个人业务主任育成课程讲解课件(编辑修改稿)

个人业务主任育成课程讲解课件(编辑修改稿)内容摘要：

排 建立增员卡 每周找一个合适增员的对象 安排在每日拜访中 持续定期反复拜访 本资料来自 53 增员的准备工作 了解背景资料 设定拜访时间 沟通内容： 工作的意义、职业的特点、协助达成心愿、爱心的事业、公司的培养 佐证资料： 公司活动照片、公司刊物、个人得奖记录、工资条 本资料来自 54 增员贵在 持续 质量 团队绩效高 留存率 切忌：重量轻质，劳而无功，甚至因招进大量低素质的人员而损害团队士气，败坏业务员名声 本资料来自 55 LIMBA（美国寿险协会）对寿险营业部的调查报告： （ 1）留存率高的主管会增未具销售经验或寿险业背 景的新人 （ 2）留存率低的主管会有背景但业绩不佳的业务员 （ 3）留存率高的主管积极增员，人数是其他主管的2倍 （ 4）留存率高的主管增员主要是推介人，方法是缘故推广法 （ 5）留存率低的主管用报纸广告增员，或在大专院校设辅导处、职业介绍所、人才市场等方法 本资料来自 56 六、结论 增员成功的团队不一定成功，但不善于增员的团队一定不会成功 要发展你的事业，先从增员工作做起，增员、销售齐头并进 组织满堂，业绩辉煌 本资料来自 57 营业组管理实务 本资料来自 58 一、导论 什么是团队。 一群人在一起叫群体，当他们有了共同目标就成了团队 团队存在的基本形式之一就是营业组 本资料来自 59 团队的意义与作用 员工栖息的港湾 医治心灵创伤的疗养所 增加能源的加油站 本资料来自 60 二、管理营业组的意义 达成组织规模 完成业绩目标 提高生产力 成就主管的职涯规划 为公司培养骨干力量 本资料来自 61 三、营业组管理的方法和技巧 建立共同愿望 鼓励成员建立个人愿望 培养共同愿望 共同愿望对员工要有激励力量 共同愿望是可实现的 本资料来自 62 完善的团队结构 好的营业组个体之间相互协作的精神和性格上的互补是明显的特征 本资料来自 63 加强团队管理 管理中的三种情况 各自为政产生 1+12的负面效应 朝着同一目标产生 1+1 2的放大效应 成员个体卓越但不配合产生混乱局面 团结就是力量 本资料来自 64 减少内耗 天堂与地狱 家和万事兴 本资料来自 65 塑造团队文化 通过观念的整合达到行为的整合 理想的团队文化：即体现公司文化又具有独特个性 本资料来自 66 增强团队凝聚力 要有“既生瑜又生亮”的胸怀 团队活动，建立感情 个别沟通 建立配对 奖罚分明 本资料来自 67 协调团队冲突 冲突是正常的，管理就是把冲突的破坏程度降到最低 找到冲突的根源 找到解决的方法 艺术性的处理 本资料来自 68 搞好团队沟通 沟通是为了组员之间相互了解，消除隔阂、障碍，改善人际关系 上行、下行、平行沟通网络要完善 利用非正规渠道沟通，防止歪曲事实 有效约束，使各种意见服从大目标 本资料来自 69 警惕团队陷阱 人际关系太融洽 团结一致的陷阱 集体决策的陷阱 团队沟通的陷阱 注意：不要夸大有利消息，压缩不利消息 本资料来自 70 团康活动 创造集体荣誉感，增强凝聚力 本资料来自 71 四、营业组绩效分析 分析指标 生产力 定着率 继续率 本资料来自 72 案例 案例 1 预备主任黄某，男，现有组员 7人，其中新增 5人，组员男女比例 1： 6，平均年龄 24岁 状况：出单率 40%，小组业绩不高 （ 1）试分析原因 （ 2）下一步工作重点 本资料来自 73 案例 2 预备主任刘燕，女，现有组员 4人，其中新增 2人，男女比例是2： 2，平均年龄 37岁 状况：上月趸单 3万，期交 8000 本月下达任务：标保 2万元 （ 1）分析影响达成目标的各种因素 （ 2）下一步工作重点 本资料来自 74 案例分析考虑因素： 新人比例 年龄结构 男女比例 趸期交比例 沟通是否通畅 人员发展速度 分组研讨、发表 本资料来自 75 五、组务会流程、相关事项 组务会的目的： 将月目标化解为周目标进行追踪分析，对上周工作做总结，改善计划，订立团队共同目标，对本周工作提出具体计划且达到鼓舞士气 本资料来自 76 时间、参会人 每周一早会专题时间 20分钟 全体组员参加 本资料来自 77 筹备主任要注意通过流程的掌握，逐步适应，总结经验，为成功的组务会召开打基础 本资料来自 78 六、结论 团队都是从无到有，从小到大的过程 管理就是严肃的爱 努力带出一支有自己特色的营业团队 本资料来自 79 顾问式行销 本资料来自 80 一、导论 顾问式行销是一种新型的推销模式，源于 20世纪 90年代，已广泛被广大寿险营销员所运用 本资料来自 81 二、顾问行销的基本概念 是指销售人员以专业的销售技巧进行产品介绍的同时，能运用分析能力、综合能力、实践能力、创造能力、说服能力完成客户的要求，并预见客户的未来需求，提出积极建议的推销法 本资料来自 82 保持销售和续期记录的成功营销员应经常自问： 如果是其他险种，我销售的如何。 如果公司不在有支持，我会成功吗。 如果换成别人，是否也能成功呢。 顾问式行销是： 你的客户期待着 你的公司期待着 你的成功期待着 本资料来自 83 销售障碍 顾问式行销首先了解人们为什么不买或不准备购买。 障碍 对策 不信任 亲近 无需求 发现 无方案 提议 不满意 鼓励 本资料来自 84 几种特征及处理方式 （ 1）不信任： 客户不信任公司，也不信任产品和服务。 我们应主动接近，赢得信任，建立个人可信度 方法： 礼仪方面 能力方面 利益方面 亲近的技巧 本资料来自 85 （ 2）无需求 客户存在对公司产品的潜在需求，但他们并未认识到 方法： 发现需求 将险种与需求结合 鼓励客户多讲 倾听 强调需求并使对方接受 本资料来自 86 (3)无方案 客户对险种选择方案上无主见，发现需求时。