龙鑫商务营销策划案-销售管理与培训篇(编辑修改稿)

龙鑫商务营销策划案-销售管理与培训篇(编辑修改稿)内容摘要：

工作无关的书，不得议论有碍团结的话题。 JINGUO 世界因我而动 16 售楼部现场管理制度（二） 一、售楼人员接待来访客户，一律按签到顺序依次接待，不得互相争夺。 二、接待顺序排列为：从左至右，以售楼员坐向为标准，当天来的第一个来访客户，由左一售楼员接待，第二个来访客户，由左二售楼员接待，以下以此类推，如当值售楼员临时离开售楼处，由下一位售楼员负责接待。 1， 客户来访，归当值售楼员所有，老客户来访，归原始接待者所有，如原始接 待者当天因事外出不能归来，则按顺序，轮到谁，由谁负责接待。 四、老客户介绍新客户来访，该新客户归其介绍人的原始接待者所有。 五、如老客户中途主动要求更换接待人，当值售楼人员应向售楼人员解释清楚公司的制度，如原始接待人与客户发生矛盾，此种情况应报部门经理，由部门经理协调。 六、售楼部每天设前台值班一名，由售楼人员轮流担当，主要工作为接听记录来访电话，指挥售楼人员接待客户，整理、发放宣传资料，保持现场工作有序。 员工现场工作记录 销售情况周报表（一） 年第 周， 月 日 至 月 日 星期 一 二 三 四 五 六 日 总计 累计 注 ： A代表普通客户，仅拿资料或看楼盘 B 代表老客户，多次看过该楼盘 C 代表有购买意图的客户，详细了解楼盘情况及观看样板房 D 代表实客，讨论价格及折扣 接听电话量 留有电话 接待来访客户 其 中 A B C D 销单位 面积 JINGUO 世界因我而动 17 售 情况 合同 金额 订金 销售情况月报表（二） 日期 ： 年 月 日 月份 1月 2月 3月 4月 5月 6月 7月 8月 9月 10月 11月 12月 累计 备注 接听电话 留有电话 接待 来访 客户 其 中 合计 A B C 销售 情况 单位 面积 合同金额 回收金额 售楼部新客户登记表（三） 日期 ； 年 月 日 时间 姓名 工作时间 住址 家庭人数 户型及 面 积 电话 销售代表 客户 等级 JINGUO 世界因我而动 18 售楼部老客户登记表（四） 日期 ： 年 月 日 时间 姓名 意向户型面积 来访洽谈内容 电话 销售代表 客户等级 备注 售楼部电话接听记录表（五） 日期 ： 年 月 日 姓名 性别 需求 面积 户型 认知 途径 现居住（工作）区域 几口 之家 询问 内容 是否看过其他小区 价格的反电话 记录人 JINGUO 世界因我而动 19 应 售楼部客户进场记录表（六） 日期 ： 年 月 日 编号 日期 姓名 联系电话 现住 区域 欲 购 户型、面积 信息途径 年龄 层次 销 售 跟进人 备注 JINGUO 世界因我而动 20 售楼部本周来访人数统计表（七） 年 月 日 第 周 日期 星期一 星期二 星期三 星期四 星期五 星期六 星期日 总计 累计 到访人数 查询电话 平均逗留时间 售楼部销售日报表（八） 日期 ： 年 月 日 销售人员 大大大 大 大 大 大 大 大 大 大 大 大 大 大 大 大 大 大大大 大 大 大 大大大 大大大 合计 共接待客户组数 其 中 新客户 A B C 老客户 A B C 接听电话组数 留有电话组数 电话跟踪组数 回访客户组数 销售情况 单位 面积 合同金额 回款金额 欠款金额 销售情况周报表（九） 日期： 年 月 日 JINGUO 世界因我而动 21 时间 姓名 工作单位 住 址 家庭人数 户型 面积 电 话 销售代表 客户 等级 楼盘市调表 JINGUO 世界因我而动 22 华迪大厦工作日志 日期： 天气： 考勤情况： 奖惩： 来电量： 来电质量： A（个）： B（个）： C（个）： 来访量： 来访质量： A（个）： B（个）： C（个）： 回访客户量： 回访客户质量： A（个）： B（个）： C（个）： 今天其它工作： 发现的问题： 解决方法： 有否成交客户：（若有，请注明，成交户型、楼号、数量、每栋价格、优惠价格、付款方式等详细信息） 备注： 本日志，每日一清，当天 17： 00 以前由值班主管填写完成， 17： 00 至次日 8：00 计入次日日志。 基 本 情 况 物业名称 所在区域 物业地址 物业类型 建筑结构 总建筑面积 外型特点 主推户型 最大户型 最小户型 均 价 起 价 楼层差价 占地面积 期房□ 准现房■ 现房□ 未开盘□ 建筑类型 多层□ 小高层□ 高层■ 都有□ 公司 信息 代理公司 开 发 商 电 话 销售 情况 近期销售政策 主 推 卖 点 物业 简介 配套 设施 个评 备注 填表人： 日期： JINGUO 世界因我而动 23 来电、来访、回访客户质量分为 A（有希望成交） B（经过 努力可能成交） C（很难成交） 七、销售部日常行政管理 人员管理 销售会议：分每天早晚各一次，分别是安排系统工作，总结系统工作。 销售考勤：保障销售队伍的严肃性。 销售控制：由专人负责，每天核对销控情况。 销售管理手段：做到人尽其事，工作有序，落实到位，有利于团队的凝聚力和向心力。 销售制度：用制度强化规范管理，减少人性偏差。 物品管理 销售资料管理：设立资料台帐，专人管理，有计划派发，尽量做到有效利用，减少浪费。 日用品管理：包括电话、纸巾、饮用水等，加强销售人员的成本意识教育。 样板 房及示范单位的管理：设专人管理，做好日常维护及每季盘点工作。 财务管理 催、收款事物：做到及时对帐，提前提醒缴款，对滞后缴款者要 及时发现及时催缴，交款有变动及时沟通。 收缴要完善签收制度及证明人制度。 销售合同管理：鉴于合同的严肃性和保密性，应专人专档管理。 财务制度：销售文员开认购书后，带客户到财务交定金，不得私自收取；由销售文员开收据后交主管负责人签收保管，退订后单据由销售人员签证明。 以上管理制度由财务部门审核采用。 JINGUO 世界因我而动 24 【第三部分 销售人员的培训】 引言： 正所谓树大根要深，我们的企业形象 、产品品质从根本上是由企业人才不断传播和推广的，人才的技能和品质决定了传播和推广的力度，因此，我们从如下几方面来提高销售人员的基本。