年促销员营销业务培训教材(编辑修改稿)

年促销员营销业务培训教材(编辑修改稿)内容摘要：

2 销售要点的把握 2 成交的促成 2 商品被顾客损坏或被窃怎么办。 2020/6/18 本资料来自 25 1 营业前的准备 促销员在营业前都要准备些什么。 一 、 个人方面的准备 二 、 销售方面的准备：包括四个方面 ： ，促销员的仪表包括容貌、服饰着装、姿态和举止风度，营 业 员的仪表如何决定了给顾客的第一印象如何，而这一印象又决定了顾客的购买行为； ；。 促销员在上班时间，要有饱满的热情、充沛的精力，切不可无 精打采、萎靡不振；也不能怒火中烧、咬牙切齿。 这就要求促销员在上岗前 必须调整 自己的情绪，始终保持一个乐观、向上、积极、愉快的心理状态。 ； ； ； ：开门之前，促销员要搞好清洁卫生，要 让各种用品摆 放整齐，让 顾客一进门就有一种整洁清新的感觉。 2020/6/18 本资料来自 26 18 、 促销员服务的步骤 根据顾客购物时的心理变化，促销员必须辅之以适当的服务步骤，这些基本步骤一般表现为以下七个方面： 成交 2020/6/18 本资料来自 27 1） .等待时机 在待机阶段里，促销员要随时做好迎接顾客的准备，不能松松垮垮，无精打采。 促销员要保持良好的精神面貌，要坚守在自己的固定位置，不能擅离岗位四处游走，不能交头接耳，聊天闲扯。 2020/6/18 本资料来自 28 2） .初步接触 顾客进店之后，促销员可以一边和顾客寒暄，一边和顾客接近，这一行动称之为 “ 初步接触 ”。 初步接触的成功是销售工作成功的一半。 在以下几个时刻是促销员与顾客进行初步接触的最佳时机： ，若有所思之时； ； ； ； ；。 把握好这六个时机后，门市高手一般会以三种方式实现与顾客的初步接触： ； ；。 2020/6/18 本资料来自 29 3） .商品提示 所谓 “ 商品提示 ” ， 就是想方设法让顾客了解商品。 促销员在做商品提示时一般会用下列五种方法： ； ； ； ； 2020/6/18 本资料来自 30 4） .揣摩顾客的需要 促销员一般用以下四种方法来揣摩顾客的需要： ； 、两件商品，观看顾客的反应，以此来了解 顾客的愿望； ；。 “ 揣摩顾客需要 ” 与 “ 商品提示 ” 结合起 来，两个步骤交替进行，不应把它们割裂开来。 2020/6/18 本资料来自 31 5） .劝说 一个促销员的劝说有以下 5个特点： ； ； ； ； 、选择地劝说。 2020/6/18 本资料来自 32 6） .说明要点 一个促销员在作销售要点的说明时，一般会注意到以下五点： ； 、具体地表现商品的特性； ，适应消费观念的趋向进行说明；。 2020/6/18 本资料来自 33 7） .成交 当出现以下八种情况时，成交的时机就出现了： 1. 顾客突然不再发问时； 2. 顾客的话题集中在某个商品上时； 3. 顾客不讲话而若有所思时 4. 顾客不断点头时； 5. 顾客开始注意价钱时； 6 顾客开始询问购买数量时； 7. 顾客关心售后问题时， 8. 顾客为断反复地问同一个问题时。 成交时机出现时，为了促进及早成交， 一般应采用以下四种方法： a. 不要给顾客再看新的商品了； b. 缩小商品选择的范围； c. 帮助确定顾客所喜欢的东西 d. 对顾客喜爱的商品作一些简要的要点说明，促使其下定决心。 2020/6/18 本资料来自 34 1 营业服务的技巧 促销员一般需要具有服务的绝招： 运用微笑服务 熟悉接待技巧 掌握展示技巧 拥有必备的知识 2020/6/18 本资料来自 35 运用微笑服务 微笑在人的生活中十重要，它是滋润我们心田的阳光雨露，微笑是营业 员的看家本领，通过微笑，促销员能实行与顾客的情感沟通，使顾客感受到温情。 2020/6/18 本资料来自 36 熟悉接待技巧 一个促销员每天要接待各种各样的顾客，关键就是要采用灵活多样的接待技巧，以满足顾客的不同需要。 促销员在接待不同身份、不同爱好的顾客时应各用什么方法： 接待新上门的顾客要注重礼貌，以求留下好的印象； 接待熟悉的老顾客要格外热情，要使他有如逢挚友的感觉； 接待性子急或有急事的顾客，要注意快捷，不要让他因购物而误事； 接待精明的顾客，要有耐心，不要显出厌烦； 接待女性顾客，要注重推荐新颖、漂亮的商品，满足她们爱美、求新 的心态； 接待老年顾客，要注意方便和实用，要让他们感到公道、实在； 接待需要参谋的顾客，要当好他们的参谋，不要推诿； 接待自有主张的顾客，要让其自由挑选，不要去干扰他。 2020/6/18 本资料来自 37 掌握展示技巧 展示商品能够使用顾客看清商品的优点，促销员在做商品展示时，一定要尽量吸引顾客的感官，要通过刺激顾客的视觉、听觉、触觉、嗅觉来激发他的购买欲望。 2020/6/18 本资料来自 38 拥有必备的知识： 促销员必须了解以下各方面有关商品的知识： 商品的名称、商标和产地； 商品的原料、成份、工艺流程以及性能和用途； 商品的使用方法； 商品售后服务的承诺。 促销员可通过以下六个途径了解到上述四个方面关于商品的知识： 通过商品本身的包装、说明来学习； 向有经验的促销员学习； 向懂行的顾客学习； 向生产厂家、批发商学习； 从自身的经验中学习； 通过报纸、杂志等出版物的服务栏目学习。 2020/6/18 本资料来自 39 把握顾客需要的技巧 探测顾客需要一般有五个原则可以把握： （ 1） 不要自说自话 ， 应该问问顾客的意见； （ 2） 询问顾客和商品提示应同时进行； （ 3） 质疑时 ， 要从一般性的原则开始 ， 然后再慢慢进行下去； （ 4） 凡事应随机应变 ， 不可千篇一律地依循以往的经验； （ 5） 顾客因年龄的不同 ， 其心理上会产生不同的变化。 2020/6/18 本资料来自 40 2 劝说的技巧 进行有效的劝说工作时促销员可参照以下六个原则： （ 1） 促销员向顾客进行劝说时所说的话一定要确实。 （ 2） 视顾客的需要来进行劝说工作。 （ 3） 向顾客进行游说 ， 要配合一些动作。 （ 4） 要让顾客看清商品的特征。 （ 5） 让商品证实其本身的价值。 （ 6） 让顾客将此商品与其他商品比较一下 ， 并且特别强调此商品的优点。 2020/6/18 本资料来自 41 2 销售要点的把握 销售要点的五个原则包括： 第一原则 ， 要考虑五 W—H： 也就是要考 who（ 何人使用 ） where （ 在何处使用 ） ， when（ 什么时候使用 ） 、 what（ 需要 什么 ） 、 why（ 为什么要使用 ） 及 how（ 如何使用 ）。 第二原则。