pmt精确营销管理模型讲义(编辑修改稿)

pmt精确营销管理模型讲义(编辑修改稿)内容摘要：

， 败事有余 ”者。 第四部分：目标管理 • （ 3） 现管者 • 即采购业务的具体操作者，在大公司主要是采购部门的采购主管。 这类人的作用就像我国俗语所言 “ 县官不如现管 ”。 第四部分：目标管理 • （ 4） 旁观者 • 不在客户单位工作 ， 但又能影响客户采购行为的人员。 一般是政府主管部门 、贷款银行 、 紧俏资源供应商等 第四部分：目标管理 • 目标对手 • 是谁在与我们争夺目标顾客。 • 将谁作为第一对手。 第四部分：目标管理 • 目标对手 份额顺序 对手名称 产品优劣比较 质量优劣比较 价格优劣比较 服务优劣比较 渠道优劣比较 我方策略 1 2 3 4 第四部分：目标管理 • 目标对手 • （ 1）乱其心 ——通过扰乱价格体系，干扰对手经销商的信心。 • （ 2）夺其志 ——通过封官许愿，扰乱对手销售经理的斗志。 • （ 3）挖其将 ——通过丰厚待遇，将对手的骨干经理和技术人员挖过来。 并尽快消化其资源。 第四部分：目标管理 • 营销目标 ——总目标 序号 目标指标 产品 A 产品 B 产品 C 产品 D 1 销量 2 销售额 3 费用 4 毛利润 第四部分：目标管理 • 营销目标 ——地区分类 序号 类型 地区名称 地区任务 地区经理 营销策略 1 大本营 2 根据地 3 运动区 4 游击区 第四部分：目标管理 • 营销目标 ——地区目标 序号 指标 地区 1 地区 2 地区 3 地区 4 地区 5 地区 6 1 销量 2 销售额 3 费用 第四部分：目标管理 • 营销目标 ——地区内部分类 序号 分类 分区名称 分区任务 分区经理 分区策略 1 大本营 2 根据地 3 运动区 4 游击区 第四部分：目标管理 • 营销目标 ——地区客户目标 序号 客户名称 时间 评估与对策 1 名称 计划 实际 2 名称 计划 实际 3 名称 计划 实际 第四部分：目标管理 • 个人目标 ——生活目标 序号 买什么 何时买 为何买 价格 1 2 3 4 5 第四部分：目标管理 • 个人目标 ——工作目标 • 为了实现生活目标，我要完成多少营销任务。 • （ 1）销量是多少。 • （ 2）销售额是多少。 第四部分：目标管理 • 个人目标 ——学习目标 • 为了不被淘汰，必须不断学习： • （ 1）精读一本什么书。 • （ 2）常读什么杂志。 • （ 3）每周写几个成败工作实例。 第四部分：目标管理 • 个人目标 ——健康目标 • 为了高效率工作，如何通过简单易行、行之有效的锻炼，来减少感冒次数。 • 最有效的办法是： • 洗冷水澡。 第五部分：组织管理 • 组织类型 • 晋升管理 • 费用管理 • 客户经理管理 • 考核管理 • 薪资管理 第五部分：组织管理 • 组织类型 ——销售型组织 • （ 1）组织目标：经销商拓展与管理 • （ 2）组织对象：销售经理 • （ 3）组织任务：订货、回款、送货。 • 第五部分：组织管理 • 组织类型 ——市场型组织 • （ 1）组织目标：“经销商 +终端”的拓展与管理 • （ 2）组织对象：销售经理负责经销商：完成订单和回款。 市场经理负责终端占有率和动销率 • （ 3）组织任务：订货、回款、送货、导购、促销、服务、信息。 • 第五部分：组织管理 • 组织类型 ——品牌型组织 • （ 1）组织目标：“经销商 +终端 +终点顾客”的拓展与管理 • （ 2）组织对象：销售经理负责经销商的拓展与管理；市场经理负责终端导购与促销；品牌经理负责终点顾客的沟通与传播。 • （ 3）组织任务：订货、回款、送货、导购、促销、服务、信息、沟通、传播。 第五部分：组织管理 • 晋升管理 • 没有明确的晋升梯子，就没有足够的动力。 • 梯子定理： • 物质 +精神 • 职务 +职称 • 第五部分：组织管理 客户经理管理 ——4种类型 （ 1）海口型 （ 2）谨慎型 （ 3）抱怨型 （ 4）谋略型 第五部分：组织管理 客户经理管理 ——如何 “ 选 ”。 • 毛泽东领导的军队，昨天是农民，今天是军人，明天就能打胜仗 ,为何。 • 蒋介石领导的军队，武器精良，训练有素，为何老打败仗。 • 伯乐眼光来选。 • 操场考试来选。 • 战场模拟来选。 第五部分：组织管理 客户经理管理 ——如何 “ 育 ”。 （ 1）树立奉献价值观 大众价值观之一：喜欢不喜欢。 大众价值观之二：对还是错。 奉献 价值观： 让岗位业绩永远超过岗位要求。 给上级一个提拔你的理由。 第五部分：组织管理 客户经理管理 ——如何 “ 育 ”。 （ 2）遵守两个法则： 第一，定位法则 专业：陈明仁效应 +力争塔尖 敬业：把公司事当作自己的事 +奉献 乐业：心有所愿 第二，聚焦法则 佛曰：制心一处，事无不办 锁定目标 +专心致志 +学以致用 +锲而不舍 第五部分：组织管理 客户经理管理 —— 如何 “ 育 ” （ 3）承担三个责任 • 第一，家庭责任：父母 +对象 +子女 • 第二，公司责任：舞台 +角色 +机会 =完成任务 第三，客户责任：王婆 → 雷锋 → 诸葛 • 第五部分：组织管理 客户经理管理 —— 如何 “ 育 ”。 （ 4）完成四个目标 生活目标 ： 为了提高家庭生活，明年计划哪 5大件。 工作目标 ： 为生活目标，我明年为公司完成多少任务。 学习目标 ： 精读一本书 +定期一本杂志 +销售案例日志 健康目标 ： 如何不感冒。 第五部分：组织管理 客户经理管理 —— 如何 “ 育 ”。 （ 5） 目标 的五项标准 要量化 要分段 要弹性 要可行 要公开 第五部分：组织管理 客户经理管理 —— 如何 “ 用 ”。 （ 1）问题讨论：用人不疑，疑人不用 你的观点： 你的理由： 第五部分：组织管理 客户经理管理 —— 如何 “ 用 ”。 （ 2）现实观点：疑人要用，用人要疑 理 由： A、双心人性（公心与私心） B、环境影响 C、信息不对称 办 法： 用人所好：他到底喜好什么。 用人所长：他到底擅长什么。 第五部分：组织管理 客户经理管理 —— 如何 “ 用 ”。 （ 3）事先方案答辩书 （ 1）年度销售任务：销量、销售额等 （ 2）要完成既定目标，已经具备哪些条件。 （ 3）要完成既定目标，需要创造哪些条件。 （ 4）要完成既定目标，需要公司哪些支持。 第五部分：组织管理 客户经理管理 ——如何 “ 用 ”。 （ 4）方案答辩程序 自上而下：下达营销指令 自下而上：提交完成营销指令的具体方案 第一步：组成方案答辩组 第二步：报告方案 第三步：就方案可行性、可靠性进行提问 第四步：回答问题 第五步：辩论 第六步：投票 第五部分：组织管理 客户经理管理 —— 如何 “ 用 ”。 任务到人、事先思考、过程指导 • 地区经理：填写月度任务计划书。 核心回答： 完成本月任务，要做哪些具体的事。 权重分配。 如何做这些事。 • 业 务主管：填写周任务计划书 • 完成本周任务，要做哪些具体的事。 权重分配。 如何做这些事。 • 业务员：。