成都缘海地产客户接待和销售基本步骤课件地产培训(编辑修改稿)

成都缘海地产客户接待和销售基本步骤课件地产培训(编辑修改稿)内容摘要：

户不能最终下决心的原因 方法： 多问客户，找出客户内心的真实想法。 注意： 语言流畅，语气平和，表情自然 逼定 多运用有技巧的问句和销售语言，把客户的疑惑解决 具体问题具体分析 目的： 解决客户不能最终下决心的原因 方法： 把购买住房上升到一个部仅仅解决居住的层面，比如具有抵御通胀，增值保值的功能，让客户觉得除了居住带来的利益外，还具有其他更多的好处和保障。 注意： 轻描淡写，不要紧张 具体问题具体解决 作好对方说 “ 贵 ” 的思想准备 不一定要把投资分析说完，每说完一个层次逼一次，一次不行再来一次，运用语言技巧 投资观念的引入 （增值、保值） 人民币贬值 现象 举例子（初期收入、物价变化） 本质 A 货币发行量超过经济增长率（牛奶里加水） B 人民币数值收入过快（阳光下的冰块） C 政府的金融政策（扩大内需、刺激消费、鼓励投资） D 加入 WTO，人民币兑换及贸易自由化 E 外企涌入，高薪留人才 帮客户做投资参考 A 存银行 B 炒股票帮客户做投资参考 C 办厂、做生意 D 买金银 E 买银行基金 F 买保险 G 买债券 H 其他 I、投资不动产的四大保障 就业 就医 养老 教育下一代 不同类型的不动产回报 A 地段 B 人气、商业氛围 C 经营、管理 模式 投资时机 （入世良机） 目前房价处于相对低点 房地产发展趋势 政策导向 总结入世良机（逼定） （举例） 住房货币化 (1978年开始住房制度改革 ,82年在广东、重庆试点 ) 置业门槛降低（ 98以后，实物分房制度取消、实施按揭政策） 城镇化建设加快 公房租金提高 需求大 龙头支柱产业 有利于城市运营 属于关联度高的产业，带动几十个相关产业的发展 具体问题具体分析（算价、逼定） 房价没有最低点，只有相对低点，早买晚买都是买，晚买不如早买 投资分析提纲 成交 （签合同、订购书） 目的： 临门一脚 ,实现终极目标 方法： 在签合同时要讲一些比较轻松的话题，分散客户的注意力。 事前准备好填写完善的合同，或由同事代劳 注意： 不要再讲关于房子的任何话题。 当合同填写完善后，直接翻到签名处让客户签名，不要过多纠缠合同条款。 成交 签订定购书或者合同 基本动作： （ 1） 要求客户确定房位，选定付款方式 (2) 领取 《 认购协议书 》 一式二份，协助客户填写。 一份给客户，一份交销控备案 （ 3） 客户签订认购书后，再复核一遍，看首期楼款是否含定金，然后签上自己的姓名和日期、售楼处负责人审核无误后，最后让客户确认签名 注意事项： （ 1） 客户下走前先通知销控，确认房位无误 （ 2） 客户交定金时确保财务在岗 成交 （ 4） 持 《 认购协议书 》 ，领客户到财务处交定金，并由财务开具定金收据 （ 3） 《 认购协议书 》 填写完后，对照房价表审核面积、单价、总价等数据 （ 4） 认购书上另外有注明的，买卖双方都须签名确认 （ 5） 送客时再次强调正式签约的时限和违约后果 （ 5）将正式签约所需资料清单及 《 商品房买卖合同 》 示范文本交给客户 签订。