区域市场营销与推广经典培训教程教材(编辑修改稿)

区域市场营销与推广经典培训教程教材(编辑修改稿)内容摘要：

信息成为顾客关注点； 2 使用尽量简化的表现：文 》 表 》 图 》 型； 3 利用市场研究和客户资料加强市场信心； 4 利用原有优势，定位长期目标； 5 Market Share Voice Share Mind Share。 企业管理资源网通用业频道 17 产品 “ 概念 ” —— 一种 “ 景象 ” ——一种用有意义的用户术语表达的几经斟酌并得以精心阐述的构思 ——商品化 ：  产品 层 (Product Concept)——产品对顾客最基本的吸引力；  包装 层 (Brand Concept)——产品附加层的有关内容及相关性，可以综合运用于包装、命名、广告、 SP、 PR等传播活动；  推广 层 (MarCom Concept)—— 将包装概念运用到具体的广告运动、促销活动、公关传播等推广事务时的基本理念，包括：商品概念、形象概念、符号概念等；  表现 层 (Presentation Concept)——营销传播及沟通时的基本表现要素，可以是关键词句、也可以是闪亮的创意、或者是某种视觉刺激符号 /图形 /图象、甚至行为脚本。 产品的“商品”表现 STP PIS USP 企业管理资源网通用业频道 18 Marketing 产品决策 渠道决策 整合营销管理 营销推广战役 Event营销 市场营销认知 企业管理资源网通用业频道 19 渠道职能 推广  新产品市场推广  现有产品的推广  消费者促销  建立零售展厅  价格谈判与销售形式确定 风险承担  存货融资  提供信用保障  存货的所有权  产品义务  仓储设施投资 通路支持  市场调研  地区市场信息共享  向顾客提供信息  与最终消费者洽谈  选择经销商  培训经销商的员工 物流  存货与运输  报单与订单处理  与消费者交易  商务单据处理 产品支援与服务  提供技术服务  调整产品满足顾客  产品维护与修理  处理退货  处理取消订货 风险 财务 储运 谈判 配置 关系 沟通 调研 达成 实现 企业管理资源网通用业频道 20 渠道设计与选择 确定通路目标 研究影响渠道深度的 市场、产品、企业以及中介因素 评价渠道的宽度和深度以及中介类型要求 确定渠道成员的任务 选择渠道成员 修正渠道设计 企业管理资源网通用业频道 21 渠道安定管理 100 95 70 C类渠道 销 售 规 模 平等分配线 Lorenz曲线 相对集中度 = 弓形面积 / 对三角面积 A类渠道 B类渠道 ← C+ C → ← B+ B → A if (集中度 ≥50%) then { 把 B+拉入 A。 或 摆脱 C } else OK ； 企业管理资源网通用业频道 22 业务绩效管理 XX软件 XX软件 指数 总金额 (K) CDI 销售额 (K) BDI [BDI/CDI] 南京 150 15% 100 20% 上海 300 30% 200 40% 杭嘉湖 400 40% 100 20% 其它 150 15% 100 20% 总额 1000 100% 500 100% 南京 指数 1， 说明公司市场力量较强 ， 继续保持现有资源投入和工作力度； 上海 指数 1， 同上； 杭嘉湖 指数 1， 说明销售不力 ， 应加大对杭嘉湖。