提高销售组织效率中国消费品生产商成功之关键(编辑修改稿)

提高销售组织效率中国消费品生产商成功之关键(编辑修改稿)内容摘要：

来发展并管理其重点客户 目前主要营销策略 •返利政策 •付款方式 •打电话频繁程度 •特殊服务 (例：更快捷的送货 ) •指定销售人员 1 •销售支持 (例：促销 , 广告 ) •系统化的销售模式 被访问公司 提及率 75% 50% 50% 50% 25% 25% 25% 主要客户管理过程的最佳表现 注解 : (1) 主要客户通常由销售经理负责 • 客户分类 • 瞄准机会大的客户作为重点客户目标，并且用销售和服务资源来加以配合 •客户线索管理 • 建立具体的客户信息库 • 客户开发计划过程 • 用团队销售理念来保证整体销售技术 • 客户服务队伍 • 管理提供价值服务并且准备具体的实施计划 • 信息反馈系统 • 保证承诺 • 衡量客户满意程度 • 扩大关系网 • 新的销售机会 扩大客户群 提供服务 获得客户 确定客户主次 17 . Kearney 37/doc. number/xx 77%18%5%尽管大多数公司都有销售计划，但这些计划通常没有长期指导意义，与公司其它战略也不相吻合 被访问公司的销售计划 销售计划与客户分类 具备长远计划 无计划 销售计划 购买历史 潜在销售额 客户分类 被访问公司的比例 4%73%23%短期计划 客户分类 被访问公司的比例 9% 9% 9% 73% 最佳表现 0% 0% 无计划 13 年计划 35 年计划 客户购买历史 客户规模 / 销售额 潜在规模 / 销售额 18 . Kearney 37/doc. number/xx 被访问公司开始建立品牌来区分自己的产品，但采用的方式仍主要以产品为重点 产品特点区分 销售观念 着重市场 23% 逐渐转向市场 41% 着重产品 36% 销售观念和方式 32% 14% 45% 9% 品牌建立 商品大众化 产品特点区分 着重产品 着重市场 销售观念 被访问公司的比例 41%59%23%最佳业绩 产品专卖 /独特 形象 /风格 使用价值 19 . Kearney 37/doc. number/xx 销售组织与客户类型 /分类保持一致是业绩最佳公司组织机构的一个主要体现 37%67%22%74%销售部门与客户群体保持一致：应该以客户为中心的外部因素为重点，而非以地理位置或产品系列等内部因素为重点 被访问公司比例 (2) 美国案例 (1) 注解 : (1) 27个公司参与的美国市场调查 (2) 被访问公司被允许作多项选择 来源： 科尔尼公司 1994年 2月跨行业销售有效性领先业绩调查 客户类型 地理位置 分销渠道 品牌 /产品种类 以客户为重点 以内部为重点 20 . Kearney 37/doc. number/xx 大多数被访问公司的销售部门仍以内部为重点，在少数采用了以客户为重点的销售策略的公司当中，只有两家将销售策略与其它策略挂钩 销售组织布署基础与销售策略 销售策略 41% 41%18%被访公司的比例 提及公司的 % 销售组织布署基础 18% 100% 41% 14% 客户分类 地理位置 产品种类 分销渠道 次等表现 9% 最佳表现 9% 以内部为中心 (落后 ) 52% 与公司其它战略不吻合 30% 客户 地理位置或 产品种类 布署主要基础 供应推动 需求牵动 销售策略 供应推动 供应推动 /需求牵动 需求牵动 21 . Kearney 37/doc. number/xx 9% 18% 45% 32% 73% 0 25 50 75 100 在人员保留和培训等方面 ,被访问公司与最佳表现之间存在着较大的差距 培训项目 培训投资 销售人员保留 人员保留和培训评分卡 业绩表现指数 43 9% 48 47 最佳表现 注解。