 房地产营销概论及实务 —— 房地产经纪市场中的营销实务 《 合同法 》 第二十二章中关于 《 行纪合同 》 司法定位是行纪人以自己的名义为委托人 从事贸易活动，委托人支付报酬的合同， 这样“行纪”可解释为行纪人受他人委托， 以自己的名义代他人购物，从事贸易活动 或寄售商品，并取得报酬的法律行为。 本资料来自 30 一、房地产营销几个概念 二、房地产市场 三、房地产经纪市场中的营销实践 四、房地产营销策划 五、风险管理 本资料来自 31 房地产营销概论及实务 —— 房地产营销策划 城市及城市规划 （城市化，用地评价，指标，规划编） 建筑 （分类，构造，设备，材料，识图，造价） 测绘 （地形图，房地产图，房、土面积测算） 价格和估价 （ 种类，成因，估价方法） 统计 （数据搜集，整理，指数，指标） 环境 （大气，噪声，水体，其他） 1．功底（知识结构几大块） 1 a. 产品方面： 本资料来自 32 市场与投资 （市场，资金时间价值，分析） 金融 保险 （贷款，担保） 心理学 （ 心理过程 ， 个性心理 ， 交往和人际交往 ， 心理压力及应对等 ） 1．功底（知识结构几大块） 2 房地产营销概论及实务 —— 房地产营销策划 本资料来自 33 1960年美国密歇根州立大学麦卡锡教授从影响 销售因素角度提出了较为完整的 “ 4P”营销策略 ， 即产品 （ Product） 、 价格 （ Price） 、 渠道 （ Place） 和促销 （ Promotion）。 1．功底（知识结构几大块） 3 房地产营销概论及实务 —— 房地产营销策划 营销策略理论发展史 本资料来自 34 体现在战略上有个 4P 1．功底（知识结构几大块） 4 探查 （市调 Probing， 原义 marketing rese。