国际市场营销学ch5国际消费者(编辑修改稿)

国际市场营销学ch5国际消费者(编辑修改稿)内容摘要：

比喝伊利或者光明的牛奶更快乐。 或者仅仅因为名字上有一个 “ 乐 ” 字而就成了快乐奶。 劳力士手表没有告诉你品牌核心价值，但你很想拥有它，拥有它并不是它的价格贵，更在于看到你手表的人，会读到你内心潜在的被认同的 地位欲望 ，而这正是你所期待的，因为它才是体现了你的与众不同的品味，是你优越于别人的价值感。 来自 库下载 路易威登始终定位于最高端的价格，并由此塑造了象征身份地位的品牌使用者形象，这个定位至今一直没有丝毫的改变，使忠诚于他们的消费者，永远感觉品牌是他们最可信赖的朋友，使他们生活中不可分离的一部分。 来自 库下载 ，从事购买活动的 通常却是家庭中的一个或几个成员。 ，人们的角色不同： 发起者；首先提出建议 影响者；提出参考性意见 决定者；做出购买决策 购买者；实际采购 使用者：实际使用购买的商品或服务 五、其他方面的差异 来自 库下载 西方国家： 消费者的购买主要基于个人行为， 家庭决策为参考 亚洲国家： 购买决策会考虑家庭成员、朋友意见， 有集体决策特征。 消费者的购买类型 介入程度 品牌 差异 高 度 介 入 低 度 介 入 品牌差异大 复杂购买行为 寻求多样化 购买行为 品牌差异小 化解不协调 购买行为 习惯性购买行为 来自 库下载 文化因素 社会因素 个人因素 心理因素 消费者 购买行为 文化 亚文化 社会阶层 参考群体 家庭 身份和地位 年龄和家庭生命周期 生活方式 个性 自我形象 经济条件 性别 职业 动机和需要 知觉的选择性 学习 态度和信念 影响消费者行为的因素 消 费 心 理 分 析 *消费者的动机与知觉 *消费者的人格与学习 *消费者的态度及改变态度的策略 *沟通与消费行为 *影响消费行为的诸因素 *消费行为 消费心理学的内容 消费心理学研究的是个体在消费过程中心理活动的过程和特点 ,包括 :动机、需要、态度、人格、学习模式等，以及它受哪些因素的影响。 心理学研究的目的是为了研究消费者的行为，使营销工作更加有的放矢。 图：动机作用过程 没有满足的需 要、欲求、愿望 紧张感 内驱力 行动 目标达成 需要满足 经验 认知过程 消费者常见的需要  权力需要 －支配和控制他人和各种物体  完美需要 －掩盖缺点  亲合需要 －社会性归属感  求异需要 －与众不同或标新立异  发挥潜能需要 －自已动手（ＤＩＹ）  优越需要 －拥有某种商品而具有优越感  好奇需要 －构造奇特、设计新颍  效益需要 －追求价值最大化 消费者越来越刁了 1995年以前 1978年前后 1995年以后 生活必需品 耐用 /时尚 品购买 情感产品购买 十个消费者 一个声音 十个消费者十个声音。