某催化剂有限公司内部诊断报告(编辑修改稿)

某催化剂有限公司内部诊断报告(编辑修改稿)内容摘要：

不会有优势，技术上与国际四大完全不是一个档次”－某封装厂总经理 资料来源：外部访谈， y分析 国内外厂商品牌在销售过程的影响力相差较大， x催化处于最低层次 了 解 熟 悉 试验 /试用 备选 购 买 目标客户群 = 100% 信息提供 强化信息 销售引导 促进交易 临门一脚 品牌在采购过程起作用 德尔福 威孚力达 x催化 非常大 几乎没有 第三层级： x催化 第二层级：威孚力达 第一层级：德尔福 品牌影响力呈现出三个层级，其中国内同国外的品牌差距很大 品牌影响力阶梯 x对品牌的关注和投入明显小于竞争对手 x催化与竞争对手的表现对比 0 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 决定因素 x催化 威孚力达 德尔福 资料来源：外部访谈， y分析 评 价 • 与竞争对手相比，刚涉足汽车行业的 x催化没有任何口碑积累 • x催化对于在品牌建立上进行投入的意愿不强烈 • x催化目前在品牌建立上的投入很小，几乎没有专门的预算 • x催化对于工业半成品的品牌沟通渠道和方法缺乏了解，而竞争对手已经通过排放会议、媒体新闻等多种手段进行品牌推广 • x催化通过在销售过程中树立品牌形象方面有待进一步提高 品牌管理及投入的意识 品牌管理的资源投入 销售中强化品牌的能力 品牌沟通的渠道 /方法 行业口碑积累 品牌表现及品牌管理能力弱的深层分析及对 x催化的启示 x催化品牌能力 深层原因分析 •行业新进入者 •原有业务相关性差 • 研究所文化，“酒香不怕巷子深” • “品牌推广只适用于消费品，投入资金不值得”观念深 • 销售及市场费用预算很低，2020年不到销售成本的 5% • 公司的财务能力 • 缺少品牌推广经验积累 • 缺少精通品牌运作的人才 • 缺少销售中品牌构建的经验 • 营销体系不成熟 •提高树立品牌的意识 •新进入者更应加大对品牌构建的投入 •积累和优化品牌管理的方法 •改进营销体系运作 对 x催化的启示 品牌管理及投入的意识 品牌管理的资源投入 销售中强化品牌的能力 品牌沟通的渠道 /方法 行业口碑积累 0 1 1 2 3 一体化研发是汽车零部件行业的主要趋势，中国的二类厂商在未来几年内这种需求将增加 客户关系 整车厂的一体化开发能力 产品研发和生产工艺 技术对成本的贡献 品牌 产能与质量 成本控制 快速响应 原料供应商 三级供应商 二级供应商 一级供应商 整车厂 原料供应商 三级供应商 二级供应商 一级供应商 整车 厂 整个供应链前移是因为整车厂间的竞争，其将更多的研发功能交给供应商，或需要供应商参与 历史上 今天 /未来 汽车零部件供应商的角色变化 一类厂 二类厂 三类厂 一类厂 二类厂 三类厂 100% 40% ＜ 10% 100% 80% 10% 2020年 国内整车厂一体化开发的需求将明显增加 2020年 资料来源：外部访谈， y资料库， y分析 在一体化开发技术上，中外厂商的差距较大， x这方面的技术力量相对薄弱 x催化与竞争对手的表现对比 0 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 决定因素 x催化 威孚力达 德尔福 评 价 • 国外竞争对手的积累丰富， x催化在行业上的积累十分有限 • x催化认识到其重要性，但没有认识其紧迫性 • 由于远离一二类车厂， x催化获得与整车厂一体化开发的机会并不多 • x催化在此方面投入的资金和人力都较少，威孚力达却在主动寻找并加大对与整车进行匹配试验的投资 匹配试验机会的获得 一体化开发技术的资源投入 培育一体化技术的意识 行业经验 /技术积累 资料来源：内外部访谈， x催化资料整理， y分析 一体化研发能力较弱深层分析及对 x催化的启示 x催化一体化开发能力 深层原因分析 •行业新进入者 •技术积累机会少 •未培养或引进相关人才 • 前其市场操作中感觉需求不明显 • 对催化剂产品的技术依赖较大 • 缺乏明确的规划和预算 • 公司的财务能力 • 一二类厂商合作机会少 • 行业特点，即不信任你就很少给试验机会 •提高一体化技术开发重要性的认识 •视财力逐步加大投入，和相关人才的培养 •尽可能地争取合作机会 •加大与集成商（如联合电子）的合作 对 x催化的启示 1 2 3 2 匹配试验机会的获得 一体化开发技术的资源投入 培育一体化技术的意识 行业经验 /技术积累 x催化在汽车催化剂产品方面有领先的技术能力， x催化自己认为与国外厂商的技术水平接近，远高于国内其它企业 客户关系 整车厂的一体化开发能力 产品研发和生产工艺 技术对成本的贡献 品牌 产能与质量 成本控制 快速响应 x催化自己的判断 决定因素 x催化 威孚力达 德尔福 x催化的依据 • 催化剂产品开发与国内比有明显优势 • 但与国外厂商比，市场导向性不强， 11个项目中，与新市场开发直接相关的只有 2 个 • 在涉及适应汽车零部件开发的能力经验不足 工艺技术 催化剂产品开发 贵金属及催化剂基础研发 0 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 • 国内最强：九五汽车尾气净化的项目都是属于公司 • 公司股东拥有 100多项贵金属方面的专利 • 世界三大贵金属研究机构之一 • 工艺技术含量高，基本上取得与国际竞争对手同等条件 • 工艺配方是我们的核心能力 资料来源：内部访谈， x催化资料整理 然而外部对 x催化产品技术能力的看法与 x自己的判断有较大的差异，但可以证实 x在国内厂商中技术是领先的 外部专家的判断 决定因素 x催化 威孚力达 德尔福 生产工艺技术 催化剂产品开发 贵金属及催化剂基础研发 0 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 整车厂技术人员感觉 x催化 威孚力达 德尔福 0 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 资料来源：外部访谈 x催化自己的判断 x催化 威孚力达 德尔福 0 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 内外部对于 x催化产品技术能力评价差异的原因分析及对 x的启示 15%20%40%25%•不断分析自己的差距，尤其是市场导向的产品开发的技术 •加强技术方面的宣传量和宣传技巧 •寻找收集可证明自己实力的方法和数据 •与权威第三方合作 对 x催化的启示 外部评价较低的可能的原因 资料来源： y分析 x催化确有差距 • x高估了技术能力，尤其是产品开发和工艺能力 • x自己未能充分比较差距 不了解 x催化 •不了解 x催化的能力，无从判断 •从直觉认为中外的差距不在一个档次上 x无有力依据证明自己 •不相信 x的判断，无 8万里老化依据 •没有大量使用的数据支撑 很难做出对比判断 •仅能从产品在市场上的反馈情况来比较 •可直接参照对经方面太少 x催化认为通过技术降低成本是自己的核心能力之一，远高于国内的竞争对手，甚至超过国外对手 客户关系 整车厂的一体化开发能力 产品研发和工艺 技术对成本的贡献 品牌 产能与质量 成本控制 快速响应 x催化自己的判断 决定因素 x催化 威孚力达 德尔福 x催化的依据 • x催化有多年的研究实力，国家级的研究力量 三种贵金属配方技术 降低贵金属含量技术 二次回收的原料获取技术 0 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 • 中国唯一的二次回收技术研究机构，国家级的研究项目 • 不落后于国外的对手 • 拥有独创的生产工艺技术，可以减少产品生产时间，降低成本 生产工艺技术降低成本 • x催化有多年的研究实力，国家级的研究力量 • 国内厂商很少能做到 资料来源：内部访谈， y分析 x认为自己的总成为低于国外竞争对手 20%，技术的贡献是关系因素之一，但外部完全不认同这种优势 + 55% + 55% ＋ 20% x催化产品成本 载体成本 贵金属成本 ＊ 技术因素降低成本 国外竞争对手成本 人工等成本 ＊ 贵金属成本－包括二次回收和商务关系二方面降低成本 资料来源：内外部访谈， x资料整理， y分析 5－ 8% 10－ 15% 2－ 3% 10－12% 技术对成本的贡献达到15－ 20% x催化对于成本比较的判断 20%60%20%外部人员 ＊＊ 对此的看法 不可能 不清楚 宣传的需 要 ＊＊＊ ＊＊ 外部人员包括外部专家和整车厂的技术、采购人员 ＊ ＊＊ 宣传的需要－－国内厂商的成本降低都是以降低 产品的性能为代价的 外部对于 x催化技术降低成本的能力不认同的原因分析及对 x的启示 20%40%40%•对比并强化自己的优势，并转化成为市场层面的竞争力 •加强技术方面的宣传量和宣传技巧 •寻找收集可证明自己实力的方法和数据 •与权威第三方合作 对 x催化的启示 外部不认同的可能的原因 资料来源： y分析 x催化的确没有优势 • x高估了技术能力，尤其是工艺技术上的能力 •能高于国内的竞争对手，但与国外竞争对手混淆 不了解 x催化 •不了解 x催化的能力，无从判断 •直觉上感觉中国的技术不可能超过国外 很难判断 • x催化的产品应用太少，难以真正比较 •贵金属收回没有真正实现，也不应属于 x催化技术 y基本认同 x催化在产能和质量控制方面的能力，即现阶段与国外竞争对手相差不大，在国内厂商中领先 客户关系 整车厂的一体化开发能力 产品研发和生产工艺 技术对成本的贡献 品牌 产能与质量 成本控制 快速响应 x催化自己的判断 决定因素 x催化 威孚力达 德尔福 x催化的依据 • 在线检测 • 最终检测所有产品 质量控制方法 产能 0 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 • x催化目前生产能力能满足 50万升 /年的需求 • 在增加投资不多的情况可以迅速增加到 100万升 /年， • 并且预留了 300万升 /年的空间 • 通过了 ISO9000，正在准备 16969 • 公司自己建立一套有效的质量保证管理体系 质量控制设备 质保管理 /认证 制造柔性 • x催化一直致力于柔性制造，公司的生产线柔性良好 • 最新进口检测设备，世界范围内都领先 资料来源：内部访谈， x资料整理， y分析 但如果产能迅速增加，必然给生产管理和质量控制上带来压力，x催化需要有充分准备 产能迅速加大的影响 对 x催化的启示 40 2002 2020E ＋ 1110% 万升 • 生产的复杂性大大增加 • 管理的复杂性增加 • 管理与协调的不可预测性增加 • 在规模生产时，还能保证有条理的生产和供货吗。 • 公司的生产柔性能支持大量的要求不一的复杂订单吗。 • 大规模生产时还能实现全部检测吗。 在线检测还能保证。 • 几年后的检测设备更新。 • 大规模生产时，我们的质量保证体系能支撑公司的质量要求吗。 在产品制造成本方面， x认为比国外和国内厂商都有优势，主要体现在贵金属的成本上 客户关系 整车厂的一体化开发能力 产品研发和生产工艺 技术对成本的贡献 品牌 产能与质量 成本控制 快速响应 x催化自己的判断 决定因素 x催化 威孚力达 德尔福 x催化的依据 • 人工成本远小于国外的厂商 人工成本 载体采购 0 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 • 载体采购上，与国内厂商成本接近，高于国外厂商 • 公司的运营效率低于国外的公司 其它制造费用 运营效率降低的成本 贵金属采购 • x催化的二次回收和商务上的关系，在贵金属采购方面有明显的优势 • 在折旧未摊销前，其它制造费用也有较有优势 资料来源：内部访谈， x资料整理， y分析 结合技术对成本的贡献度分析， y。