代理商如何面向未来讲座(编辑修改稿)

代理商如何面向未来讲座(编辑修改稿)内容摘要：

能为自己带来多少眼前利润，而是一家企业和品牌有多大的发展前途和市场潜力，经销一种产品能对自身发展起到什么作用。 • 厂家应重新认识嫁接渠道的价值和信任各级渠道成员，集中在核心环节发展优势，提高产品和品牌的竞争力，积极指导和参与渠道建设，并提供营销资源。 建立起健康的合作伙伴关系，建立管理型营销渠道，谋求营销价值链的整体利益最大化，取得综合竞争优势 25 商家对厂家选择  弥补产品种结构的不足，建立更为完善的产品系列  弥补资金的不足和可能的长、短期经销利润  企业的综合实力 （包括市场营销资源和运作能力）  强大的品牌影响力  合理的营销策略和市场综合支持  产品的性能和价格比优势和市场前景  其他的利益点 26 厂家对代理商的选择  信誉：信守合同，及时回款、维护厂家利益  经营动机：与厂家不冲突  经营管理能力  现有分销产品不与本品相竞争  完善的销售网络  相关产品分销经验  仓储配送能力  区域市场的区位优势和行业影响力  规模和资金实力 27 构建管理型渠道 由一个或少数几个具有规模、实力、品牌和影响等综合优势的渠道成员（生产商或代理商等），通过系统和有力的管理，将多数分销商联合而形成的营销渠道关系 优势： 由居主导地位的厂家或代理商承担 “ 管理者 ” 职能，协同效率高 有力化解冲突，渠道成员相对稳定，利于长期发展 功能互补，合作基础稳固，关系紧密 营销资源共享，互惠互利 责任利益相对协调和对等 28 合作型厂商渠道职能分工 渠道主要职能 厂商 经销商 说 明 商业计划制定 主持 参与 销售经理直接进驻各地的主要批发商公司内，他们负责制定销售目标、计划并评估经销商的业绩。 物流 管理 咨询 执行 在经销身上投资建立经销商商业系统。 仓储提供 协助 负责 产品和促销品全部存储在经销商的仓库内。 零售覆盖 参与 主持 零售覆盖大部分由经销商完成，即由经销商去拓展并管理二级批发商和零售商。 实体分配 指导 负责 经销商都是当地实力雄厚的批发商，他们不但拥有自己的仓库，而且拥有一定的运输能力，可以负责产品运输。 信用提供 协助 负责 对于下级批发商和零售商的信用均由经销商提供 促销 策划 负责 参与 产品的促销活动都由 厂家 统一部署进行 设计 方案 促销执行 参与 主持 对于促销活动的执行， 厂家 只提供 策划和支持 ，具体操作由经销商完成 ，共同按比例投入 29 深度营销渠道基本模式 总代理 区域经销商 专业市场 工程采购 建材连锁 补货 付款 付款 付款 补货 客户顾问 1，指导 2，帮助 3，约束 4，激励 理货员 1，巡访 2，理货 3，促销 4，信息 各 类 终 端 30 目 录 传统经销商的发展方向 自身发展与完善 照明经销商的压力 31 代理商销售系统基本单元 计划职能 制定销售计划、统计分析进销存数据，规划资源配置 财务职能 监控目标管理过程，控制现金流量与费用 市场职能 加强市场竞争研究与应对，组织广宣促销和服务 销售职能 管理区域市场，优化网络管理，实施终端管理促进有效出货，处理物流和现金流，实现有效销售 信息职能 针对市场反馈回来的渠道信息、客户信息、竞争信息、促销信息等进行分析处理，从而为营销管理单元提供决策依据 人事职能 人事管理和薪酬考核，加强营销队伍建设和管理，持续提高队伍战斗力 32 库存管理的重要性 • 存货的种类：配件、商品（在途、库房、样品） • 存货风险：断货与积压（资金占用、品种淘汰） • 制造行业利润的降低，更增加了行业存货管理的重要性：如微机业、家电业等 • 通过对存货的分类，有针对性地进行市场营销，提高客户满意度。 • 将有限资源重点配置在最能带来效益的商品品种上。 33 合理的正常库存控制 标准的参考数 假定每日正常出库量为 120件，即日最低安全库存量为 160件，如果代理商习惯是 6天向公司报一次订货，而路途运输时间是七天，那么合理的正常库存控制数应该是： 120 （ 6＋ 7）＋ 160＝ 1720件 公式是： 日销量平均数 （定单间隔天数＋运输途中天数）＋日最低安全库存量＝合理的正常库存控制数 34 二批商和零售终端的库存情况  二批商和零售商的合理的正常库存控制数计算方法同上，一般应该再加上 20％左右的浮动数 *代理商的库存比喻为水库，二批商的仓库就是小水库，零售终端的仓库就是水箱。 *减去其订货和送达周期的快捷性，加上日平均销量的不准确性等因素  代理商不能只计算自己的库存，要按整个区域的销售总量计算包括二批商、零售商的总体库存量 。