四维约翰逊公司营销管理体系(编辑修改稿)

四维约翰逊公司营销管理体系(编辑修改稿)内容摘要：

0元 CEO 方咏梅 17 销售管理职权范围（续） 销售合同执行权限 合同评审权限 部门预算使用权限 •在合同范围内的合同条款，由商务部负责监督合同（订单）执行 •订单执行负责人负责订单执行 •由销售总监审批后，递交 CEO审批 •根据合同的重要性或复杂性，由 CEO决定是否再需通过评审会审批 •其他部门的开支如需归属到销售部门，需经过销售总监批准 •王总、方总、销售支持部因协助销售工作而使用的开支，也需经过销售总监签字方能列入销售部门预算的费用，否则将计入管理成本摊销 18 目录 182。 建立顾问式销售模式 182。 销售部组织模式 182。 销售部激励政策 182。 销售部预算 182。 销售定价政策与报价政策 182。 行动计划 19 销售部人员激励原则 销售工程师 •高激励 •可衡量 •销售工程师按销售额提成 •人员按级别和贡献提成 大客户部 •中度激励 •可衡量 •较高薪 •按表现给奖金 售前支持部 •中度激励 •可衡量 •高薪 •按表现给奖金 行政人员 •低度激励 •可衡量 •按表现给奖金 考虑原则 具体激励原则 销售部人员 20 销售代表的薪资及激励办法说明 •为了提升销售代表的积极性，建议提成奖金按季度发放 •年度应发奖金数额按照合同销售额计算 •销售代表的提成奖金与计划销售量的完成情况相关，季度预发奖和当年总结算的奖金额均按以下比例发放；季度定额的比例： 1:2:3:4，年终按全年业绩发放 – 完成销售量不足计划销售量的 40%，销售代表不允许提成 – 完成销售量占计划销售量的 40%~60%，销售代表的提成比例为销售总额的 % – 完成销售量占计划销售量的 60%~100%，销售代表的提成比例为销售总额的 1% – 完成销售量超过计划销售量的 100%，在按销售总额 1%提成的基础上，另发放超额奖： • 超过 110辆：超出部分销售额的 % • 超过 1020辆：超出部分销售额的 2% • 超过 20辆以上：超出部分销售额的 3% •年底总销售价格超出标准价总和（ Iveco： 30万元 /车； Iveco非防弹： 25万元 /车；五十铃建议： 2728万元 /车；金杯： 18万元 /车；全顺： /车） ），发放超出部分的 20%作为奖励 •奖金发放的原则为： – 为了降低公司风险，建议季度提成奖金根据销售代表每季度的累计计划完成量情况发放 – 实发奖金额按收付实现计算，收到回款占合同额的 70%，则发放 50%的奖金；收到全部回款之后，则发放剩下 50%的奖金 21 销售的职级序列 单位： （税前月薪）人民币元 基本工资岗位工资工资 基本工资岗位工资工资 基本工资岗位工资工资 基本工资岗位工资工资S M 3 420 5580 6000 MM3 420 5580 6000 大客户经理 C M 3 420 5580 6000S M 2 420 5080 5500 MM2 420 5080 5500 C M 2 420 5080 5500S M 1 420 4580 5000 MM1 420 4580 5000 C M 1 420 4580 5000SS3 420 4580 5000 M S 3 420 4580 5000 大客户主管 C S 3 420 4580 5000SS2 420 4080 4500 M S 2 420 4080 4500 C S 2 420 4080 4500SS1 420 3580 4000 M S 1 420 3580 4000 C S 1 420 3580 4000S S R 3 420 3580 4000 M R 3 420 3580 4000 大客户支持人员 CR3 420 3580 4000 S A 3 420 2580 3000S S R 2 420 3330 3750 M R 2 420 3080 3500 CR2 420 3080 3500 S A 2 420 2080 2500S S R 1 420 3080 3500 M R 1 420 2580 3000 CR1 420 2580 3000 S A 1 420 1580 2000S R 4 420 2830 3250 A3 420 1580 2000S R 3 420 2580 3000 A2 420 1080 1500S R 2 420 2330 2750 A1 420 580 1000S R 1 420 2080 2500提升原则其他原则行政人员销售人员 销售支持人员职级4职级3职级2职级1高级销售经理销售经理高级销售代表销售指标完成情况工作年限个人能力所支持的单的完成情况客户满意度及部门内部满意度工作年限个人能力部门内部满意度工作年限个人能力薪资的每年的整体浮动，根据：宏观经济情况通货膨胀率公司整体的经营业绩销售代表行政助理市场部经理市场部主管市场支持人员高级行政助理22 销售代表的薪资及激励办法 人员 固定工资 * 销售指标 负责区域 宋涛 4500 60 福建省、广东省（深圳）、宁夏回族自治区 张谦 3500 50 云南、贵州、四川、西安市、焦作市 陈连周 3500 50 湖南省、湖北省、安徽省、江西省 黄邯川 3000 40 广西、山东（不含青岛）、浙江台州 王华 3000 30 河北、山西 于忠祥 2500 35 黑龙江省、辽宁省、吉林省、兰州市 褚惠 2000 20 天津市、陕西省（不包括西安市） 侯广洋 2000 20 农金系统、银行系统、内蒙古自治区、河南省（不包括焦作市） 新增销售代表 03名 20003000 跟单 江苏办经理 建议 3000~4000 110 江苏浙江，上海支持 江苏办销售人员 2名 建议 1500~2500 江苏办销售助理 1名 建议 1500~2000 23 销售代表费用控制 •费用严格控制在销售额的 2%之内 •超过部分金额的 50。