促销策略讲稿营销策划(编辑修改稿)

促销策略讲稿营销策划(编辑修改稿)内容摘要：

•回收货款： 1 推销人员类型： 内部推销人员 现场推销人员 厂商代表 经销商、代理商、经纪人 二 人员推销队伍的设计策略： 2 人员推销的方式 ： •销售人员与顾客一对一 •销售人员对一群顾客 •销售小组对一群顾客 •磋商式推销 •研讨会式推销 3 销售队伍结构 地区性结构 销售队伍 产品结构 销售队伍 市场结构销售队伍 复合型销售队伍 市场形状 地区规模 富士的地区性结构 中国区域代理 北京办事处（华北） 广州办事处（华南） 上海办事处（华东） 成都办事处（华西） 柯达的产品性结构 民用影像产品代理 专业影像产品代理 磁记录产品代理 医疗产品代理 4 销售队伍规模 将顾客按年销售额分成大小类别 确定每年对每位顾客的推销访问次数 每类顾客数乘访问次数得整个地区的工作量 确定每位销售人员每年平均访问次数 地区工作量除以平均访问次数得所需销售人员数。 招聘和挑选销售人员 销售人员培训 指导销售人员 激励销售人员 评价销售人员 制定消费者访问标准 制定潜在顾客访问标准 有效支配推销时间  制定年度访问日程表  时间 —责任分析法 三 推销人员的管理： 销售业绩考核关键指标 每天平均销售访问次数 平均每次访问时间 平均每次访问费用 每次销售访问的平均收入 平均每次访问的招待费用 每百次销售访问收到订单的百分比 各期新客户的数目 各期客户丢失的数目 销售队伍开支占总支出的百分比 美国跨国公司如何评价它们的亚洲销售队伍 评价标准 在亚洲的使用 数量指标 总销售额 67% 完成总额比例 100% 每天访问次数 63% 销售费用 30% 费用 /销售额比 29% 平均每次访问销售额 33% 最后客户数目 59% 地区市场份额 44% 销售利润 37% 流失客户数目。