大客户销售技术之spin高级篇培训讲稿(编辑修改稿)内容摘要：
接个人的观察 • 引用第三人的关点 本资料来自 20 问题询问 本资料来自 21 问题询问的关键是： 切入点 方向 本资料来自 22 问题询问的目的 • 问题询问的目的是发掘隐藏性需求。 • 当你发掘越多的问题点 隐藏性需求，就会有更多的机会将它们发展为明显性需求。 • 事实证明成功与不成功的销售在于问题询问的技巧。 本资料来自 23 下面哪些是问题询问。 • 贵公司目前有多少员工。 • 招募专业技术人员有困难吗。 • 在控制品质上你是否有困难。 • 目前贵公司组织上仍在扩大吗。 • 在过程中有任何部分成本超出预算吗。 本资料来自 24 请问前面的录像中这个销售员 在问题询问时犯了那些错误。 本资料来自 25 何时该用。 何时避免使用。 • 问题询问会招致客户潜在的抗拒吗。 • WHEN， WHAT， WHY，HOW是帮助提出问题询问的关键。 高风险 不久前的决定 • 如果你触及客户最近的决定，通常是不当的问题询问。 本资料来自 26 何时该用。 何时避免使用。 高风险区 敏感区 • 接近客户前，应避免问及敏感问题。 高风险区 本公司的老客户 • 如果客户已是你的用户， 询问时要小心选择产品所 能解决的部分。 本资料来自 27 如何使用。 • 问题询问是将客户潜在需求进行初步开发的过程。 即使你看的很清楚，若客户看不到，则需求仍不存在。 本资料来自 28 暗示询问 本资料来自 29 暗示询问的目的是将客户的注意力由 问题点转移到问题所带来的后果 了解问题 解决问题的欲望 明显性需求 通过扩大、发展客户的问题点使客户充分了解问题将会带来后果。 本资料来自 30 以下那些是暗示询问。 • 是否有因为品质不良而造成退货 • 没有自选纸功能的复印机，是否造成不方便。 • 你目前的文件处理过程中有何问题。 • 你目前雇佣多少人。阅读剩余 0%
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