导购员销售技巧汇编培训讲义(编辑修改稿)

导购员销售技巧汇编培训讲义(编辑修改稿)内容摘要：

的热 情推介来迅速作出购买决定，行动果断，事后易后悔。 *喜欢购买新产品和流行产品。 情感型 :*购买行为受个人的情绪和情感支配，往往没有明确的购买目的。 *比较愿意接受导购员的建议。 *想象力和联想力较为丰富，购买中情绪 易波动。 疑虑型 :*性格内向，行动谨慎、观察细微、决策迟缓。 *购买时缺乏自信，同时对导购员也缺乏信任，疑虑重重。 *选购商品时行动迟缓，反复在同 类产品中询问、挑选和比较，费时较多。 *购买中犹豫不决事后易后悔。 随意型 : *缺乏购买经验。 *对商品不会过多挑剔。 习惯型 :： *凭以往的习惯和经验购买商品，不易受广告宣传和导购员的影响。 *通常有目的的购买，购买过程迅速。 *对流 行产品、新产品反应冷淡。 专家型 :认为导购员与顾客之间是对立的利益关系。 企业管理资源网通用业频道 三、客购买过程中的心理变化与阶段性 (一 )、顾客在购买过程中的心理变化 购买过程，是消费者的购买需要、购买动机、购买行为三者统一的过程，三者的相互关系是购买动机是建立在购买需要的基础上的，而购买动机支配着购买行为。 其实顾客进入商店之前，可能已经预先有了所想购买的某种商品的形象。 它可能是非常具体的某种商品，也可能是很不具体、很模糊的一种概念，只是随便逛一逛，但是这两种情况的最终结果都是需要在浏览商品的过程中加以考虑而确定的，这样，顾客选购商品的过程实际上是非常复杂的一系列心理活动，他往往是逐渐展开并具有一定的阶段性的。 这里就顾客的心理活动进行分析： 企业管理资源网通用业频道 留意 /注视 :是顾客心理活动的一种积极状态，使心理活动具有一定的方向。 寻到品牌、款式 ,发现了感兴趣的某种商品 .从购买的角度看，这是第一阶段，也是最重要的阶段。 因此，顾客在专柜前看商品时，导购员应该主动的向顾客打招呼，同时可以用适当的提问来了解顾客和观察顾客的购买意图。 感到兴趣 :当顾客驻足于某一商品前或是 POP的信息，可能会对你的商品的价格、外观、款式、颜色、使用方法功能等等中的某一点产生了兴趣或好奇心，同时会询问一些他所关心的问题。 在实际购买活动中我们发现，倒是顾客的情绪起到重要的作用。 情绪和认识过程不同，认识过程是顾客对商品本身的反应，但认识后所产生的情绪，是指顾客对商品（商店）的一种喜恶倾向所反映出的态度。 这可以从两方面去理解，一是顾客对这个商品（商店）感兴趣或不感兴趣，二是导购员的良好态度让顾客对这个商品或商店感兴趣。 产生联想 :顾客如果对一件商品产生浓厚的兴趣时，就不会再停留在“注视”上，可能会从触摸和各个角度端详，或相关的产品宣传资料中想到“此商品将会给自己带来如何益处。 能解决那些困难。 自己能够从中得到什么享受。 ” 顾客经常会把感兴趣的东西和自己的日常生活联系在一起。 这个联想阶段非常重要，因为他直接关系到顾客对商品表示满意或不满意、喜欢或不喜欢的最初印象和感情阶段，我们将这个阶段称为“喜欢阶段”。 在这个阶段，顾客的联想力肯定是非常丰富而又飘忽不定的，因此，在顾客选购商品时，我们应使用各种方法和手段适度的帮助提高他们的联想力。 企业管理资源网通用业频道 产生欲望 :产生联想之后的顾客，接着会由喜欢而产生一种将这种商品占为己有的冲动和欲望，顾客的这种欲望导购员略加注意就能察觉。 通过仔细观察，揣摩顾客心理，进一步介绍其关心的问题，促进顾客的购买欲望。 比较权衡 :欲望仅仅是顾客准备购买，尚未达到一定要购买的欲望，顾客可能会做进一步的选择；也可能会端详店内其他同类产品，还可能从店中走出去，过一会（或几天）又转回本店， 顾客在这个阶段会犹豫不决，拿不定主意，那么此时导购员为顾客做咨询服务的最佳时机 — 施展服务策略，适时的提供一些有价值的建议给顾客，供其参考，帮助顾客下定购买决心。 信任 :在进行了各种比较和思想斗争之后的顾客往往要征询导购员的一些意见，一旦得到满意的回答，大部分顾客会对此商品产生信任感。 这种信任感要受三方面因素的影响。 1)相信导购员。 2)相信商店 3)相信商品 4)在顾客即将产生信赖感的阶段，导购员的接待技巧、服务用语、服务态度以及个人对商品的了解就显得格外的重要。 决定行动 :即顾客决定购买商品并付于行动上，成交的关键在于能不能巧妙的抓住顾客的购买时机，如果失去了这个好机会，就可能使原本有希望成交的产品依旧滞留在店内。 所以，我们在此阶段要把握好顾客的购买时机。 满足 :顾客作出购买决定还是不购买决定的终点 ,所谓顾客购买的满足，包括两种：一是顾客买到了称心的商品后产生的满足感，一是对导购员亲切服务的认可所产生的满足感。 还有一种就是商品使用过程中的满足感，这种满足感往往需要一定的时间才能体会到，通过自己使用或家人对其购买商品的看法来重新评判所实现的购买决定是否明智。 尤其是耐用消费品，要经过较长的一段时间才能确定对使用过程与售后服务方面是否满意。 严格的讲，商品使用过程中的满足虽不包括在顾客购买过程的心理过程中，但他却影响着顾客下次是否光临。 企业管理资源网通用业频道 以上是顾客购买过程中心理过程 8个阶段。 这 8个阶段，包括了顾客在购买商品时所有的心理变化过程，由于顾客及其所选购商品不同，因此购买心理也有所差别。 比如购买日用消费品及小件商品时，购买心理就会简单一些，而在购买象空调这样的大件商品和耐用品以及高档商品时，购买心理就会复杂，有些顾客甚至会一直一再重复某个心理阶段。 但是即使再复杂的心理变化过程，也不会脱离或超越这 8个阶段。 导购员只要掌握了这 8个阶段，就等于掌握了顾客的购买心理。 企业管理资源网通用业频道 四、销售过程解析 商谈的诱导：自己销售自己本身 商谈本论：销售商品的效用价值 商谈的成交：销售商品 企业管理资源网通用业频道 商谈的诱导：自己销售自己本身 给予好的第一印象：诚实、微笑、用词、服装、仪容、礼仪 引起对方的注意：以对方所关心的事为中心谈话、真情风趣的谈话、使用开门见山说话法、展示样品 容入对方：称赞对方的长处、笑颜开朗不忘礼仪、依对方选择话题 保持自信与勇气：对于商品的知识要事先好好用功（熟练使用方法）、对顾客的喜爱、对商品的迷恋、对工作的热忱 可以正确的掌握状况：看着对方的动作表情说话方式、采取最适合对方心态的行动 应有的态度与精神：不要以金额多少划分客人等级、对熟悉的客人也要保持礼貌、正确反应适合客人的应对方法、不与刚踏进店门的客人四目相对、不采取高压强迫推销态度。 企业管理资源网通用业频道 成为受欢迎的导购员的具体做法： 1)、讨人喜欢的谈话重点：自己主动发言、声 量中气十足、说话时面带笑容、说话时目视对方、 说话时以对方关切的话题为中心、尽量赞美对方。 2)、受欢迎的类型：不。