北京市房地产原生墅项目操作手册(编辑修改稿)

北京市房地产原生墅项目操作手册(编辑修改稿)内容摘要：

阶段性销售计划 北京融创智地房地产经纪有限公司 开盘强销期 （ 2020年 9月中旬 — 10月 ） 阶段工作重点： 掀起销售过程中的高潮； 选择时机正式宣布项目开盘 ， 引起社会共鸣； 安排准客户签约 ， 酝酿下一阶段开盘客源； 产品主诉求： 产品优势 ， 公司品牌 媒体配合： 大型开盘活动； 加强报纸 、 杂志等广告投放量及海报 、 DM的派送量； 频繁 、 有效的公益活动为本项目树立更好的市场口碑。 销售目标： 预计成交 260套 ， 约占总套数的 40％ 以上。 四、阶段性销售计划 北京融创智地房地产经纪有限公司 销售持续期 （ 2020年 11月 — 2020年 2月 ） 阶段工作重点： 广告投放量逐渐减弱； 有效利用所延续的广告效应与客户资源促进签约 ， 保持一定的成交量。 媒体配合： 减少报纸 、 杂志等广告投放量； 以与客户的联谊活动 、 客户推荐客户为主。 销售目标： 预计成交 160套 ， 约占总套数的 25％。 四、阶段性销售计划 北京融创智地房地产经纪有限公司 二次强销期 （ 2020年 3月－ 4月 ） 阶段工作重点： 广告投放量适当加强； 通过项目前阶段的热销 ， 再次刺激市场 ， 掀起再一个销售高潮； 媒体配合： 加强报纸 、 杂志等广告投放量及海报 、 DM的派送量； 有效的公益活动为本项目再次带来热销。 销售目标： 预计成交 130套 ， 约占总套数的 20％。 四、阶段性销售计划 北京融创智地房地产经纪有限公司 尾盘消化期 （ 2020年 5月－ 6月 ） 阶段工作重点： 广告投放量逐渐减弱； 有效利用客户关系活动促进签约 ， 保持一定的成交量。 媒体配合： 减少报纸 、 杂志等广告投放量； 有效的客户联谊活动带动客户关系销售。 销售目标： 预计成交 60套 ， 约占总套数的 10％。 四、阶段性销售计划 北京融创智地房地产经纪有限公司 五 、 价格策略 项目价格制定 定位 /环境 /目标 /竞争力 成本加成 /市场比较 /顾客感受 在这三种定价方法中 ， 成本加成定价法无疑是最科学 、 最具依据的定价方法 ， 但因项目周期较长 ， 预期值增加 ， 故我司不采用。 而市场比较法与顾客感受定价法均夹杂一定程度的主观因素 ， 因此其理论依据要稍逊一筹。 但其是建立在对市场和客户充分了解的基础之上的定价 ， 因此其定价应是最符合市场现状的 ， 是具备可实施性的。 我们采取市场比较法和顾客感受法相结合的定价方法。 北京融创智地房地产经纪有限公司 Townhouse： 现暂定 Townhouse整体均价为 7560元 /平米。 公寓： 现暂定公寓部分整体均价为 5133元 /平米。 在此价格下 ， 本案的总销售额约为： 7560 52000+5133 60000＝ （ 亿元 ） 五 、 价格策略 北京融创智地房地产经纪有限公司 业 务 策 略 大兴原生墅项目 操作手册 北京融创智地房地产经纪有限公司 一、销售渠道 销售渠道也可以说是客户获得产品信息 、 了解 、认知产品信息的途径 ， 其渠道多种多样 ， 功能和特点各有不同。 但是不论什么渠道 ， 其所要达到的目的是相同的 ， 就是更好的完成销售产品这一目标 ， 下面对本项目将要利用的各种渠道特点及作用一一阐述。 北京融创智地房地产经纪有限公司 现场售楼处 现场售楼处是房地产项目营销最根本 、 最有效的一种销售渠道 ，它是其它销售渠道所获得客户的 “ 终止场所 ” ， 作用表现为销售具有直观性 ， 对购房客户的需求捕捉力更为有效 ， 对目标客户的杀伤力最强。 项目一期售楼处各方面配置已比较完善 ， 且能很好的展示项目形象 ， 若条件允许建议仍继续采用 ， 但由于其处于项目一期的中间 ， 和本案有一定的距离 ， 因此建议增设： 看房通道： 开辟专用看房通道 ， 为客户看房创造条件； 本案分区模型； 看房专车： 建议购置电瓶车 ， 服务看房客户。 一、销售渠道 北京融创智地房地产经纪有限公司 外接待销售中心 （ 兼具户外广告功效 ） 外接待相对于城区以外的项目较为适用。 由于本案位于郊区 ， 交通方面确有不便 ， 而且本案和项目三期的公寓比重有所增加 ， 因此设立外接待销售中心是对现场售楼处的有力补充。 外接待设在市内可与售楼处更好的衔接客户。 同时 ， 将吸纳更多城区意向客户 ， 无形中扩大销售的区域范围 ， 其作用等于第二个售楼处。 一、销售渠道 北京融创智地房地产经纪有限公司 选址元素： 外接待选址的好坏 ， 直接影响客流量的多少 ， 所以 ， 外接待选址应注意： 选择有知名度的写字楼 ， 其档次要相对较高； 地理位置明显 ， 选址最好在首层或第二层； 交通方便； 人流和车流量大； 距离售楼处的直线距离顺畅； 要与户外引导路牌相配合； 外接待面积在 200平米左右为宜。 一、销售渠道 北京融创智地房地产经纪有限公司 风格元素： 外接待的装修设计风格应与售楼处的设计风格统一 ， 起到相互呼应的作用。 装修应体现现代 、 简约 、 活力的效果 ， 加之效果图 、 展板的作用 ， 给客户一种以置身项目现场的感觉。 从而 ，勾起其购买意向。 宣传元素： 由于外接待在市区内 ， 客流量相应会比现场售楼处大 ， 意向客户容易到达。 所以 ， 要加强对外接待的宣传力度 ， 除了以媒体广告宣传外 ， 户外大型看板 、 条幅等制作精美的户外广告。 对下阶段销售也会起到立竿见影的效果。 一、销售渠道 北京融创智地房地产经纪有限公司 引导元素： 从外接待到工地现场的引导指示牌起到提醒和引路的作用。 配合元素： 外接待由于距离现场相对较远 ， 它的配合元素以人力配合为主。 同时 ， 因为公寓比重的增加 ， 无车族客户也会增加 ， 所以 ， 看房班车将是一项必不可少的交通工具。 外接待对于本案来说 ， 是连接市区与项目最好的一种途径 ， 建议使用。 一、销售渠道 北京融创智地房地产经纪有限公司 房展会 房展会是以上两种销售渠道的最有力补充。 它提供了项目与众多购房者充分的交流机会 ， 北京房展会每年十几次 ， 以国贸中心的四季房展最为成功 ， 其中又以春节和秋季房子人气最为旺盛。 参加房展会已经成为固定的销售渠道 ， 同时又是展示公司实力 、 树立品牌形象的最好时机。 而本案开盘又值秋季房展之际 ， 因此应充分利用。 一、销售渠道 北京融创智地房地产经纪有限公司 房展会构成要素： 位置元素： 由于本案以秋季房展会作为开盘强销期的开始，需要起到一个烘托效应。 所以，要选择房展会一号馆的位置，从而，达到树立公司品牌的目的。 风格元素： 装修风格简约、醒目。 应预留处洽谈区域，以便客户洽谈。 宣传元素： 房展会应尽量宣传造势，户外看板、条幅会使客户对本案印象更为深刻，媒体广告起到提醒的作用。 活动因素： 为了增加房展会的活跃气氛，组织有意义的促销小插曲。 如名人介绍产品、抽奖等。 将对销售起到催化剂的作用。 配合因素： 看房班车将成为必不可少的交通工具。 一、销售渠道 北京融创智地房地产经纪有限公司 客户关系 客户关系渠道是由客户的朋友 、 邻居和家庭成员组成。 建立一个良好的客户关系渠道 ， 前提使开发的项目从理念 、 规模 、产品及环境的营造等方面都要领先与市场中其它产品。 同时在销售过程中 ， 注重客户关系的管理 ， 做好老客户的服务工作。 这样 ， 客户对本项目才会有忠诚度 ， 我们才能树立品牌 ， 才能可持续的发展。 一、销售渠道 北京融创智地房地产经纪有限公司 公司关系。