年专业化推销技能提升经典课程教材(编辑修改稿)

年专业化推销技能提升经典课程教材(编辑修改稿)内容摘要：

24 客户不光简单地需要产品或者供应商的产品或建议，同时还要能够充分地运用它们的核心能力，改造他们的公司和公司战略，尽量利用它们的战略价值关系。 企业型销售 关于怎样推销的思考 .10 企业管理资源网通用业频道 25 小 结： 任何想要生存的销售人员别无选择，除非他创造价值的方法能够紧密地反映客户的需求，以及对价值的感觉，否则任何努力都将化为乌有。 企业管理资源网通用业频道 26 专业化销售的步骤 调 查 拜 访 说 明 处理拒绝 促 成 企业管理资源网通用业频道 27 在实际的销售中，很多时候，调查中的大部 分工作是在拜访中完成的。 而且，在复杂的商品销售中，几乎每一次的拜 访都包含了“调查、说明、处理拒绝”三个步骤。 但是 …… 企业管理资源网通用业频道 28 专业化销售说明 .1 只有知道了成功的标准，才可以通过调查研究总结正确的行为。 那么，究竟应该怎样评价拜访是否成功呢。 从我们的销售经验可知 —— 销售是由拜访组成的， 几乎我们每一个销售流程都是通过拜访实现。 拜访的成功与否决定了销售成功与否。 企业管理资源网通用业频道 29 专业化销售说明 .2 获得订单 获得订单 取得进展 维持现状 遭受拒绝 遭受拒绝 成 功 不 成 功 简单销售 只有两种结果 复杂销售 有四种结果 如何评估拜访是否成功 企业管理资源网通用业频道 30 为了取得销售的成功，我们必须掌握成功拜访的技巧。 接下来，让我们对“拜访”这一行为进行研究。 从中总结出一套系统的，有规律可掌握的行为模式。 —— 即：专业化销售模式。 企业管理资源网通用业频道 31 专业化销售说明 .3 调查 阐述能力 获得承诺 热身 向客户阐述，自己能提供有价值的东西 取得合适的承诺，继续销售环节 • 介绍自己 的方式 • 如何开始 对话 发掘客户需求，更好了解客户 销售拜访的四步骤 企业管理资源网通用业频道 32 专业化销售说明 .4 调查 阐述能力 获得承诺 热身 企业管理资源网通用业频道 33 专业化销售说明 .5 一般分为两类： • 结合客户个人的兴趣爱好； • 开门见山陈述商品的好处； • 赞美话术； 但是 … 这种方法在复杂商品销售中效果不佳。 热身阶段 企业管理资源网通用业频道 34 热身阶段 优秀的业务代表懂得如何用有效的方法 来说明拜访的目的，让我可以知道自己的时 间有没有白费，是不是用得值得和明智。 —— 某客户 企业管理资源网通用业频道 35 专业化销售说明 .6 调查。