汽车轮胎压力监测系统项目合作计划书(编辑修改稿)

汽车轮胎压力监测系统项目合作计划书(编辑修改稿)内容摘要：

圳 15个二类区域 ——大连、沈阳、青岛、济南、南京、苏州、无锡、常州、杭州、宁波、温州、义乌 珠海、东莞、佛山 20个三类区域 ——5个省的其余城市，平均每个省打包为 4个区域， 5个省打包为 20个区域。 二级市场：全国其余的 23个省，新疆、西藏、甘肃、青海四省合并算一个大区。 平均每个省打包为 4个区域，省会城市单独处理，全国大约划分为 80个区域。 全国经销商：全国经销商总数维持在 120个左右，可以根据具体情况调整。 每个地区都是发展独家总经销商。 市场分析 2020年 12月市场预测 根据我们的计划，风险资金应该在 2020年 6月底前到位，我们会做相应的前期准备工作。 从 2020年 7月 12月，我们有 6个月的时间进行全面的广告轰炸，主要目标包括： 中央电视台、五个一类城市电台、五个关键省台，部分上卫星的省台，具体的策略是专业公司帮我们策划。 各地经销商需要在当地的城市进行地面配合，我们负责电视和专业杂志，经销商负责电台、报纸和促销 如果以这样的方式操作， 6个月的时间，可以把我们的产品和品牌推向全国，同时可以按计划招募到全部经销商 如果有大范围的广告支持，是可以轻易找到非常多的实力雄厚的经销商的，国内已经有许多成功案例。 广告上了，产品和促销方案也要跟上，要在中国普及一个新的 产品，价格策略必须认真考虑和设计。 从中国当前的 TPMS市场看，终端用户有三个购买价格点： 2000元、 1500元、 1000元。 TPMS产品价格一旦低于 2000元，对中高端客户（ 15万以上的车主），价格对购买的影响比较小了。 如果产品价格低于 1500元，是具备相当好的推广条件，购买时，注意力基本上转移到品质、品牌等方面。 如果价格低于 1000元，几乎所有的业内人士（ 4S店、汽车美容店、维修店等）都认为回大范围普及。 如果前三个月的广告主要用于普及产品概念，招募经销商，建设销售网络，实现终端市场的产品普及。 三个月以后，相应的产品促销方案也应该出来了，前期的人员培训准备好，就可以实施了。 市场分析 2020年 12月市场预测 在 TPMS的三个价格节点中，有两个节点比较适合我们，就是 1500元和 1000元。 根据我们现在的成本测算和技术发展方向，到 2020年 9月份，我们已经完成了至少包括倒车雷达在内的产品集成 产品功能包括： TPMS + 倒车雷达 +汽车香水 + 空气过滤器 + 无线通讯功能（可与 4S店车辆管理系统通讯） 产品的直接成本可以控制在 500元 – 550元左右，实际的情况可能会有一些变化。 在这样的成本结构下，我们要做 980元 /套的特价套装，只能与 4S店直接合作，点对点操作。 通过经销商，我们做 1480元 /套的特价套装产品，以点带面。 为了提高销售业绩，配合我们的全国网络，与 4S店的合作可以直接通过整车销售公司，以热销车型为基础进行合作，全国范围内热销的车型可以控制在 10款以内，这样，我们既可以通过特价拉动市场，又不会太多影响到经销商的利益，实现两个价格体系齐头并进。 与 4S店做 980元的特价，进店价格至少要 800元 /套。 我们扣除 50元的管理成本和其它费用分摊，每套产品要保留 200元的广告分摊。 要保证全国性的广告持续轰炸，每月广告支出在 400万以上，因此， 4S店的特价销售必须要做到 2万套 /月。 中国现在每年新车销售量超过 600万辆，其中轿车产品超过 400万辆，平均每月销售量至少是 35万辆。 扣除 15万辆的低价和非主流车型，我们选择覆盖市场销售量超过 20万辆的主流车型进行合作。 市场分析 2020年 12月市场预测 如果我们给 4S店的价格是 800元 /套，还包含倒车雷达等功能，这个价格比当前给整车厂做 IOEM的价格还低。 从价格体系上讲，我们不会遇到竞争，对于同行，这个价格比他们经销商的进价还要低。 如果我们可以提前与整车厂谈判，他们可以考虑不一定要所有车型都标配倒车雷达。 从客户的角度，一般的倒车雷达要 300400元，漂亮的香水瓶要 100200元，空气清洁器要 200300元 这些东西基本都是新车必须的（新车的内部味道很大，主要是有很多塑料的包装物） 我们提供的产品的心理价值已经在 8001000元。 更何况我们提供的是名牌产品（有广告支持的就是名牌） TPMS几乎是白送的，客户为什么要拒绝呢。 有广告的支持，客户在购车时会主动询问特价礼品。 我们要实现 2万套 /月的新车销售指标，我认为，我们的合作车型达到 10万辆 /月的销售量就可以了。 我们要合作的是热销车型，在中国，你怎么才能让某个车型热销呢。 广告 + 广告 + 广告 我们有广告，我们投广告，我们为什么不可以在广告片中宣传这些合作车型呢。 我们不要车厂掏一分钱，帮他卖车，帮他宣传，帮他搞定客户，他们为什么不和我们合作呢。 只要我们按计划执行，到 2020年底， 4S店内的新车销售量应该超过 2万套 /月。 市场分析 2020年 12月市场预测 如果我们的产品在新车市场的销售辆可以达到 2万 /套的规模，我认为对当地的后装市场的拉动也是明显的。 特价产品是 980元 /套，产品整体价值（加上 TPMS2000元）可以达到 2500元 3000元的心理价值。 我们在经销商终端销售网络中，促销价格是 1480元 /套，那么，这个价格应当也可以吸引很多的消费者。 我们在全国发展 120个左右的经销商，每个经销商会发展 4S店、汽车美容店、汽车维修店等网络。 在有全国性广告支持的前提下，平均每个经销商的网点数量达到 500个以上。 对于像北京这样的城市，数字可能是 5000个，因为北京的 4S店就接近 1000家，几乎占全国的 20% 这样考虑，我们在全国最少有 6万个以上的销售网点，实际的情况可能是 6万 10万个销售网点。 我们对经销商网络的销售指标可以定在： 3万套 /月 （平均每两个网点销售 1套 /月）。 这样的销售预计应当是比较保守的。 综合分析，到 2020年 12月，全国终端零售市场应该做到 5万套 /月的销售指标。 公司的终端销售的业绩应该超过 4000万元，前提是产品和资金都可以到位。 4S店的销售量可以分摊主要广告费用，经销商的 3万套销售差价就是我们的利润。 市场分析 2020年 12月市场预测 对于经销商网络的 3万套 /月销售指标，我们需要进行目标分解，详细分析： 销售辆的分布与广告投入有关系，所以我们通过预测销售辆分布，也可以了解广告投入的分配。 这些分析都是当前的一些预测，具体的执行情况需要根据专业策划公司的方案和市场调查结果。 最终的目标 3万套 /月是不变的，改变的只是实施的方法。 市场区域 细分市场 经销商 销售指标 百分比 备注 国内核心市场 一类区域 5个 10， 000套 33% 每月完成 2000套销售量，广告和促销重点支持。 二类区域 15个 7， 500套 25% 每月完成 500套销售量，提供当地广告和促销支持。 三类区域 20个 5， 000套 17% 每月完成 250套销售量，配合当地的促销活动。 国内二级市场 80个 7， 500套 25% 平均每个经销商每月销售 95套，有全国性广告支持。 当我们在全国和省级煤体做广告时，经销商需要在当地进行配合。 特别是促销活动，经销商需要大力配合，包括相关人员的支持。 市场分析 样板市场分析 根据中国汽车及 TPMS市场的实际情况，我们选择长江三角洲作为项目启动的样板市场。 具体的区域：上海、江苏省、浙江省 样板市场主要做以下几个工作： 样板城市：选择 3个有代表性的城市，全国实施我们的市场操作方案，得到真实可靠的市场反馈。 经销商网络：在样板市场内发展 1个一级经销商， 15个二级经销商， 20个三级经销商。 通过具体操作，验证我们的经销商政策和条件的可行性，完善网络支持体系。 汽车 4S店网络：主要在样板城市内建设 4S店网络，培养样板店，探索一套与 4S店合作的模式。 营销策划：尝试不同的营销模式和讨论，深入进行市场调查，分析投入 /产出比例，获得财务数据。 样板城市的选择上，当前的初步想法是选择南京、宁波、义乌三个城市，理由如下： 南京：它是一个古老的城市，历史很久，有很多积累的文化，人们的思想受固定思维模式的影响比较重， TPMS 是一个概念性的产品，首先是培育市场的安全意识，选择南京，可以让我们了解一些内地城市的市场反馈 ，而且南京也是中、大型城市对周边的商业辐射作用强，南京市场经验对北方和内部省会城市有借鉴作用 宁波：宁波是一个海边城市，类似厦门，有发达港口，进出口吞吐量很大，集装箱运输业发达，外地人口比较多 ，城市比较开放，宁波人比较会经商，宁波的市场对南部沿海城市有一定的借鉴作用，宁波是一个中等规 模的城市，经济收入比较高，宁波市场的经验可以帮助我们向南部和沿海城市推广。 义乌：这是一个典型的私营经济占主体的城市，新兴的小城市，外地人口非常多，没有城市文化，经济发达，有 很多的爆发户，义乌市场的经验对广东一些小城市、西北的能源城市等有很好的借鉴作用。 市场分析 样板市场投入分析 现在我们要考虑样板市场的销售目标问题： 除了我们选择的三个样板城市，我们暂时不会在其它的地区投入比较多的广告支持。 如果第一期融资 400万人民币，相关的费用使用框架可能是： 前期产品开发准备和营销策划（前三个月）： 100万人民币 产品生产、传感器采购、物料周转资金保留： 100万人民币 公司营运的日常开支准备和储备金（ 69个月）： 100万人民币 市场策划、广告投入等费用预算： 100万人民币 以上是一个比较粗的预算，细节会在后面给出，主要说明的问题是，我们做样板市场的预算控制在 100万以内。 做样板市场时，要考虑一个问题，投入 /产出比例，如果我们做了一个样板市场，最后财务核算，亏损很严重，这样的样板市场经验和数据是拿不到风险投资的资金的。 样板市场的财务核算上，争取微利或持平，再不行，可以是小规模亏损，绝不能大范围亏损。 中国有句话：砍头的生意有人做，亏本的买卖没人理。 所以，我们必须了解，我们要什么。 这样才会有科学、合理的营销计划和方案。 市场分析 样板市场目标分析 我们现在有了一个基础的假设， 6个月内，我们在样本市场的营销投入为 100万人民币。 下面的问题是，我们要到什么结果才可以持平或者微利。 成本：我们的产品直接成本必须控制在 700元人民币以内，我们以这个所谓核算基准线。 毛利：初期我们要按行业标准行事，价差按 500元计算，以 1200元 /套的标准出货。 数量：我们必须累计销售 2500套以上才可以将营销投入分摊（扣除相关税收） 销售目标设定： 6个月内，样板市场的。