曹纪平四访详谈精典话术教程(编辑修改稿)

曹纪平四访详谈精典话术教程(编辑修改稿)内容摘要：

告诉他 —— 其实你不买保险才真是拿出去拿不回来了，一不小心生病花了10万，你想想你这 10万还能拿得回来嘛。 绝对拿不回来了；但是如果买了保险呢，如果你一辈子任何病没得，任何意外没有，最后是不是要身故啊。 本资料来自 32 • 就像咱城里人有钱要买房子给孩子留好房子、农村人有钱要盖房子也会留给子女是一个道理 —— 买房子和盖房子跟买保险没有什么区别，有生之年，房子没有比我们的生命值钱，孩子也一起享受天伦之乐，百年之后，我们死了，把房子留给孩子，您觉得不好吗。 一切的形式都是这样的，在我们有生之年，解决自己的保障性问题，或家里保障安全没有问题，这是大事，最后一切连本带息留给孩子 —— 其实您当年所付出的不就拿回来了嘛。 本资料来自 33 • 第一 ， 当然留多留少其它我们再定。 那说不用留给孩子 ， 那是他们没有本事 ，任何人都想把自己的资产完事后留有余地给孩子 ， 对不对。 好的 ， 那么具体这个保险怎么介绍 ， 一般这样组合：康宁终身 5份 、 康宁定期 10份 、 祥和 20份 ， 再加上其它意外保险 ， 一张保单一般都在60100万之间。 本资料来自 34 方案讲解。 • 疾病保险分为两类： A类就是解决一般疾病问题。 一般痢疾就是我们平时说的住院。 我们要给客户详细地解释什么叫一般疾病：一般疾病就是我们平时说的头疼、脑热、发烧、心肌炎、肺炎、伤寒、中暑、感冒，但是有个前提就是一定去住院了，不住院不给报销，住院才能给你报销，但是并不是今天买保险明天生病了就一定给报销，所以，它有个观察期，预防我们带病投保，它的观察期为 90天。 本资料来自 35 • 那么，截止到出院药品费 75%、住院费 85%、治疗费 80%、检查费 75%、材料费 75%，将由保险公司按这个比例进行相应的赔付，总体上就是你总费用的 80%左右，但是，商业保险还有一个特点：交费多保障高，交费低保障低，所以，我 A款因为它只解决一般疾病，我认为像上面提到的一般疾病正常的花费不会超过一万元，也就是四到六千元，那么，我 A款给你准备的金额是一万元，如果你觉得你的身体不好，如果你觉得一万元不够， OK，你可以调整，每增加一万元交 300元保费就可以了。 （跟客户说，这个方案可以调整，明确告诉他价格） 本资料来自 36 • 但是，你这个方案里不包含 B款。 好的，再看我 B款，重点就是解决大病问题。 第一，什么是大病，就是心脏病（心肌梗塞）、冠状动脉旁路手术、脑中风、慢性肾衰竭（尿毒症）、癌症、瘫痪、重大器官移植、严重烧伤、暴发性肝炎、主动脉手术，那么这个疾病有个特点 —— 它是严重性的。 万一得这个病，一般初期至少也要治疗三到四个月，甚至危害生命。 本资料来自 37 • 第二，它的另一个特点就是得病后起码有一段时间不能工作就是是对我们个体而言，有一段时间内没有收入，当然这是迫不得已的；第三，它在短时间内，就需要花费大量的金钱，确切的说是从确诊开始就要筹集大笔的钱。 所以针对今天这个大病有以上特点，保险公司有特别的规定，那么第一款，只要生病住院，因为他符合 A款的要求， A款是所有的疾病都行，只要住院就可以了。 所以说大病只要住院就享受A款，它的保额只有一万，一万毕竟也是钱，是吧。 本资料来自 38 • 所以要注意保险公司给你设计的是这样一种情况，如果一不小心，在 70岁之前得了大病，它的赔付额度是多少钱呢。 —— 十万的康宁定期加上十万地康宁终身，是不是二十万。 如果说 70岁之后，康宁定期失效了，就成了 10万 ——好的，那么我给你选择了，把大病保险分为两个阶段，为什么呢。 本资料来自 39 • 我认为，人在 70岁之前，如果没有得大病，因为中国人平均年龄在 70岁左右，也就是说，平均只能活到 70岁，也就意味着我这一辈子要得病，差不多是在 70岁之前，但是，一旦得了大病，保险条款有个规定，不需要任何病历，不需要任何发票，为什么。 只需要诊断证明，就是意味着客户一旦诊断得了这个病，保险公司就在要十天之内就要理赔这个钱，也就是我所说的，就是只要客户一旦确诊出来了，保险公司就可心立即赔付二十一万元。 本资料来自 40 • 那么针对你这个情况，保险公司预付二十一万元，那么也有其它一种情况，举个例子：我有个客户得了尿毒症，他很幸运，马上就得到了移植的肾源活体 —— 第二天就有一个犯人被执行死刑了，跟他的配型刚好相符。 这样他一共花了六万七，一般的肾脏移植，要花十多万不止的，结果保险公司支付的理赔金中他剩下了十多万，怎么办。 你觉得怎么办。 本资料来自 41 • 我的这位客户当然可以用这部分钱进行移植后的治疗恢复了。 —— 对，这就是我们最大的优势，大家有没有发现。 所以说，一旦得了病，保险公司赔付 21万，是定额的 —— 出险的客户花多花少跟保险公司没有关系，治不治好保险公司没有关系，在哪里治疗跟保险公司也没有关系，所以，很多人说，我到国外治，行不行。 本资料来自 42 • 到国外治疗也行，你只要有这个条件你去就行，保险公司赔给你的这个钱，你想去哪里治疗都可以。 反过来说， A款有详细的规定，必须在天津市区县级以上的公立医院治疗才能进行有效理赔，其它的医院治疗就无效。 （一定要把条款反复阐述清楚）再看一下上面的问题为什么 70岁之后是十万了呢。 本资料来自 43 • 因为 70岁之后，第一，孩子都长大了，老人不健在了，对于我们的家庭责任我们也已经尽到了，重点是解决自己的生存先是所以说 ,70岁之后 ,如果要真的得了大病 ,赔付十万 ,就算治不好也无所谓了 ,反正人生该项做的贡献都做完了。 下面我们再来讲解一下意外保险。 意外保险也分为两款， C款重点是解决意外伤害医疗费用，只要超过多少就能报多少比例，多少金额。 如果一不小心因意外伤害引起住院需要报销，保额还要加上附加住院医疗的一万。 本资料来自 44 • 接下来，如果因意外伤害导致了残疾，也就是失能（注：失能保险在国外，是卖得最好的保险，因为现在单位上一旦失去了劳动能力，谁还会再发给你工资啊，特别你是个做个体的，对不对）所以说，一旦失去劳动能力了，这个时候就用到保险公司了，一旦引起失能，不能再工作了，怎么办。 一次性补偿多少钱呢。 —— 五十万。 本资料来自 45 • 如果我不小心切菜时切掉了一根手指，你说怎么办。 你说生活不能处。