华邦高创网络科技公司电话营销技巧培训课件(编辑修改稿)

华邦高创网络科技公司电话营销技巧培训课件(编辑修改稿)内容摘要：

颖的说话方式 “猜猜看。 ” “这是一个小秘密。 ” “告诉您一件神秘的事。 ” “今天我告诉您的事情是古往今来没有一个人说过的。 ”  八、对他的理解和尊重 “您说的话很有道理，我非常理解您。 ” “如果我是您，我一定与您的想法相同。 ” “谢谢您听我谈了这么多。 ” 本资料来自 19 以上这些话题都是客户感兴趣的，但在与客户谈话时电话销售人员要养成提问题的习惯，通过提问引起客户的注意，再积极的倾听，让客户尽量说更多的话，听出客户的兴趣点。 这样电话销售人员才有机会把话说到客户的心坎上去，从而让客户觉得我们很理解和尊重他，最终赢得客户对我们的信任。 三、探询需求 : 企业的主要需求是： 提高收入； 降低成本。 更高利润。 提高生产力。 探询的要点： ①现状（就是针对他的现状，你现在的需求有什么要求吗。 ） ②满意程度（你现在满意吗。 ） ③改进状态（你现在对你的那些需求有哪些需要改进的地方。 ） ④解决方案（你需要我们提供一套解决方案吗。 ） ⑤决策（你能够决策吗。 ） 探询的目的：从提问中发现客户的需求。 本资料来自 20 四、说明产品的好处及价值 电话销售人员在描述产品时，应该主要说明产品能够帮助客户解决哪些实际问题，能够为客户创造哪些价值和利益，这样客户才会容易接受你的东西。 自身价值都是销售过程中必须强调的部分，因为这是决定客户是否产生成交结果的关键因素。 三要素： ①介绍你的产品或服务最与众不同的方面，最能够吸引人的卖点 ； ②陈述你最能满足对方需求的东西； ③如果不能合作，对方有什么损失。 例如，你可以说： “ 许多客户告诉我们，我们的产品帮助他们降低了病毒入侵电脑造成损失的机会，保证了系统的安全性，还减少了因垃圾邮件过多而需要额外增加容量的问题，并且让他们省去了购买新的安全软件的费用。 这些对您这样的企业而言，应该是很重要的。 ” 本资料来自 21 五、解除反对意见 设想客户可能会提到的问题并做好准备。 给客户打电话时，客户也会向你提问一些问题。 如果客户的问题你不是很清楚，要花时间找一些资料，客户很可能怕耽误自己的时间而把电话给挂掉，这也不利于信任关系的建立。 所以明确客户可能提问一些什么问题，而且应该事先就知道怎么去回答。 整理出客户非买不可的理由与好处：你每一个团队的企业家把你企业的消费者往往提出来的那些障碍一条一条地写出来，然后把它怎么样来解决这个异议、解决消费者的反对意见，然后把它回答出来、条理出来。 1. 如果客户说： “ 我没时间。 ” 那么推销员应该说： “ 我理解。 我也老是时间不够用。 不过只要 3分钟，你就会相信，这是个对你绝对重要的议题 ……” 2. 如果客户说： “ 我现在没空。 ” 推销员就应该说： “ 先生，美国富豪洛克菲勒说过，每个月花一天时间在钱上好好盘算，要比整整 30天都工作来得重要。 我们只要花 25分钟的时间。 麻烦你定个日子，选个你方便的时间。 我星期一和星期二都会在贵公司附近，所以可以在星期一上午或者星期二下午来拜访你一下。 ” 本资料来自 22 3. 如果客户说： “ 我没兴趣。 ” 那么推销员就应该说： “ 是，我完全理解，对一个谈不上相信或者手上没有什么资料的事情，你当然不可能立刻产生兴趣，有疑虑有问题是十分合理自然的，让我为你解说一下吧，星期几合适呢。 ……” 4. 如果客户说： “ 我没兴趣参加。 ” 那么推销员就应该说： “ 我非常理解，先生，要你对不晓得有什么好处的东西感兴趣实在是强人所难。 正因为如此，我才想向你亲自报告或说明。 星期一或者星期二过来看你，行吗。 ” 5. 如果客户说： “ 请你把资料寄过来给我怎么样。 ” 那么推销员就应该说： “ 先生，我们的资料都是精心设计的纲要和草案，必须配合人员的说明，而且要对每一位客户分别按个人情况再做修订，等于是量体裁衣。 所以最好是我星期一或者星期二过来看你。 你看上午还是下等比较好。 ” 6. 如果客户说： “ 抱歉，我没有钱。 ” 那么推销员就应该说： “ 先生，我知道只有你才最了解自己的财务状况。 不过，现在告急帮个全盘规划，对将来才会最有利。 我可以在星期一或者星期二过来拜访吗。 ” 或者是说： “ 我了解。 要什么有什么的人毕竟不多，正因如此，我们现在开始选一种方法地，用最少的资金创造最大的利润，这不是对未来的最好保障吗。 在这方面，我愿意贡献一己之力，可不可以下星期三，或者周末来拜见您呢。 ” 本资料来自 23 7. 如果客户说： “ 目前我们还无法确定业务发展会如何。 ” 那么推销员就应该说： “ 先生，我们行销要担心这项业务日后的发展，你先参考一下，看看我们的供货方案优点在哪里，是不是可行。 我星期一过来还是星期二比较好。 ” 8. 如果客户说： “ 要做决定的话，我得先跟合伙人谈谈。 ” 那么推销员就应该说： “ 我完全理解，先生，我们什么时候可以跟你的合伙人一起谈。 ” 9. 如果客户说： “ 我们会再跟你联络。 ” 那么推销员就应该说： “ 先生，也许你目前不会有什么太大的意愿，不过，我还是很乐意让你了解，要是能参与这项业务。 对你会大有裨益。 ” 10. 如果客户说： “ 说来说去，还是要推销东西。 ” 那么推销员就应该说：“ 我当然是很想销售东西给你了，不过要是能带给你让你觉得值得期望的，才会卖给你。 有关这一点，我们要不要一起讨论研究看看。 下星期一我来看你。 还是你觉我星期五过来比较好。 ” 11. 如果客户说： “ 我要先好好想想。 ” 那么推销员就应该说： “ 先生，其实相关的重点我们不是已经讨论过吗。 容我真率地问一问：你顾虑的是什么。 ” 本资料来自 24 12. 如果客户说： “ 我再考虑考虑，下星期给你电话。 ” 那么推销员就应该说： “ 欢迎你来电话，先生，你看这样会不会更简单些。 我星期三下午晚一点的时候给你打电话，还是你觉得星期四上午比较好。 ” 13. 如果客户说： “ 我要先跟我太太商量一下。 ” 那么推销员就应该说：“ 好，先生，我理解。 可不可以约夫人一起来谈谈。 约在这个周末，或者您喜欢的哪一天。 ” 类似的拒绝自然还有很多，我们肯定无法一一列举出来，但是，处理的方法其实还是一样，寻就是要把拒绝转化为肯定，让客户拒绝的意愿动摇，推销员就乘机跟进，诱使客户接受自己的建议。 六、要求成交 答应约见 成功 50% 传真帐号，再跟踪。 考虑 紧追不舍 七 、挂电话 挂电话礼仪一： 在与客户的电话沟通中，不管是谁先打这个电话，结束后一定要记住一点：永远让客户先挂电话。 顾客至上，对于销售人员来说，这不仅仅在口头上，而要随时记在心上。 本资料来自 25 挂电话礼仪二： 上级 尊重 下级 修养及领导风范。 异性 关心及尊重 案例演示：电话谈判 王玉松， M乳品公司大客户经理；宋卫东，华惠大型连锁超市采购经理 周一晨，王玉松拨通了陈经理办公室的电话。 王玉松： 早上好，宋经理，我是 M乳品公司大客户经理王玉松，想和您谈一谈我产品进店的事宜，请问您现在有时间吗。 （通过前期了解，王玉松已经知道卖场的负责人姓名及电话） 宋卫东： 我现在没有时间，马上就要开部门例会了。 （急于结束通话，很显然对此次交谈没有任何兴趣） 王玉松： 那好，我就不打扰了，请问您什么时间有空，我再打电话给您。 （这时一定要对方亲口说出时间，否则你下次致电时他们还会以另一种方式拒绝） 宋卫东： 明天这个时间吧。 王玉松： 好的，明天见。 （明天也是在电话里沟通，但 “ 明天见 ” 可以拉近双方的心理距离） 本资料来自 26 周二晨，王玉松再次拨通了宋经理办公室的电话。 王玉松： 早上好，宋经理，我昨天和您通过电话，我是 M乳品公司大客户经理王玉松。 （首先要让对方想起今天致电是他认可的，所以没有理由推脱） 宋卫东： 你要谈什么产品进店。 王玉松： 我公司上半年新推。