年有效跟进客户经典培训教材(编辑修改稿)

年有效跟进客户经典培训教材(编辑修改稿)内容摘要：

可以顺便送讲义 一般情况不探单， 以我公司联络感情 ， 了解情况 掌握单的变化 让客户关注我校即可 ， 不用攻击对手 按区域顺序排列每一张单 ，有机会可以顺便叫上外勤上门 单的状况有变化事 ， 将此单抽出 ， 按区域顺序放如相应类别的单中 从了解 —— 认可 —— 信任 —— 依靠 本资料来自 18 三、聆听和赞美 • 良好的沟通从聆听开始 • 恰当的赞美能提升沟通的质量 • 广阔的知识能为你创造很多沟通的 话题 • 优秀的语言组织和表达能力是沟通 的基础 本资料来自 19 （一）、聆听的五个层面 • 听而不闻 • 假装听 • 有选择地听 • 专注地听 • 设身处地地听 本资料来自 20 • 注意听出客户的心理诉求： • 如：客户问这些话时，他的诉求是什 么。 • 证书国家承认吗。 • 有哪些课程要学习。 • MBA对我有用吗。 本资料来自 21 （二）、电话聆听的九个要点 • 不要打断客户的话 • 客户的话还没说完，你就抢着回答，这样客户的下面的问题可能就不会再说了。 • 通常要问：“除了这个问题，还有其它问题吗。 本资料来自 22 • 不要让自己的思绪偏离 • 真诚热情积极的回应 • 了解回馈反应 • 努力了解讲话的内涵 本资料来自 23 • 做出重点记录、并对重点做出确认 • 主要客户关注哪些重点。 如果不问客户的问题，这就不是重点。 在众多问题中，一定有一两个才是真正影响它做决策的。 • 不要臆测对方的话，假设对方说的 是真的 • 很多聪明人怀疑客户说的话，你不相信他，他也不会相信你 本资料来自 24 • 全神贯注当前的电话 • 电话都不能做到专注的，一定不是电话营销员 • 提出适当的意见引导出问题 • 这是电话的技巧，如何引导客户提出问题，举例。 本资料来自 25 （三）、聆听的基本要求 • 是一种礼貌 • 建立信赖感 • 用心听 • 态度诚恳 • 记笔记 本资料来自 26 • 重新确认 • 不打断不插嘴 • 停顿 3— 5秒 • 不明白要追问 • 听话时不要组织语言 • 1不要发出过份的笑声 本资料来自 27 （四）、赞美的艺术 我赞美敌人，敌人于是成为朋友，我赞美朋友，朋友于是成为手足 • 大胆的赞美 • 恰当的赞美 • 真诚的赞美 赞美是不会错的，赞美的作用是保证沟通的质量，不要一味地赞美就忘了沟通的目标，每隔一段时间就赞美一句。 本资料来自 28 • 发自内心真诚的赞美 • 赞美闪光点 • 赞美要具体。