企业赊销风险控制与账款回收强棒(编辑修改稿)

企业赊销风险控制与账款回收强棒(编辑修改稿)内容摘要：

必要条件是：从短期看，必须有足够的现 金流（足够的可变现的流动资产）；从长期看，企业又必须是 盈利的，利润率和投资回报率维持在一定水平。 A、公司运作是否成功 销售利润率 =净利润 /销售额， 通常应在行业平均水平之上，越高越好。 投资回报率 =净利润 /股东权益 反映企业募集额外资本（融通资金）的能力，越高越好。 七、信用分析与决策 （二） B、资产管理是否有效 销售未清账期（ DSO） =（期末应收账款 /总销售额） 销售天数 一般来说，若 DSO不超过其赊销账期的 1015天，可以认为该企业 应收账款管理比较有效率，应收账款变现比较容易。 案例分析：欧洲国家付款期限和平均逾期天数 不同行业欧洲大公司 DSO天数 存货滞留期（ DIH） =（期末存货 /已销货成本） 销售天数 滞留期过短，存货不能满足销售或生产供应；滞留期过长，则过 多的占压资金。 因行业和市场状况而异，一般企业在 30天左右。 C、资产负债结构是否安全 若流动资产 ≥流动负债，则其资产负债结构较为安全 若流动资产＜流动负债，则其资产负债结构较为不安全 案例分析：刘殊威与蓝田股份 七、信用分析与决策 （三） ：根据过往的信用记录判断 ：综合考虑信用等级、付款意愿、信用能力、可能影响付款的经济环境，以及占企业应收账款总量的比重，是否存在集中性风险等因素，运用定性和定量分析方法确定。 具体方法有需求法、贸易参考法、资产净值法、营运资产模型、抵押担保法等。 案例分析：超市倒闭黑洞、北京地毯公司被拖欠 400万美元案 ：综合考虑市场竞争和行业惯例，结合企业的现金流状况，是否与供应商给予本企业的信用期相匹配等因素确定，避免大幅度跳跃和延长付款期。 具体方法有需求法、贸易参考法、 DSO分析法、边际收益法等。 6. 客户到期不付款的处理办法 ：合理运用债权保障、应收账款管理与追收措施转 移和化解风险。 7. 信用分析与决策是一个动态的持续不断的过程 客户信用等级及其说明 信用等级 定 义 说 明 A 低风险客户 规模较大、实力雄厚；以往交易中付款及时，无拖欠。 该类客户长期交易前景很好，订单潜力大，信誉优良，可放心与之交易，信用额度不用受太大限制。 注意应定期了解客户情况，建立正常沟通渠道。 B 可接受风险客户 有足够的偿付能力，但以往有短期的或善意的（如因资金周转问题）拖欠行为。 该类客户交易价值较大，无太大缺点，也不存在破产征兆，可在严格按照信用限额的前提下长期进行赊销。 须定期对其进行信用调查，注意其经营状况和产品市场的变化。 C 高风险客户 以往有过不良信用表现，信用能力或行为较差，如严重拖欠；或所获得的信息不全等。 对有一定的交易价值和合作潜力的客户，交易前应进行深入信用调查，严格信用限额，必要时寻求债权保障；其他则应禁止信用交易。 对新客户应先进行小额度试探性交易后再确定针对性信用管理政策。 D 不可接受风险客户 禁止开展信用交易，即使交易也只能是现金结算或全额预付款。 可保留该类客户资料，但无须投入较多人力物力搜集这些客户信息，急需时委托专业机构调查。 C B A 风险度 高 中 低 流动比率 ＜ ﹥ 速动比率 ＜ ﹥ 流动负债 /净资产 ﹥ ＜ 债务总额 /净资产 ﹥ ＜ 占净资产比例 5% 10% 15% 若全部比率达到 A级，且净资产在 1亿元人民币以上，可以认为无风险，不限制信用额度。 根据客户财务信用等级和资产净值确定信用额度 营运资本 = 流动资产 流动负债 = 净流动资产 净资产 = 资产总额 负债总额 = 所有者权益 营运资产 = （营运资本 + 净资产） / 2 短期债务比率 = 流动负债 / 资产总额 长期债务比率 = 长期负债 / 资产总额 营运资产评估值 = 流动比率 + 速动比率 短期债 务比率 长期债务比率 营运资产模型 A B C D E 评估值 ＞ 1 – – 2 3 比例 25% 15% 10% 7% 5% 准确信息 +量化分析 +综合判断 综合判断：客户特征分析、近几年趋势分析、与同规 模客户比较分析、经营管理水平分析等。 营运资产模型 —信用额度计算 信用额度复审及相关措施 复审结论 相关措施 守信用，表现和潜力超额度 —— 增加额度 付款基本守时，订货量稳定 —— 维持额度 付款拖延但订货量大 —— 调低额度 订货量远小于额度 —— 调低额度 逾期账款较多但仍有订货 —— 催收同时 COD接单 逾期账款过久且无订货 —— 立即高压催收 复审周期：时时关注 +定期 案例分析：大陆希望集团广州公司有关信用额度的困惑 宽 松 型 存货过多，产品即将过期 利润高；新产品、新市场等 追求快速增长，扩大市场份额 整体经济环境好，收账容易 自有资金充裕 行业竞争激烈，普遍给予信用 主流客户：高价值的核心客户 紧 缩 型 供应短缺 /需求旺盛 微利；特别制作规格产品 追求一般性增长，维持市场份额。 内外经济环境不佳，收账困难； 自有资金紧张 行业竞争不激烈，较少给予信用 非主流客户：对自身价值不高 八、制订恰当的信用政策 第三讲 企业后期信用管理 应收账款管理与追收  客户是企业最重要的财富，也是最主要的风险来源  好的客户应是按时付款的客户  客户尊敬做事专业而严谨的供应商  客户不良的付款习惯是供应商养成的  逾期账款成本是企业最大的赊销成本  防患于未然，将问题解决在萌芽状态  时间是欠债人的保护伞  债务人首先付款给压力最大的债权人  等待与观望不会带来任何结果 应收账款管理与追收格言 反思传统的客户管理理念 ―客户是上帝 ” 吗。 不。 客户只是与我们对等的交易伙伴。 “ 我们承诺给予客户一流的产品和服务，同样，我们要求客户还我们一流的付款行为 ”。 “ 客户越多越好 ” 吗。 不。 客户不是越多越好，而是越精越好。 一定要把企业的主要资源用在对重要客户（业务量大，有能力且愿意付款）的开发和服务上。 “ 客户永远正确 ” 吗。 不。 尤其是在付款问题上。 一味迁就客户的不合理要求，不仅造成货款回收的低效率，而且也很难获得客户的尊重。 建立起完善的应收账款管理与追收体系是实现企业应收账款管 理目标的根本保障，具体应从三个方面着手： 应收账款管理与追收 文化建设：通过宣传教育和知识培训，强 化人们的 应收账款管理与追收 意识，树立正确的 应收账款管理与追 收理念， 提高 员工的知识 水平和能力，在企业内部营造浓厚的 应收 账款管理与追收 氛围，从而建立起良好的 应收账款管理与追收 文化； 应收账款管理与追收 制度建设：通过一系列制度建设，建立起 （ 1）到期前的应收账款管理 机制。 （ 2）到期后的加压催收机制； （ 3）应收账款管理与追收的执行机构及其激励约束机制等。 一、 完善的应收账款管理与追收体系 一、完善的应收账款管理与追收体系 应收账款管理与追收技术建设：包括账龄分析技术、欠款催收技巧与注意事项（电话催收、信函催收和上门催收）、外部收账公司、诉讼与仲裁的合理运用技术、应收账款管理信息系统等等。 应收账款管理与追收文化建设是最基础的工作，是应收账款管理与追收体系的根基；应收账款管理与追收 制度建设是目前我国企业最主要的工作，是 应收账款管理与追收 体系大厦的主体；应收账款管理与追收 技术建设是最上层的工作，是 应收账款管理与追收 体系大厦的智能和技术支撑系统。 1. 应收账款产生于发货，对应收账款的管理也应始于发货，而不应始于拖欠后，要实行全程监控。 2. 大部分欠债人并不是没有钱，只是想拖延，就象取得免息贷款一样。 据统计约有 37%的公司在收到“付款通知”时当作没有收到。 3. 大部分企业的营运资金又是不足的，他们会按给其压力大小把所有发票进行排队，首先付款给压力最大的债权人。 4. 客户的不良付款习惯是供货商养成的（良好的付款习惯也是供应商养成的），根源在于企业内部缺乏科学系统的应收账款管理和追收制度，或者有制度而没有严格执行。 5. 收账成功率和接触率成正比、与拖欠时间成反比（见图）。 拖欠越久，大部分债务人的财政状况只会更糟，有些甚至会采取恶意倒闭、失踪、转移资产、移民等逃避债务行为。 6. 债务人的付款心理随着时间的推移会发生微妙的变化，企业自己收账时间最好控制在 90—120天。 二、建立良好的应收账款管理与追收文化 通常，债务人的心理变化过程如下： 到期十五日内： 这笔钱是供应商的，应马上支付。 （绿灯亮） 过期三个月后：该供应商也没太着急催，拖一拖再付吧。 （黄灯亮） 过期将近两年：法律时效都快过了，不用付款了吧。 （红灯亮） 过期两年以后：这些钱是我的，凭什么付给你。 （此路不通） 7. 因要求客户尽早付款而“冒犯”他们的风险是短期的，从长远看，通过放宽信用条件而获得的客户通常没有太 大的价值（长痛不如短痛）。 8. 提供给客户较长的付款期限，然后不断向其催款，是最容易失去客户的管理方式（尽量缩短放账期）。 9. 销售和收账是有矛盾的两项工作，应尽量避免由销售人员负责收款，交由其他人或信用管理部负责收账效果更好 （红脸与黑脸角色相互配合效果更好）。 10. 据欧盟统计，对于大多数企业而言，被拖欠款的利息损失比坏账本身高出 10倍以上，应收账款逾期成本才是企业最大的赊销成本。 二、建立良好的应收账款管理与追收文化 中期管理 后期管理 • 应收账款管理 •应收账款追收 开出发票 l 账款到期 收货确认制度 质量确认制度 定期对账制度 到期提醒制度 •逾期 “ 加压 ” 催收制度 • 内部惩罚制度 • 外部惩罚制度 三、建立完善的应收账款管理与追收制度 • 我国企业货物查收方面的纠纷时有发生； • 收货确认制度是企业赊销管理的重要步骤； • 让客户签署收货确认可在法律上得到认可。 解决方法：事先确定查收程序，严格按照步骤进行。 （一）收货确认制度  主动质量确认既是优质服务的表现，又是杜绝客户有意拖欠的有效措施；  质量确认必须在账款到期前完成，标准做法是在合同中规定客户提出质量争议的期限。 一般以账期的一半时间为限；如在期限内客户未提出质量异议，即作为接受货物质量；  对于质量标准，应在合同中予以明确；  对于相对复杂的货物，应在合同中规定检验货物质量优劣的商检机构。 （二）质量确认制度  适用于账目繁多的定期结算业务，起到提醒作用；  避免客户因管理混乱、账目不清而影响其付款；  取得客户对应付账款的书面认可。