年营销理念与技巧培训教材(编辑修改稿)

年营销理念与技巧培训教材(编辑修改稿)内容摘要：

促销 消费者购买行为 购 购 购 买 买 买 时 数 地 …… 间 量 点 内 在 因 素 企 业 营 销 策 略 本资料来自 23 推销理念 推销是创造刺激的过程 推销是发现需求，更是创造需求的过程 推销不是宣传而是促使购买行为的产生 推销是满足需求而不是销售产品 本资料来自 24 专业化推销流程 售后服务 客户开发 准备面谈 接触面谈 说明面谈 促成面谈 拒绝处理 本资料来自 25 专业化销售：按一定程序、一定方法、一定的步骤将推销过程分解量化，进而达到一定目的的推销 本资料来自 26 客户开发阶段 客户资格审查（ MAN） Money 钱 authority 权利 need 需求 本资料来自 27 准备销面谈阶段 本资料来自 28 接触前准备 一、物质准备 资料的准备： 客户资料、产品成立 /摆放 工具的准备： 买笔备纸、装物袋 二、行动准备 计划拟定 信函约访 电话约访 三、心态准备 四、个人形象准备 本资料来自 29 接触面谈阶段 A．接触的目的 建立信任： 让人接受你，推销活动便成功了一半 发现需求： 我们推销的是美丽 激发兴趣： 因为 MERY更美丽 本资料来自 30 接触面谈的步骤： 第一印象 寒 喧 寻找购买点 本资料来自 31 第一印象 有声语言： 寒暄的语言 无声语言： 寒暄的动作 本资料来自 32 寒喧 －－建立同理心的过程 “人所欲，施于人 ”－－每个人都希望听人赞美，却不喜欢赞美人 － 理论基础：推销是把握人性的游戏 － 寒喧内容：说．问．听 说：赞美 如何赞美人－－“ 人所最欲，施于人 ” 赞美语 : “真不简单。 ” “那没关系。 ” “看得出来。 ” 本资料来自 33 说的技巧 － 向对方表达支持性语言 EX：“真不简单，这么忙，还将工作按排那么好，实在了不起” － 当对方情况良好－－我们赞美他 EX：“看得出来，陈先生是位善于把握机会的人，真是懂得享受生活” － 当对方情况普通时－－我们肯定他 EX：“那没关系，陈先生，这仅是这一阶段，相信你一定会很快好、 － 当对方情况不佳时－－我们安慰他 本资料来自 34 问： “没话找话说” ,充满艺术性 1． 获得客户资料的真正成功之处在于：我们如何组织问题以及怎样发问。 － 问什么。 － 如何问。 本资料来自 35 收集资料的发问技巧 推定承诺式（你一定 …… ） 说你说我式（我是 …… ,你呢 ?) 请教问题式 (你对 …… 怎么看 ?) 赞美肯定式 (你 …… ,你一定是 …… ) 描述感觉式 (描述 +我觉的 ) 直截了当式 (你 …… 吗 ?) 本资料来自 36 听： 倾听是美德，是了解资料，发现需求的最佳手段 － 头脑放空 － 专注的听 － 心情放松 － 不要抢话说：切忌与客户争吵 本资料来自 37 如何倾听 鼓励 : 点头 ,微笑 ,记录 ,附和 重复：听到、听清、听懂 放大：听出客户没有说出的话和真正想说的话 本资料来自 38 寻找并激发购买点 用开放式的问题收集资料 依据信息组织引导性问题 本资料来自 39 说明面谈阶段 ： 面谈注意事项： 最佳位置 多用笔，少用手 目光 主动权 谈费用时，要有便宜的暗示 要让数字有意义 用展示资料、举例、比喻使说明更加生动 本资料来自 40 说明面谈阶段 －－“不要卖牛排，要卖烤牛排的滋滋声” A．如何向和尚推销梳子 如何向盲人推销报纸 如何向爱斯基摩人推销冰箱 B．说明决不是简单或复杂的产品介绍，而应告诉顾 客能帮助他们解决什么问题 本资料来自 41 FABE介绍方式 FEATURE 特征 ADVANTAGE 优点 BENEFIT 利益 EVIDENCE 证据 本资料来自。