客户成交八大方法教程(编辑修改稿)内容摘要：
有头脑的问题。 商务代表要换位思考 ， 考虑客户的实际情况。 当商务代表和客户第一次接触时 ， 客户要求是一定的 ， 但是他的选择是多样的。 因此必须界定其考虑范围 ， 将范围限定在商务代表已有的产品上。 2020/6/18 10 四、 避重就轻成交法 （次要问题成交法或小点成交法） P1 定义： 商务代表通过解决次要问题，减少客户对主要问题关注来实现交易。 2020/6/18 11 四、避重就轻成交法 （次要问题成交法或小点成交法） P2 商务代表在进行销售的过程中 ， 客户肯定会提出较多的问题来询问商务代表。 在这些问题中 ， 有三类问题应该提请商务代表注意 （ 称为重要问题 ）。 2020/6/18 12 四、避重就轻成交法 （次要问题成交法或小点成交法） P3 产品本身的缺陷：产品本身的缺陷是指产品无法满足客户的需求。 商务代表不能解决的问题：商务代表知识水平的有限 ，很难给客房一个满意的回答。 产品本身的性能问题：客户要求产品在安全和质量方面有保证 2020/6/18 13 五、优惠成交法（让步成交法。阅读剩余 0%
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