x柴油机制造公司营销体系优化报告(编辑修改稿)

x柴油机制造公司营销体系优化报告(编辑修改稿)内容摘要：

带来相应风险；采用季度预付绩效工资制度可以解决这一矛盾 季度预付绩效工资 年终结算绩效工资 解决问题 公司分别在前三季度末对销售员工的销售额进行统计，并计算该季度员工的销售额 /全年计划销售总额，预付相应的 60％全年绩效工资 季度预付绩效工资＝员工季度销售额 全年绩效工资总额 60% 全年员工计划销售额 公司在年终根据员工的绩效考核结果计算员工的实际绩效工资总额。 如果员工的绩效工资总额少于预发绩效工资额，公司在员工的未来薪酬中予以扣除；如果员工的绩效工资总额大于预发绩效工资额，公司在年终补发其余部分绩效工资 季度预付绩效工资制 第 18页 采用系数法衡量销售业绩，能够公平地反映员工的努力程度和业绩水平，同时能够在保证体系不变的同时灵活地调节系数以反映实际变化 系数法计算业绩： 销售业绩衡量方法必须能够做到： 反映一次销售和二次销售的区别； 反映配套销售和单机销售的区别； 反映新市场开拓和传统市场维护的区别； 反映新产品销售和传统产品销售的区别； 配套 单机 传统市场 开拓市场 市场 1 市场 2 市场 3 市场 4 传统 产品 产品 1 无 产品 2 创新 产品 产品 3 无 产品 4 销售业绩＝一次销量统计值＋二次销量统计值 一次销售的销售量直接采用上述数值；二次销售的销售业绩＝上述统计值 3/7 第 19页 采用二次分配的销售奖金分配体制，在控制销售奖金总额的同时，促进销售系统内部的竞争与合作 根据片区业绩进行分配 事业部确定销售奖金总额 提取经理管理奖金 提取和分配服务员奖金 分配销售人员业绩奖金 销售奖金分配办法 销售奖金总额 ＝ 当年销售额 奖金提取系数（ %） 片区奖金总额 ＝ 销售奖总额 片区超额销售业绩积分/ （片区超额销售业绩积分） 片区经理奖金 ＝ 片区奖总额 片区经理管理奖金提取系数（ %） 销售服务员奖金总额 ＝片区奖总额 销售服务员奖金提取系数（ %） 销售员奖金总额 ＝片区奖总额 （ 1－经理奖金额－服务员奖金总额） 销售服务员奖金＝ 服务员奖金总额 绩效考核得分 /（片区服务员绩效考核得分） 销售员奖金 ＝片区奖总额 员工超额销售业绩积分 /片区超额销售业绩积分 第 20页 目 录 一、营销组织优化 二、销售管理改进 三、营销流程优化 第 21页 营销管理流程目录 促销管理流程 销售计划制定流程 广告宣传管理流程 营销信息管理流程 客户信息管理流程 售后服务流程 客户信用管理流程 质量信息管理流程 销售合同评审流程 营销管理流程 销售管理流程 1. 2. 3. 4. 5. 6. 7. 8. 9. 第 22页 流程符号解释 与客户充分沟通 确定合同内容 表示工作过程 生产作业流程 表示与本流程关联的其他流程 临时生产计划 采购计划 （已审批） 表示文档信息 表示流程中的关键文档信息 区域市场分析报告 技术改进及新产品 信息通告 表示多文档信息 可以生产 表示可选条件 是否通过 表示判断过程 存档 表示文件存档 表示流程动作或信息的流动方向 客户 档案库 表示数据库 技术科 表示流程动作涉及部门 作为考核依据 表示对流程关键点的解释 表示逻辑“或”的含义 表示“不交叉”的含义 第 23页 营销信息管理流程 1－营销信息汇集 销售员 片区经理 市场部 销售管理部 收集市场信息 初步信息分析 区域销售信息 销售状况分析 产品销售信息 收集地区 市场信息 收集市场信息 初步市场分析 市场需求预测 区域政策信息 重点客户信息 区域市场信息 客户档案信息 产品、质量。