xxx通讯公司销售技巧培训(编辑修改稿)

xxx通讯公司销售技巧培训(编辑修改稿)内容摘要：

瞪大眼睛凝视对方，以免使客户将视线移至他处，消减 刚刚产生的购买欲望。 正确的做法是通过客户的表情、动作掌握其心理变化 外，还应以温和的表情、言谈，将客户一步步拉进自己的推销程序中来。 深圳英吉特公司销售技巧培训 昊睿咨询 推销员心理战术培训：解读客户的抵触心理  不愿收取名片  不愿拿取印刷物、商品目录  请对方看说明书上某一要点时，对方将目光投向他处  双方交谈时，对方将目光投降他处  对方突然无缘故地频繁地召唤下属  对方双手交叉于胸前，且手指不停地乱动  对方一会儿握紧拳头，一会儿又放松  不停地将手放入口袋  对方交谈的声音忽高忽低 推销员在面对这些举动时，千万不用因此而退缩，而应想办法消除对方的抵触心理。 如果能成功消除，对方购买的机会就非常大。 深圳英吉特公司销售技巧培训 昊睿咨询 推销员心理战术培训：从谈话中透析客户性格  随意附和：喜欢帮助别人，做事有责任感，能与朋友患难与共  商谈时说错话，故意咳嗽：与人保持距离，掩饰自己，也担心 自己意见无法表达。 如果说出真相，害怕对方会恼羞成怒  大嗓门，说话滔滔不绝：属于开放性，性格明朗，易动感情  交谈时常用“谢谢”：具有很强的戒备心，不愿被对方识破自己 短处，个性执着，性情随和，情绪波动大  不喜欢喋喋不休：行动派的野心家，具备一定的才气，个性刚 毅，握有决定权，刚愎自用，喜欢独立判断，不喜欢造谣中伤 及背地里说别人 深圳英吉特公司销售技巧培训 昊睿咨询 推销员心理战术培训：尽量满足客户 客户的要求一般分为如下几种：  产品本身的品质  推销员或服务人员的产品知识或技术不足  推销制度不完备，如送货错误等  推销员解说不充分  推销员所使用的解说用语、礼仪不适当  没有妥善处理客户最初的要求，如果因沟通渠道问题没有及时解决，可能 会产生放大效应，加剧客户的不满 深圳英吉特公司销售技巧培训 昊睿咨询 推销员心理战术培训：用证据征服客户  找出满足客户需求的销售重点 客户不会是因为你产品的所有销售重点而购买，也不会是因为你产品缺少一两个重点 而不购买，真正的重点在你的产品中有一两样重点能证实和满足客户的需求  准备针对销售重点的数据 ☆ 实物展示 ☆ 专家证言 ☆ 视学证明（如录象、照片、图片等） ☆ 推荐信函（尤其是社会知名人士或业界名人） ☆ 保证书（公司对客户的保证、 ISO9000类品质保证） ☆ 客户的感谢信（优良服务或解决某类特殊问题） ☆ 统计及比较资料（与竞争对手产品比较） ☆ 成功案例 ☆ 公开报道（报纸、杂志、电视等传媒） 深圳英吉特公司销售技巧培训 昊睿咨询 推销员心理战术培训：让客户感觉自己是赢家 米开朗基罗的故事： 米开朗基罗给一位权势显赫的买主雕塑巨大的石像，快完工时，买主 对石 像的鼻子部 分特别不满，希望米氏能依其想法重新修改。 米氏立即拿起锤子， 对鼻子部分进行修改后，赞叹说：“依据您的想法修改后好多了，简直象给 石像 注入了生命。 ”买主立即转变态度，转而称赞米氏精湛的艺术。 给我们的启示：  要想赢得胜利，小处不妨忍让，试图说服客户不但不等于 成交，还能引起客户反感  要让你的客户有面子，让客户感觉他才是决策者，使推销 工作顺风而行 深圳英吉特公司销售技巧培训 昊睿咨询 推销员心理战术培训：客户拒绝时的心理状态  转移心理：客户虽然喜欢，但觉得贵无法而无法购买时，就会试图自我说服：目前产 品更新速度快，等将来有更便宜的产品再买。 此时他也许会告诉你他目前没有需要或 觉得功能不太好，其实他切实有需要。  攻击心理：有些客户会用攻击的行为，给自己也给推销员一个正当的理由，如针对颜 色、外观、格调、品位等较抽象，无准确可言的地方，表达自己的反面意见。  补偿心理：既自我安慰心理（酸葡萄心理），比如一般人买不起新车，会借口说照顾 新车太麻烦，万一发生碰撞叫人心痛。  逃避心理：当推销员将其意志强加于客户时，客户会产生逆反心理，觉得你这么要我 买，我偏不买。 于是随便找一些理由进行拒绝。 当客户拒绝时，不要把时间、精力花费在不可能有结果的异议处理上，不 要被客户不真实的理由所蒙蔽，而应冷静分析客户真正的状况，洞悉客户 真实的想法，针对客户购买“必然性”下工夫，并激发客户购买欲望。 深圳英吉特公司销售技巧培训 昊睿咨询 推销员心理战术培训：巧用“未来事件” 在通货膨胀年代，最好的推销方法就是告诉顾客价格将上涨。 损失是生命中最大的恐惧，只要抓住客户惧怕损失的心理，将有 助于推销的顺利开展。 未来事件成交法事例：  这种价格只限今天  特价到某某日止，新价格已经公布  我们的产品物超所值，随时会提高价格  本店装修或搬迁，最后三天降价销售  本产品只剩最后两件 深圳英吉特公司销售技巧培训 昊睿咨询 假设客户提出如下异议，请你解析客户潜在需求： 案例一： 我不觉得这价钱代表着“一 分钱一分货” 潜在要求：除非您能证明您的产品 是物有所值的。 案例二： 我还是继续我现在的系统，这样可以节约一笔开支。 潜在要求：您要证明买下您的系统，能不能给我带来更多的好处。 案例三： 我从未听说过您的公司 潜在要求：我愿意买您的货，但我想知道您的公司是否有信誉，值得信赖。 案例四： 我正在减少开支，所以我不想买任何新产品。 潜在要求：除非您能使我确信您的产品真是我需要的东西。 案例五： 我只想四处逛逛，看看有没有什么别的合适产品。 潜在要求：您要是能说服我，我就买；否则，我就当是在散步。 处理客户异议 案例分析 深圳英吉特公司销售技巧培训 昊睿咨询 六、推销员沟通技巧培训 深圳英吉特公司销售技巧培训 昊睿咨询 推销员沟通技巧培训：客户性格差别  暴躁型：说话速度快，行动敏捷。 应尽量配合其说话速度，处理事情的动作也应利落。 介绍产品时，只介绍重点，细节可以省略。 只要迎合默契，洽谈很容易成功。  慎重型：喜欢知道各种细枝末节，所以必须对他提出的各项问题给予详细的解答以使 他满意。 对待此类客户不能心慌，也不能存有心机，方可掌握此类客户。  迷糊型：不容易下决断，对任何事情犹豫不决，甚至讲话时口齿也不太清楚。 喜欢问 问题，动作不利落，有时甚至神情有些恍惚。 对此类客户，不能灌输他太多 有关产品的知识，以免使其头脑更加混乱而更难做决定，最好是找一个适当 的机会，从侧面提醒他，以帮助他做最后的决定。  决断型： 喜欢自己决定事情，不喜欢受别人意见支配。 对待此类客户，应以其意见为 主，并且要做得恰倒好处。 绝不要多此一举地给他提供许多意见，导致相反 效果。 最好方法是让他自己决定要不要购买。  饶舌型： 此类客户容易对付，但要他做最后的决定则很困难。 在他天南海北地聊个没 玩时，你应很技巧地打断他的话，将话题引到推销事务上。 同时让他感到你 诚恳，并对他保持一样的尊重。  寡言型： 对于此类客户，不可以强迫他说话，而应顺其性格，轻声说话，并且向其提 一些容易回答的问题，让他感到你所说所做，都是为了他。 深圳英吉特公司销售技巧培训 昊睿咨询 推销员沟通技巧培训：客户类型  听觉型：对静态的资料不感兴趣，也没耐性去研读，希望从推销员口中获得相关资讯， 通过交流判断推销员说的话是否前后一致、是否有隐瞒的东西、推销员是否 值得信赖等。 此类客户多半日理万机，充满自信，反应快，性子急，推销员 应把握机会，能否成功往往就在此一举。  视觉型：文字的沟通对此类客户更有说服力，习惯于通过文字的沟通了解信息。 因此， 一份完整的建议书是最重要的沟通工具。 通过建议书判断你是否用心和值得 信赖。  触觉型：此类客户不太相信听到的和看到的，而更注重实际操作和使用的感受。 对待 此类客户，触觉是推销的重点，让客户实际体验，客户对你的信赖及对产品 利益的感受，就在其自己触摸中形成定论。  独裁型：此类客户大都身居要职，掌管决策大权，对企业需要什么已有自己的定论。 他们希望推销员能完成他的想法，就如企业内的其他人员一样必须听命于他， 完成他的主张。 对待此类客户，推销员应站在他的立场，从大的方向考虑， 避免琐碎细节，尽可能配合他的想法，协助他实现自己的主张。 独裁型客户 下决策多半非常迅速，推销员必须以积极、配合的态度，迅速、果敢地回应 客户的要求。 深圳英吉特公司销售技巧培训 昊睿咨询 推销员沟通技巧培训：客户类型（续）  分析型：此类客户一般从事财务、电脑、技术性质的工作。 他们在决定购买时，一定 要取得相关的详细情报、事实及证据，进行各家厂牌的各项分析、评估工作， 只有分析出的结果显示最有效益时才会考虑购置。 对待此类客户，推销员应 作好打持久战的准备，尽可能为客户提供最详细的资料，并且保证资料的量 与质均能超越竞争对手。  务实型： 此类客户多半以工作中心导向，考虑事情多半以成本、效率为重点，他们选 时不太看重价格或品牌，而取决于目前是否真正需要。 对待此类客户，推销 员要以务实的态度去做推销工作，充分掌握客户的需求，最好能提供多种选 择让务实型客户自己选择。  社交型：此类客户在工作上以人际关系为导向，虽然他们也关心效率，但往往把大多 数时间花在人际关系的建立及维持上。 对待此类客户，推销员应先着力与其 建立良好的人际关系，然后再去推销。 推销时应重点介绍哪些客户使用该产 品后非常满意，以消除其对产品质量的疑虑，不会带来不良影响，从而让其 放心购买。 有效沟通的黄金法则： ◆ 赢得客户的信赖 ◆ 迅速让客户感受到他能获得的利益 深圳英吉特公司销售技巧培训 昊睿咨询 推销员沟通技巧培训：刨根问底型客户内在分析 客户原因分析： 个性因素：幼年时的好奇心延续至今，形成一种个性  职业因素：专门研究各种学问的学者，往往在不知不觉中有探究各种学问及 自己所关心事物的动机  动机因素：具有追求完美的欲望，所以往往会刨根问底  性别因素：女性的天赋，喜欢彻头彻尾地追求某些事物 应付法则：  个性因素者，并不注重全盘事实的了解，。