携手2004营销培训(编辑修改稿)

携手2004营销培训(编辑修改稿)内容摘要：

暖身动作 探访需求 情景性问题 探究性问题 暗示性问题 解决性问题 明确性需求 提供满意方案 特点 效益 客户价值 建议行动 重述价值 成交或准成交 获取承诺 N O 异议处理 Y E S 销售的五大步骤 来自 中国最大的数据库下载 23 Power Services 暖身动作与需求探访 解决性问题 探究客户现况所存在的问题 暗示性问题 暗示客户问题所可能导致的损失 探究性问题 引导问题解决后可能产生的价值 情景性问题 掌握 /了解客户情景 您现在使用 … …。 公司有多少员工呢。 你对目前的服务满意吗。 这些问题是否会导致成本增加。 若把这问题克服可带给您多少价值。 来自 中国最大的数据库下载 24 Power Services 演练：克服异议  你们这也太贵了。  我考虑一下。 尽管我很喜欢你的提议，但我已决定与 XX 签约了。  给我留份资料，需要时我通知你。  我认为你不了解我们的情况。  我不需要。  我看我们下个月找个时间再谈一谈吧。  我自己不能决定，在下周我会安排你与我的同事见面  … … 来自 中国最大的数据库下载 25 Power Services 顾客的顾虑与隐忧  传给他一份你亲笔写的诚恳的信，顺便再提交方案  恰当地约请他出来喝喝茶  您一定是有什么顾虑，我想我可以为您做点儿什么  冒昧问一下，是不是有一些顾虑使您不好做决定 迟迟未做回复 客户在回避你 换人接洽 推脱不在 尚在考虑 “ 这事先搁一搁吧。 ” 来自 中国最大的数据库下载 26 Power Services 不犹豫、明确地提出 自信、迅速而不急躁 不要说太多题外话 防止不相关的人介入 预设交易底线，不可轻易退让 脸部表情 肢体语言 语气言词 气氛 最终 Close – 缔结合约 来自 中国最大的数据库下载 27 Power Services 获取承诺 侦测购买讯号 重述顾客价值 试探成交  显示高度兴趣与认同  侦测购买讯号提出异议  显示焦虑 （ 决策风险 ）  自我合理化  如果 （ 客户问题 ） 确实能因 （ 解决方案 ） 而得到解决 ， 得到 （ 客户价值 ）  “ 我提个小建议：我们不妨先 进入下一步骤讨论。 ”  善用提问法 成交技巧 来自 中国最大的数据库下载 28 Power Services 临门一脚 关键业务时刻促成技巧 15大策略 善用提问法 豪猪法 选择法 约束法 引入法 有效倾听 认真倾听，适时确认 让人说完，记下重点 秉持客观，开阔胸怀 掌握客户真正想法 赞扬 恰当时机 不违心 避免长篇大套 为人着想 认真倾听，适时确认 让人说完，记下重点 秉持客观，开阔胸怀 掌握客户真正想法 或缺法 试水法 ABC法 领导法 微不足道法 播种法 来自 中国最大的数据库下载 29 Power Services 客服人员篇  如何获取潜在客户资料  如何与客户有效沟通  课程开始前要做什么  课程进行中要做什么  课程结束后要做什么  长期的、战略的客户关系维护 来自 中国最大的数据库下载 30 Power Services 为什么我们得做好客户关系。 （ 这对我们 会有什么好处。 ） 为什么现在得做好客户关系。 （ 如果现在。