平安网络市场部销售经理技能培训教程(编辑修改稿)

平安网络市场部销售经理技能培训教程(编辑修改稿)内容摘要：

表述时必须生动有力，句子简练，声调略高，语速适中。 企业管理资源网通用业频道 提问 • 提问是引起顾客注意的常用手段。 在销售访问中，提问的目的只有一个，那就是了解顾客的需要。 “ 您需要什么 ” ，这种直接的问法恐怕顾客自己也不知道需要什么。 • 销售人员在向顾客提问时，利用适当的悬念以勾起顾客的好奇心，是一个引起注意的好办法。 通常提问要确定三点：提问的内容、提问的时机、提问方式。 此外，所提问题会在对方身上产生何种反应，也需要考虑。 企业管理资源网通用业频道 出奇言 • 一位远道而来的推销商与客户洽谈，为了吸引对方的注意，他很喜欢用这样一句话来开始他所销售的产品： “ 说真的，我一提起它，也许您会不耐烦而把我赶走的。 ” 这时顾客会很自然的作出如下应： “ 噢。 为什么呢。 照直说吧。 ” 不用多说，对方的注意力已经一下了集中到客商以下要讲的话题。 • 要出好奇言，我们不妨将自己放在顾客的地位思考一个问题：究竟是什么因素使我们认真听取销售人员的介绍。 企业管理资源网通用业频道 引旁证 • 在唤起注意方面，销售人员广泛引用旁证往往能收到很好的效果。 香港一家著名的保险公司的经纪人常常在自己的老主顾中挑选一些合作者，一旦确定了销售对象，公司征得该对象的好友某某先生的同意，上门访问时他这样对顾客说：： “ 某某先生经常在我面前提到您。 ”对方肯定想知道到底说了些什么，这样双方便有了进一步商讨洽谈的机会。 • 引用旁证是时，销售人员还可以引用一些社会新闻。 谈论旁证材料和社会新闻，首先应以新见长，最新消息，最新商品，最新式样，最新热点。 都具有吸引注意的能力。 企业管理资源网通用业频道 4．激发客户的购买欲望 • 注意并不等于销售，引起顾客注意的最终目的是要将注意力转变为购卖力。 要有效的激发顾客的购买欲望，就要对各类顾客事先研究，迅速判断出顾客属于何种类型，应采用怎样的策略。 企业管理资源网通用业频道 从容不迫型 • 这种顾客严肃冷静，遇事沉着，不易为外界事物和广告宣传所影响，他们对销售人员的建议认真聆听，有时还会提出问题和自己的看法，但不会轻易作出购买决定。 • 对此类顾客，销售人员必须从熟悉产品特点着手，谨慎地应用层层推进引导的办法，多方分析、比较、举证、提示，使顾客全面了解利益所在，以期获得对方理性的支持。 与这类顾客打交道，销售建议只有经过对方理智的分析和思考，才有被顾客接受的可能；反之，拿不出有力的事实依据和耐心的说服证明讲解，推销是不会成功的。 企业管理资源网通用业频道 优柔寡断型 • 这类顾客的一般表现是：对是否购买某件商品犹豫不决，即使决定购买，但对于商品的品种规格、式样花色、销售价格等又反复比较，难于取舍。 他们外表温和，内心却总是瞻前顾后。 对于这类顾客，销售人员要冷静地诱导顾客表达出所疑虑的问题，然后根据问题做出说明。 等到对方确已产生购买欲望后，销售人员不妨采取直接行动，促使对方做出决定。 比如说；“ 那么，我们明天给你送货，你方便吗。 ” 企业管理资源网通用业频道 自我吹嘘型 • 此类顾客虑荣心很强，总在别人面前炫耀自己。 与这类顾客打交道的要诀是以顾客熟悉的事物寻找话题，适当利用请求的语气。 当一个 “ 忠实听众 ” ，且表现出羡慕钦佩的神情，满足对方的虚荣心。 企业管理资源网通用业频道 豪爽干脆型 • 这位顾客办事干脆豪放，说一不二，慷慨坦直，但往往缺乏耐心。 和这类顾客交往，必须掌握火候，使对方懂得攀亲交友胜于买卖。 介绍时要干净利落，不必绕弯子。 企业管理资源网通用业频道 喋喋不休型 • 这类人喜欢凭自己的经验和主观意志判断事物，不易接受别人的观点。 应付这类顾客要有足够的耐心和控制能力。 当顾客情绪激昂，高谈阔论时给予合理的时间，切不可在顾客谈兴高潮时贸然制止。 一旦双方的推销协商进入正题，销售人员就可任其发挥，直至对方接受产品为止。 企业管理资源网通用业频道 沉默寡言型 • 这类顾客与老成持重，稳健不迫，对销售人员的宣传劝说之词虽然认真倾听，但反应冷淡，不轻易谈出自己的想法。 一般来说，销售人员应该避免讲得太多，尽量使对方有讲话的机会矣体验的时间，要表现出诚实和稳重，特别注意谈话的态度、方式和表情争取良好的第一印象。 企业管理资源网通用业频道 吹毛求疵型 • 这类顾客怀疑心重，一向不信任销售人员，片面认为销售人员只会夸张地介绍产品的优点，尽可能地掩饰缺点。 所以这类顾客不易接受他人的意见，而且喜欢鸡蛋里面挑骨头。 与这类顾客打交道，销售人员要采取迂回战术，先与他交锋几个回合，但必须 “ 心服口服 ” 地宣称对方高见，让其吹毛求疵的心态发泄之后，再转入正题。 一定要注意满足对方争强好胜的习惯，请其批评指教。 企业管理资源网通用业频道 虚情假意型 • 这类顾客在表面上十分和蔼，但缺少购买的诚意。 如果销售人员提出购买事宜，对方或者左右而言他，或者装聋作哑。 在这类顾客面前，要有足够的耐心，同时提出一些优惠条件供对方选择。 对于产品价格，这类顾客总是认为，销售人员一定会报高价格，所以一再要求打折。 销售人员不以轻易答应对方的要求，否则会进一小动摇其购买的欲望。 企业管理资源网通用业频道 冷淡傲慢型 • 此类顾客高傲自视，轻视别人，凡事自以为是，自尊心强。 他们不易接近，但一旦建立起业务关系，便能够持续较长的时间。 接近他们最好由熟人介绍为好。 企业管理资源网通用业频道 情感冲动型 • 这类顾客对于事物变化的反应敏感，情绪表现不稳定，容易偏激。 面对此类顾客，应当采取果断措施，切勿碍于情面，必要时提供有力的说服证据，强调给给对方带来的利益与方便，支持推销建议，作出成交尝试，不给对方留下冲动的机会和变化的理由。 企业管理资源网通用业频道 言语沟通策略 企业管理资源网通用业频道 言语沟通策略 • 《 圣经 》 旧约 “ 创世纪 ” 中记载着这样一件事：诺亚领着他的后代乘着方舟来到一个地方，居住在这块平原上，他的子孙打算造一座通天庭的通天塔以扬名显威。 上帝知道后深为不悦，他并非直接阻止他们造塔，而是搅乱他们的语言，使他们彼此语言不通，结果由于缺乏共同语言，无法协作配合，通天塔始终未能建成。 这一故事充分道出了语言在人们交往中的重要功能。 企业管理资源网通用业频道 1．直言 • 直言是一种自信的结果，因为只有相信别人的人才谈得上自信。 那种过分害怕别人的反应，说一句话要反复斟酌半天的人是谈不上有什么自信的。 而缺乏自信正是你和销售对手交涉的重大障碍，因为人们一般是不会东意同一个畏畏缩缩的人打交道的。 企业管理资源网通用业频道 • 但在与顾客的交往中，特别说逆耳之言时要注意以下问题。 • 直言时配上适当的语调、速度和表情、姿态。 你在对一群正在打扑克的人 “ 请不要吵闹，家里有人做夜班 ” 时，语调温和，并微欠身举手示意，还略带抱歉的笑意，就容易使人接。