842麦肯锡营销手册(ppt97)(编辑修改稿)

842麦肯锡营销手册(ppt97)(编辑修改稿)内容摘要：

2/ 月 1 小时 5202/ 月 1/ 2 小时 2. 00 04 / 月 3 小时 802/ 月 1 小时 5201/ 3/ 月 20 小时 2. 00 040 一个重要的微观效率的测量是一个销售员每天的能产生收入的时间多少。 这不等于销售员工作的时间总和。 销售员要做许多有用、必要的工作，但这些并不直接增加销售。 最好的销售力时间分配是将一半的时间花在能直接产生收入的行为上。 41 销售力时间利用（未完） 20%25% 40%50%42 瀑布型分析能用来确定效率和有效性问题。 43 输 /赢销售的分类（未完） 100 25 30 10 35 44 执行中第二个问题是建立必要的销售技巧。 要让销售人员都知道如何运用所拥有的时间使收入最大化。 首先我们必须决定在提供符合顾客价值主张的特别利益时需要什么技巧 ——换言之，我们要知道对那家公司而言，什么样的销售是有效的。 然后，我们必须找出建立这些必要技能的障碍。 最后，我们用能力建设杠杆来填补这个缺口。 销售技巧和支持 45 设立销售战略 驱动执行杠杆 有效结构 销售技巧 和支持 基于业绩的 测量和奖励 •收集能人 •投资培训和开发 •提供有效的指导 /加强 和支持 46 第二步是建立必要的销售技巧。 销售员们并不一定知道怎样利用可用的时间在每件事上以使收入最大化。 47 有效的销售是怎样的。 公司有必要找出销售所必需的关键行为和技能，决定当前销售力最大的技能缺口。 销售力管理者必须知道不同类型客户的作用模型是什么样子，或者说，在购买循环每一阶段最高的行为人是谁。 公司应该从作用模型的行为人得到关键销售技能，然后评价它们的相对重要性和目前的绩效。 然后，公司需要制定行动计划以填补高优先级的技能缺口。 48 找到建立销售技能的障碍 • 销售人员可能缺少充分的基本能力（如：分析能力，学术 /专业性质的背景，性格） • 销售人员可能缺少充分的信息（如：产品，客户）或对基本的策略缺乏了解（如：如何发现和量化需求， demonstrate benefits） • 销售人员可能缺少激励。 尽管激励体系能够直接影响销售人员追寻成功的愿望，却不能影响技能。 It is important to understand the underlying problems because different change levers are required to solve each problem： • lack of raw capability can be corrected only by changing recruiting practices。 • Lack of information or knowledge can be corrected via a bination of classroom training and written manuals and must be reinforced via role playing， action learning， and onthejob coaching。 • Lack of incentives c can be corrected by establishing performancebased measures and rewards。 The skill/ will matrix is a useful tool for identifying skill gaps and challenges at the individual salesp0erson’s level。 49 50 Performancebased measures and rewards Having identified causes of inadequate sales performance， panies can use the following capabilitybuilding levers to correct problems： • recruiting • training • coaching • pensation these topics are addressed in the following documents/ training modules： • sales force eff。