感召营销工作坊经典培训讲义(编辑修改稿)

感召营销工作坊经典培训讲义(编辑修改稿)内容摘要：

行 动 ，反 过 来也达成了 营销 者的理想，所以两者是互 动 的  印 证 ： 感召能否持久，很重要的印 证过 程 人： “其身正，不令而行。 其身不正， 虽 令不从。 ” 产 品： 对产 品的了解， 对产 品的 诚实 、客 观 的沟通。  启 发 ： 激 发别 人自愿 对 愿意将理想印在心中，愿意 为 理想付出行 动。 开 导 其心，使之 领 悟；做开放式的沟通，目的是 领 悟，帮助人们 解开心中的矛盾。 换 句 话说 ，通 过 启 发 帮助 对 方找到并 说 出理由， 还 邀 请对 方采取行 动 ，参与游 戏。 中管网通用业频道  与理想接 轨 理想是 对 未来事物的想象和希望 感召 营销 者是立足于理想，看重 对 方内心深 处 的需求和未来的向往 中管网通用业频道 产 品是达到理想的 桥 梁，感召 营销 是一种理想 营销 ，营销 者必须 要挖掘 对 方的理想，使他看到理想的价 值 ，并把 对 方的理想目标 化，而 产 品就是达到目 标 的手段。  产 品是可以触摸的，但内在的气 质 只能体 验 和感受  当一个企 业 ，带给 消 费 者的 仅仅 是可以触摸的 产 品，不能 让 消 费者从中体 验 和感受到更多的内涵，那 这 个企 业 将是不 长 久的  营销 更是如此，所以我 们 要 赋 予 产 品背后 让 消 费 者 时时 刻刻感受到核心文化，也可以 说 是一种理想  打 动 人心的理想一定是他人所向往的真正的理想  把理想目 标 化才可以帮助你 营销 有形的 产 品 中管网通用业频道  寻 找内在的价 值 价 值 来自 顾 客使用 产 品的体 验 ，营销 是 满 足消 费 者内心的价 值 ，不是金 钱 价 值 ，而金 钱 的价 值 是由内心的价 值产 生 ★ 价 值 比功能重要 ，因 为 功能是唯一的，共性的，价 值 却是千差万 别 、个性化的， 产 品的功能如果不能 为顾 客 带 来价 值 ，功能便没有意 义。 ★ 价 值 是最佳的感召点： 顾 客的价 值 根基于他的性格之中 ★ 产 品不 过 是价 值 的 传 送 带 ，最 终让顾 客 买单 的 是价 值 的共鸣。 中管网通用业频道  价 值 没有抓住的两种情况： ——消 费 者不清晰自己的价 值 的 时 候， 营销 者就要感召 对 方看到价 值 ，一起跟他挖掘 ——消 费 者都很清晰，但没有直接表达出来，或者不愿意明 说 ，营销 者就要把握他的语 言和神 态 ，从中洞察到他 /她的真正需求 中管网通用业频道  价 值 来源于体 验 —体 验 来自于： 视觉 听 觉 嗅 觉 触 觉 感 觉 中管网通用业频道 以 顾 客 为 中心  以 顾 客的体 验为 准，而不是以 营销 者自己 说准  顾 客至上的理解 ★ 服 务 是 带 有很 强 的个性化特点 ★ 以 顾 客 为 中心首先是一种心 态 、其次才是行 动 ★ 不 仅仅 是 为 了 顾 客，也是 为 了 营销 人 员 自身， 顾 客满 意而 归 ，自身身心愉快 ★ 是自身 实 力和自信的一个量化指 标 中管网通用业频道  以 顾 客 为 中心的三个基本点是 以 顾 客需求 为 中心： 帮助他清晰他自己的目 标 ，明白自己的方向，帮助他看到 现 在 这一刻与目 标 的关系 以 顾 客价 值为 中心： 价 值 根植于性格中，所以要留意客 户 的性格、 职业 、爱 好等 以 顾 客体 验为 中心： 从关心和尊重的角度出 发 ，创 造 让 消 费 者体 验 的机会和 环 境 中管网通用业频道  以 顾 客至上的区分 ——做好 顾 客和企 业 之 间 的 “平衡木 ”：企 业 的规 定不能更改， 顾 客的要求客 观 存在，唯一能做的，就是 调 整自己的心 态 ，感召 对 方也 调 整心 态 ，将思考的角度 换 成双向思考，感召 对 方看到共同解决 问题对 大家的意 义 和价 值 ，也就是在 刚 性的制度和个性化的需求中，感召 顾 客与企 业 之 间 的相互理解，相互支持 中管网通用业频道 （四）、启动感召营销  一、 审视营销 的出心 ★ 以人 为 本 ★ 以你 为 本 ★ 以你的心 为 本 营销 的 时 候，你的出心（出 发 点）是什么。 因 为 出心决定感召效果，出心在 “我 ”与出心在 “你 ”的分 别 是在于出心在 “我 ”时 会听不到 顾 客的需要，只会 “填 鸭 式 ”销 售你的 产 品。 出心在 “你 ”就是真正的聆听 顾 客的需要。 出心 →“我” vs“你” 中管网通用业频道  对话 是 进 行感召 营销 的一个有效工具，通 过对话这 个沟通渠道，可以挖掘 对 方的需求和价 值 ，可以分享 对 方的体 验 ，可以表达各自的理想。 对话 是什么。 双方 对话 中管网通用业频道  感召的焦点在你和我的区 别  千万 别 从否定 对。