年四川联通公司集团客户部顾问式营销管理培训教程(编辑修改稿)

年四川联通公司集团客户部顾问式营销管理培训教程(编辑修改稿)内容摘要：

② 商务洽谈 ③ 项目实施 ④ 售后服务 (二 ) 转化商机成为明确需求 中国联通四川分公司集团客户部  33 1. 出售商机的时机 ① 自身无法满足需求时 ② 合作的价值最大化时 ③ 换取的价值最大化时 2. 出售商机的技巧 ① 双赢合作 ② 资源共享 ③ 商机置换 (三 ) 如何出售我的客户商机 中国联通四川分公司集团客户部  34  课堂练习－－ 〔 分组讨论 〕 情景描述： 某矿山管理局是一家拥有八个矿点的大型国有企业，机关使用两千部模拟交换机和中继线二十条，二级单位和各矿点均使用交换机进行通信联系，线路、交换机等传输设备均已老化，通信质量很不理想，客户经理发现了这一潜在的需求，在走访中向频频宣传光缆的优点，努力说服其改善落后的通信现状，创造商机，矿山局通信科的领导对于目前的通信质量的现状很不满意，也曾经向领导提出过改用光缆的建议，无奈矿山局的高层领导因为经费紧张、投资较大，就一直没有同意，营销一度陷入僵局。 客户经理明明看到了客户的潜在需求，但是却无法将这一需求转变成为商机，也是一筹莫展。 请你帮客户经理分析一下目前遇到的问题的深层原因是什么。 有什么好的办法可以将矿山局的这一潜在需求成功的转变成为我们的商机。 中国联通四川分公司集团客户部  35 单元三 需求如何变成订单 一 . 如何用产品打动客户 二 . 怎样写出好解决方案 三 . 用方案呈现影响客户 中国联通四川分公司集团客户部  36 一 . 如何用产品打动客户 (一 ) 客户的消费心理分析 (二 ) 简单产品的推荐步骤 (三 ) 处理客户的产品异议 中国联通四川分公司集团客户部  37 1. 关注产品价格 2. 关注产品价值 ① 资金决定价格承受能力 ① 问题的解决 ② 关注于目前成本的对比 ② 工作的业绩 ③ 关注于竞争对手的报价 ③ 潜在的价值 3. 关注使用成本 ① 日常维护成本 ② 产品质量保障 ③ 操作使用难度 (一 ) 客户的消费心理分析 中国联通四川分公司集团客户部  38 1. 产品特征与优点 2. 优点与需求结合 ① 特征－产品所具有的属性 ① 区分产品无用价值 ② 优点－特征所带来的好处 ② 规避产品无用价值 ③ 优点比特征更能打动客户 ③ 针对需求介绍优点 3. 用证据打动客户 ① 媒体的宣传 ② 权威的鉴定 ③ 客户的口碑 (二 ) 简单产品的推荐步骤 中国联通四川分公司集团客户部  39 1. 客户异议的类型 2. 异议产生的原因 ① 对于产品价格的异议 ① 客户没有意识到产品价值 ② 对于产品功能的异议 ② 对于产品存在怀疑和误解 ③ 对于产品价值的异议 ③ 产品无法满足客户的需求 3. 处理异议的技巧 ① 强调产品的价值 ② 规避产品的弱点 ③ 解决客户的问题 ④ 增强客户的信心 (三 ) 处理客户的产品异议 中国联通四川分公司集团客户部  40  课堂练习－－ 〔 分组讨论 〕 情景描述： 某人寿保险公司是客户经理小周负责的大客户 ， 该客户的数据专网一直使用的是某运营商的 FR专线 ， 由于该公司的保险业务和内部办公自动化都需要通过内部专网传输数据 ， 小周在走访客户的过程中了解到 ， 该公司原有的 FR网络无法满足数据传输的要求 ， 部门分支机构多次反应网速慢 ， 客户有升级到 2M数字电路的需求 ， 小周迅速向客户推荐了网通的 2MHDH电路 ， 客户很感兴趣 ， 但是很快某电信公司也向客户提交了 2M的组网方案 ， 资费为四折 ， 并承诺还有下浮的空间 ， 这一方案的价格和小周提交的方案价格相差悬殊 ， 客户约见小周过来谈谈 ， 一开始客户就抱怨小周报价太 ‘ 黑 ’ 了 ， 表明除非小周也可以接受对方的这个价格 ， 才可以继续往下谈 ， 小周表示这个价格不可能答应 ， 而客户也表示这个价格没有办法接受 ， 大家最后不欢而散。 请你分析一下 ， 在这个案例中 ， 小周有哪些工作技巧上的失误。 正确的方法应该有哪些。 中国联通四川分公司集团客户部  41 二 . 怎样能写好解决方案 (一 ) 解决方案的提交目的 (二 ) 解决方案的编写方法 (三 ) 解决方案的标准框架 中国联通四川分公司集团客户部  42 1. 间接打动高层客户 2. 体现专业化的素质 ① 间接接触高层 ① 体现我们对客户的了解 ② 引发高层兴趣 ② 体现我们对需求的把握 ③ 获取见面机会 ③ 体现出我们自身的优势 3. 形成标准化的模板 ① 方便日后编写工作 ② 保证方案的一致性 ③ 方便资料存档管理 (一 ) 解决方案的提交目的 中国联通四川分公司集团客户部  43 1. 了解需求 2. 信息整理 ① 客户的明确需求 ① 客户现状信息 ② 需要解决的问题 ② 客户问题汇总 ③ 达到目的和意义 ③ 客户明确要求 3. 结合需求 ① 突出产品价值 ② 产品的针对性 ③ 突出自身优势 (二 ) 解决方案的编写方法 中国联通四川分公司集团客户部  44 1. 背景综述 2. 问题分析 ① 客户描述－背景 、 现状 ① 现存问题的描述 ② 公司综述－资质 、 优势 ② 问题严重性分析 ③ 方案描述－意义 、 目标 ③ 解决问题的意义 3. 解决方案 4. 实施报价 ① 解决问题的方式 ① 实施步骤 ② 成功案例的介绍 ② 实施时间 ③ 技术参数的描述 ③ 实施报价 (三 ) 解决方案的标准框架 中国联通四川分公司集团客户部  45  课堂练习－－ 〔 分组讨论 〕 请你选择一项公司正在推广的数据转型业务，写出该项业务有哪些特征。 这些特征具有哪些优点。 写出该项业务针对的客户群体有哪些。 该项业务可以帮助客户解决哪些方面的问题。 该项业务可以带给客户哪些价值。 针对于竞争对手，我们拥有哪些竞争优势。 你的答案将成为解决方案的内容。 中国联通四川分公司集团客户部  46 三 . 用方案呈现影响客户 (一 ) 呈现前的准备 (二 ) 呈现的原则方法 (三 ) 呈现发挥的技巧 中国联通四川分公司集团客户部  47 1. 了解听众 2. 把握时间 ① 有无外行客户 ① 开场简介时间 ② 有无专业人士 ② 方案介绍时间 ③ 有无对手内线。