市场营销学第二十四部分：组织、执行、评价和控制营销活动56)(编辑修改稿)

市场营销学第二十四部分：组织、执行、评价和控制营销活动56)(编辑修改稿)内容摘要：

， 实际上企业各部门之间的关系却常常以激烈的竞争和严重的误解为其特点。 清华大学经济管理学院 胡左浩 博士 营销部门与 其他部门意见冲突概要 部门 其他部门着重点 营销部门着重点 研究与开发 基础研究 内在质量 功能性特点 应用研究 认知质量 销售性特点 工程技术 较长的设计前置时间 型号较少 标准元件 较短的设计前置的时间 型号较多 定制元件 采购 产品线窄 标准部件 材料价格 采购批量的经济性 采购次数少 产品线宽 非标准部件 材料质量 大量采购以免断档 为满足顾客需求即时采购 To Be Continued 清华大学经济管理学院 胡左浩 博士 制造 较长的生产前置时间 长期生产少数型号 型号不变化 订货标准 容易装配 一般控制质量 较短的生产前置时间 短期生产许多型号 型号经常变化 定制订货 造型美观 严格控制质量 财务 按严格原则开支 硬性和固定的预算 定价着眼于回收成本 根据直观方法开支 能适应需求变化的灵活的预算定价 着眼于促进市场的进一步扩大 会计 标准化的交易 报告极少 特殊交易条件和折扣 报告很多 信贷 要客户全面公开财务状况 信贷风险小 信贷条件严格 收款程序严格 对客户作最低限度的信用审查 信贷风险适中 信贷条件宽厚 收款程序简便 清华大学经济管理学院 胡左浩 博士 四，建立全公司营销导向的战略 如果公司主要负责人希望创造一个市场和顾客驱动的公司，他或她要采取哪些步骤。 下面是一些主要的步骤：  说服有需要的其他经理变为顾客驱动  任命一个营销工作组  得到外界帮助和指导  改变公司内的报酬结构 To Be Continued 清华大学经济管理学院 胡左浩 博士 建立全公司营销导向的战略  聘用能干的营销专家  开发强有力的内部营销训练计划  建立现代营销计划工作体制  建立年度营销卓越认可计划  考虑从产品为中心的公司重新组织成以场为中心的公司  从以部门为重点转变为以过程 /结果为重点 清华大学经济管理学院 胡左浩 博士 审计：公司各部门 的特征确实是顾客驱动 研究与开发 ——他们花费时间来会见顾客和倾听问题。 ——他们对营销部门 、 制造部门的每一新项目表示欢迎。 ——他们以最好的竞争产品为基准和寻求 “ 同行最佳 ” 的解决方案。 ——他们征求顾客反应和建议作为项目方案。 ——他们在市场反馈的基础上不断改进和改善产品。 清华大学经济管理学院 胡左浩 博士 采购 ——他们是预先积极地寻找最好的供应商 ， 而不是仅仅为了业务在选择供应者 ——他们与为数不多的提供高质量的供应商建立长期关系 ——他们不会为了节约成本而降低质量标准 制造 ——他们邀请客户参观他们的工厂 ——他们拜访客户的工厂以观察客户是怎样使用本公司的产品的 ——他们为实现一个重要的交货计划的诺言 ， 会加班工作 ——他们不断地寻找用更快和 /或更低成本来生产商品的方法 ——他们不断地改进产品质量 ， 目标是零缺陷 ——只要能提高盈利能力 ， 他们满足顾客要求为其 “ 定制 ” 产品 清华大学经济管理学院 胡左浩 博士 营销 ——他们研究顾客需要和欲望 ， 以更好地界定市场细分片 ——他们从目标细分片的长期利润潜力出发来分配营销资源 ——他们为每个目标细分片开发能盈利的提供物 （ 产品或服务 ） ——他们不间断地衡量公司形象和顾客满意度 ——他们不断地收集与评估新产品构思 、 产品改进和服务 ， 以满足顾客需要 —— 他们影响公司的所有部门和雇员，在思维和实践中以顾客为中心 销售 ——他们对顾客的行业有专业知识 ——他们努力给顾客 “ 最好的解决问题的答案 ” ——他们坚决履约 ——他们向产品开发主管部门反馈客户需要和主意 ——他们为相同顾客作长时期的服务 清华大学经济管理学院 胡左浩 博士 后勤 ——他们建立了高标准的服务交付时。