孙子兵法与企业经营谋略(编辑修改稿)

孙子兵法与企业经营谋略(编辑修改稿)内容摘要：

任何伟大的天才都不能及格。 一位管理者如果仅能见人之短而不能见人之长，因而刻意于避其所短，而非着眼于展其所长，则这位管理者本身就是一位弱者。 ——彼得 .德鲁克 怎样提高知识工作者的生产力，怎样对知识工作者进行管理，是企业在 21世纪面对的最大挑战。 —— 德鲁克 领导意味着榜样 .当你自知处于领导地位时 ,人们就会仿效你的一举一动 . ____艾柯卡 上多事则下多态 ,上烦扰则下不定 ,上多求则下交多 . ____ 淮南子 .主术训 四、孙子的 ‚ 正胜 ‛ 故令之以文，齐之以武，是谓必取。 令素行以教其民，则民服；令不素行以教其民，则民不服。 令素行者，与众相得也。 视卒如婴儿，故可与之赴深溪；视卒如爱子，故可与之俱死。 凡治众如治寡，分数是也；斗众如斗寡，形名是也。 ——孙子 将帅抚士卒，必如父兄于子弟，则士卒附将帅，亦如手足之捍头目。 ——《 武经要略 》 政者，正也 子曰：道之以政，齐之以刑，民免而无耻；道之以得，齐之以礼，有耻且格。 季康子问政于孔子。 孔子对曰：政者正也。 子帅以正，孰敢不正。 子曰：其身正，不令而行；其身不正，虽令不行。 子曰：苟正其身矣，于从政乎何有。 不能正其身，如正人何。 ‚ 季康子问政于孔子曰： ‚ 如杀无道以就有道，何如。 ‛ 孔子对曰： ‚ 子为政，焉用杀。 子欲善而民善矣。 君子之德风，小人之德草，草上之风必偃。 ‛ 无为而治 樊迟请学稼。 子曰： ‚ 吾不如老农。 ‛ 请学为圃。 曰： ‚ 吾不如老圃。 ‛ 樊迟出。 子曰：‚ 小人哉，樊须也。 上好礼，则民莫敢不敬；上好义，则民莫敢不服；上好信，则民莫敢不用情。 夫如是，则四方之民襁负其子而至矣，焉用稼。 ‛ 子曰： ‚ 无为而治者，其舜也与。 夫何为哉。 恭己正南面而已矣。 ‛ 子曰：舜其大知也与。 舜好问而好察迩言，隐恶而扬善，执其两端，用其中于民，其斯以为舜乎。 仲弓为季氏宰，问政。 子曰： ‚ 先有司，赦小过，举贤才。 ‛ 曰： ‚ 焉知贤才而举之。 ‛ 曰： ‚ 举尔所知。 尔所不知，人其舍诸。 ‛ 子夏为莒父宰，问政。 子曰： ‚ 无欲速，无见小利。 欲速则不达，见小利则大事不成。 ‛ 叶公问政。 子曰： ‚ 近者说，远者来。 ‛ 不同的 ‚ 政 ‛ 问题的提出 企业为什么可以生存。 企业为什么可以发展。 是因为企业拥有了顾客。 中国最大的资料库下载 君子务本，本立而道生。 ——有若 物有本末，事有终始。 知所先后，则近道矣。 ——曾子 赚钱的生意必须包含的因素 能否产生现金。 能否获得一个很好的资产收益率。 能否持续的成长。 资产收益率 =利润率 *周转率 ——拉姆 .查兰 中国最大的资料库下载 高必以下为基，贵必以贱为本。 —老子 要了解一个企业，我们必须从了解它的目的着手。 企业的目的必然定位于企业的外部。 事实上，由于企业是社会的一个器官，企业的目的必然居于社会之中。 因此，企业的目的只有一个正确的定义： 创造顾客。 ——彼得 .德鲁克 公司的首要任务就是 ‚ 创造顾客 ‛ 中国最大的资料库下载 组织并不是为了自己而存在 它们只是一种工具：每一个组织都是用以执行某种社会功能的社会机构。 对于组织而言，光是求生存并不够。 这是它与生物体很大的不同。 组织的目标，是对个人和社会做某种贡献。 因此，对其功能的考验，都来自外在。 这也是它与生物体不一样的地方。 彼得 .德鲁克 中国最大的资料库下载 价值 = 解决问题的功能 购买代价 什么是顾客价值。 功能 代价 价值 功能 代价 价值 中国最大的资料库下载 案例：郭士纳的两个赌注 1) 在未来的 10年中，顾客将逐渐看重那些能 够提供 整体解决方案，以及（也是更重要的）能将技术整合到一个企业流程中的公司。 信息技术产业也将变成以服务为主导产业，而不是以技术为主导的产业。 2) 将出现一种网络化的计算模式，这种计算模式将代替 1994年出现的个人电脑主宰世界的局面。 ——郭士纳 《 谁说大象不能跳舞 》 中国最大的资料库下载 案例： IBM就是服务 公司应该明显地承担起在各方面为客户提供信息技术服务的任务，而且是代表客户的利益为顾客提供这种服务 ——服务范围包括：建构系统、确定设备、实地管理电脑以及让电脑为客户服务。 如果对客户来说是最佳的解决方案的话，服务单位将有必要向客户推荐使用微软公司、惠普公司、太阳微系统公司等 IBM的竞争对手的产品。 当然，我们最好是能够维修这些公司的产品，并为之提供服务。 ——《 谁说大象不能跳舞 》 中国最大的资料库下载 购买代价之冰山 水面以上 水面以下 价格 时 间 精 力 体 力 风 险 机会成本 五、孙子的 ‚ 奇胜 ‛ 凡战者，以正合，以奇胜。 善出奇者，无穷如天地，不竭如江河。 三军之众，可使必受敌而无败者，奇正是也。 攻其无备，出其不意，此兵家之胜，不可先传也。 夫兵形象水，水之形，避高而趋下；兵之形，避实而击虚。 水因地而制流，兵因敌而制胜。 故兵无常势，水无常形；能因敌变化而取胜者，谓之神。 ——孙子 什么是 ‚ 虚 ‛ 对手价值链上的弱点 市场上弱小的对手而不是强大的对手 市场的相对空白之处 (市场细分 ) 对手优势中的劣势 STP 营销 S Segmenting ：细分市场 T Targeting ：选择目标市场 P Positioning ：市场定位 指企业按照某种标准，将准备进入的产品与服务的整体大市场划分成若干个小市场的过程。 每个小市场的使用者有类似的需求、购买心态和购买方式。 市场细分的含义 市场细分的作用 : 有利于企业发现新的机会。 有利于小企业开发市场。 有利于企业的专业化。 有利于企业制订与调整营销策略。 浪潮服务器的市场细分 政府、教育、企业、金融、电信是运用服务器的五个主要领域。 主要对手有： IBM、 HP、 DELL、联想、方正、宝德、曙光等。 客户的五个主要需求：价位低、散热好、供货及时、个性配置、增值服务。 量身定做专用游戏服务器平台 ——“英新游侠 ” 浪潮网络游戏服务器的 4A理念 ANYTIME：确保服务器 24小时不间断运行，用户不掉线 ANYTHING：全过程一揽子解决方案，随时高效率解决运行商的一切问题。 ANYWHERE：中央管理员可通过远程管理功能将异地服务器的屏幕、键盘、鼠标转移到本地，进行管理、操作。 ANYBODY：具备良好的易用性，即使非专业人员稍加培训就可以轻松使用。 市场细分在企业经营过程中的作用 分清竞争对手 确立目标与战略 确立优先与重要性 衡量机会与实力 进入与退出 4P的基础 销售的方向 分配资源 市场调查的基础 量化市场 衡量的标准 美国西南航空公司的案例 比对手强的方面 与对手一样的方面 比对手弱的方面 减少门到门的时间 轻松的旅行生活 价格低 与最安全的航空公司一样安全 不提供餐饮服务、不提供行李转机服务、没有头等舱、不确定座位、不通过旅行社卖票等 西南航空公司的竞争系统 低成本战略 有限的服务 二流的机场 统一的机型 员工生产率高 机票便宜 目标顾客群满意度高 市场定位的含义 企业根据所选定的目标市场的竞争状况和自己的优势，确定企业和产品被目标顾客认同的富有竞争力的与众不同的地位。 人无我有 人有我优 人优我新 人新我转 中国最大的资料库下载 关于定位 定位的原则 定位是策划出来的植入顾客脑中的 定位不同结果不同 定位确定不能轻易改变 重新定位 定位传播的原则 六、孙子的 ‚ 先胜 ‛ 昔之善战者，先为不可胜，以待敌之可胜。 不可胜在己，可胜在敌。 故善战者，能为不可胜，不能使敌之可胜。 古曰：胜可知而不可为。 古之所谓善战者，胜于易胜者也。 故善战者之胜，无智名，无勇功。 故其战胜不忒，不忒者，其所措必。