实战销售技巧超级销售教材48页(编辑修改稿)

实战销售技巧超级销售教材48页(编辑修改稿)内容摘要：

险、安全、保修或个人秘密 ７ .感情满足 ： 尊重、亲密感、熟悉、承认及办公环境 ８ .产品选择 ： 全系列产品，易得到相关产品，为特殊顾客制作特殊产品 ９ .决策过程 ： 易解决问题、批准权限、合同修改、服务灵活性 １０ .顾客支持 ：培训、定期访问、联合广告、展览或其他产品服务 １１ .合同条款 ：付款计划、产品最低起订数量 １２ .技术优势 ：系统、自动化、产品耐久性、外观或免维修 １３ .财务影响 ：省钱、提高效率、现金控制 本资料来自 21 消费者群分析 Consumers Section 以上五种人又分别称为有新技术热衷者、有远见的人，实用者、保守派和怀疑者。 试讨论这 5种 消费者的购买特点和对其的推销方式。 创新者 早期消费者 早期多数型 晚期多数型 落后者 本资料来自 22 成功的框架 Successful Selling 开场白 Opening 询问 Inquiry 说服 Persuade 达成协议 Reach Agreement 克服客户的不关心 消除客户的顾虑 客户 需要 • 管理资源网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究 本资料来自 23 开场白 Opening １ .何时做开场白。 ２ .如何做开场白。 提出议程 陈述议程对客户的价值 询问是否接受 ３ .引出开场白 ４ .准备做开场白 本资料来自 24 询问 Inquiry １ .何时询问。 ２ .如何询问。 客户的背景和环境 客户的需要 开放式和限制式询问 ３ .解释询问的理由 ４ .准备询问 本资料来自 25 说服 Persuade １ .有关你的公司和产品资料 ２ .何时说服。 ３ .如何说服。 表示了解该需要 介绍 Feature和 Benefit 询问是否可以接受。 ４ .准备针对客户的需要去说服 管理资源网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究 本资料来自 26 达成协议 Reach Agreement。 重提先前已接受的几项利益 提议你和客户的下一步骤 询问是否接受。 本资料来自 27 克服客户的不关心 Unconcern １ .客户为何不关心。 ２ .何时克服客户的不关心。 ３ .如何克服客户的不关心。 表示了解客户的观点 请求允许你询问 利用询问使用户察觉需要 ４ . 事前的准备工作 本资料来自 28 消除客户的顾虑 Reduce Concerns １ .客户的典型顾虑：怀疑、误解和缺点 ２ .消除怀疑 表示了解该顾虑 给予相关证据 询问是否接受 ３ .消除误解 消除误解 确定顾虑背后的需要 说服该需要 ４ . 克服缺点 表示了解该需要 把焦点转移到总体利益上 重提先前已接受的利益以淡化缺点 询问是否接受 ５ .消除客户顾虑的准备工作有哪些。 管理资源网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究 本资料来自 29 人和产品相比，哪一个更重。 好的产品 “酒香不怕巷子深 ” 关公＋赤兔马 波音飞机 销售人员一般 好的销售人员 “武大郎卖煎饼 ” 麦当劳 可口可乐 产品一般 本资料来自 30 销售过程 Sales P。