按小时收费的企业系列培训市场营销管理99)(编辑修改稿)

按小时收费的企业系列培训市场营销管理99)(编辑修改稿)内容摘要：

拜访，寻求购买 （） 驻外商务单位介绍或提供咨询 （） 通过客户介绍 （） 利用原有网络 （） 广告宣传拉动方式 （） 其它 SINOTRUST 新华信管理咨询 第 ‹›页 价格政策 地区 客户 规格 国别 产品 日期 依据成本、产品寿命周期等 参考产品定位、竞争情况等 （一）价格策略拟 （） A、高价位： 以上 （） B、中高价位： （） C、中价位： （） D、中低价位： （） E、低价位： (二）价格计算 （ 1）预估成本＋利润＝售价 （ 2）预估成本 ＝售价 （三）销售条件 （） T/T （ 〕 L/C （） D/P （） D/A （） （） 年度购买金额 超过 元， 给 予 ％折扣 超过 元， 给 予 ％折扣 超过 元， 给 予 ％折扣 （） 淡季 月，购买金额超过 元 给予 ％折扣 月，购买金额超过 元 给予 ％折扣 （） 年度购买金额超过 亿，颁给 奖牌， 奖金并 /或 招待至 旅游 天 价格制定方式 奖励方式 SINOTRUST 新华信管理咨询 第 ‹›页 库存政策、货款政策 地区 客户 规格 国别 产品 日期 一、设定合理的成品库存量 年度新产品 台 或 ％成品库存 旧产品 台 或 ％成品库存 二、滞存成品的处理计划 （） 作为异业合作广告赠品 （） 捐赠 （） 报废 （） 降价处理 （） 其它 一、设定应收帐款的回收期限 二、应收票据日数 三、外销货款回收方式 （） T/T （） L/C （） D/P （） D/P （） 其它 库存政策 货款政策 SINOTRUST 新华信管理咨询 第 ‹›页 推广政策：（一） 地区 客户 规格 国别 产品 日期 （） OEM方式 （） 通过 贸易商销售 （） 以自有品牌，直接销售给当地的 经销商 （） 以自有品牌，通过当地的 代理商 （） 在当地 商场专柜销售 （） 在当地设立连锁专卖店： （） A、直营 家 （） B、加盟店 家 （） C、商场专柜 家 （） 邮购方式销售（发行邮购目录） （） 在当地设立发货仓库采用 方式 （） 其它 （） OEM买主 经销商 使用者 （） 唯一总经销 经销商 使用者 （） 分区经销商 使用者 （） 唯一总经销 代理商 使用者 （） 分区代理商 使用者 （） 商场的专柜 使用者 （） 设立连锁专卖店： （） A、直营 使用者 （） B、加盟店 使用者 （） C、 使用者 （） 其它 销售途径 销售网络 SINOTRUST 新华信管理咨询 第 ‹›页 推广政策：（二） 地区 客户 规格 国别 产品 日期 （） 1。 通过 OEM买主 （） 自我推广 （） 通过贸易商 （） 通过经销商 （） 通过代理商 （） 其它 （） A、电视广告 B、电影广告 （） C、收音机广播 D、看板广告 （） E、邮寄目录 F、报纸广告 （） G、杂志广告 H、人员推销 （） I、 其它 （） 定期派员巡回服务 （） 不定期（特殊因素）派员服务 （） 邮寄消耗性零组件 （） 售后 期间内免费保养服务 （） 旧品换新品打折的推广兼服务方式 （） 其它 推广方式 售后服务 SINOTRUST 新华信管理咨询 第 ‹›页 产品政策 地区 客户 规格 国别 产品 日期 新产品开发计划 旧产品淘汰原因及处理方式 产品计划 产品别 规格 颜色 价格 品质 营销策略 短期计划 中期计划 长期计划 产品别 淘汰原因 处理方式 SINOTRUST 新华信管理咨询 第 ‹›页 目录 一、 什么营销 二、营销价值观 三、营销战略 四、营销组织 五、营销政策 六、营销人员管理 七、营销业务技能 八。 营销危机处理 SINOTRUST 新华信管理咨询 第 ‹›页 培训 设定目标 定期回顾 监控 销售会议 激励 授权 分销人员管理 SINOTRUST 新华信管理咨询 第 ‹›页 业务员的使命 业务员的使命 调查竞 争对手 妥善处理 与客户的 纠纷 达成公 司规定 的业绩 寻找新 客户 建立与客 户的关系 预防呆帐 企业 目标 SINOTRUST 新华信管理咨询 第 ‹›页 目录 一、 什么营销 二、营销价值观 三、营销战略 四、营销组织 五、营销政策 六、营销人员管理 七、营销业务技能 八。 营销危机处理 SINOTRUST 新华信管理咨询 第 ‹›页 •经销商选择 •经销商支持 •市场调查 •客户管理 •客户访问计划 •销售业绩分析 •销售费用计划 •促销计划 SINOTRUST 新华信管理咨询 第 ‹›页 分销商管理通则 区域划分 分销商业务运作管理 分销商业绩评价 分销商招募 SINOTRUST 新华信管理咨询 第 ‹›页 分销商管理通则  保证分销商的利润及投资回报率  鼓励分销商市场覆盖及支持活动  控制价格及销售区域  保证安全库存  建立明确的销售指标及有效的控制系统  严格要求服务质量及服务水平  不断对经销商的业务人员进行培训  保证经销商们的定期会议  保证及时准确的市场信息反馈 SINOTRUST 新华信管理咨询 第 ‹›页 经销商评价程序 初期剔出 访谈 通路清单 综合分析 通过 通过 通过 通过 失败 失败 失败 失败 接受为经销商 拒绝经销商 SINOTRUST 新华信管理咨询 第 ‹›页 访谈了解的主要范围 1。 批发商规模 2。 批发商的成长类型 3。 地域 4。 产品线 5。 经营设施与设备 6。 公司政策 7。 顾客情况 8。 领导层 9。 营销和促销能力 10。 特殊服务的能力 经销商在访谈中应回答的 一些问题： • 经销商会不会定期培训其销售人员。 • 经销商是否拥有技术力量 ? • 经销商拥有多少仓储能力 ? • 经销商是否曾成功地为一些互补型产品 提供过高水准的相应服务 ? • 经销商还服务于其它哪些客户与消费者。 • 经销商销售人员的推销能力如何 ? • 经销商的现有设施是否足以应付新增加 的业务 ? 对经销商所应了解的主要领域 SINOTRUST 新华信管理咨询 第 ‹›页 经销商清单 特 性 特性得分 1。 向企业提供足够的市场信息 2。 技术服务人员的素质 3。 帮助零售商有效推销本企业产品的意向度 4。 购买本企业整个产品线的意向度 5。 提供充分的地域覆盖的能力 6。 各地理区域的市场份额分配 7。 维持足够存货的资金能力 8。 在市场领域中经销商的道德声誉 9。 维护本企业定价政策的意向度 10。 对产品进行推荐和服务的技术能力 11。 我们的产品线与竞争者的产品线对于经销商的重要性 12。 仓库设施的充分性 13。 市场增长的投资资源能力 14。 经销商的综合财力 评分标准： 7分制， 7是最高分， 4是平均分， 1表示不令人满意。 评分： 80－ 100分：应予以最高重视，抢在竞争者前面与其签订协议。 60－ 80分：必须很好的组织，把经销商最大的潜力发挥出来。 50－ 60分：检查经销商的增长计划，并提供有效的帮助。 50分以下：要仔细考虑，花较大精力去选择。 SINOTRUST 新华信管理咨询 第 ‹›页 对经销商的综合分析 （一）：通路费用 成本要素 针对零售商的本企业销售代表 代理商。