项目管理-都会100项目销售执行报告(编辑修改稿)

项目管理-都会100项目销售执行报告(编辑修改稿)内容摘要：

尚未推出 公交站 彩云居从 7 月下旬开始内部认购，主打语为： “一边是繁华，一边是宁静 ”及 “总站物业 ”，预计现在销售价格为 6800 元 /m2，销售率约 20%。 第一阶段客户群主要为周边的租房客户。 客户群体及内外销市场分析 住宅及商住物业客户群分析 从调查来看，本区域客户群体主要由周边居民、与华强北有工作或生活缘的客户、钟爱都市生活的人、对都市依赖性较强的中小型公司、 SOHO 一族及投资客组成，另有部分香港客户。 1）周边原居民 包括原来有房者和租客。 他们熟悉本区域并已习惯在本区域内居住、生活，他们或资产积累较多，或月收入水平较高。 合理的价格、楼盘的质素将是打动他们的重要因素。 2）与华强北有生活或工作缘的、钟爱都市生活的客户 包括：华强北的 生意人、白领阶层、外地驻深办事处及喜爱热闹和繁华生活者。 他们或对本区域的依赖性较强，或钟爱本区域。 他们多与电子、 IT业联系紧密。 户型是否合理及楼盘的智能化配置将是他们决定购买与否的重要因素。 3） SOHO 一族和中小型公司 包括：律师事务所、广告公司、装修公司、贸易公司及其它自由职业者等。 除地理位置外，他们比较看重楼盘自身配套如：是否有会务中心、商务中心等商务场所及泳池等生活场所，楼盘的品质如电梯等及物业的名称是否响亮，也是他们考虑的因素。 4）投资客 价格和租金的比例、付款方式、入伙时间及投资回报率永 远是他们考虑的重要因素。 外销市场 包括：熟悉本区域的香港客户及其他外籍客户。 物业管理、大堂的装修及会所的规模和档次是他们的考虑重点。 综上所述：本项目的目标客户相对集中，他们大多具有种爱都市氛围、关注物业品质的特点。 商业物业的市场购买力、客户群分析 包括：自用和投资两类。 他们的特点是：对项目的可经营性非常关注，包括：定位、主题、商业物业管理机构、临近商业的经营状况，特别是工程的形象进度。 因此，商场部分在远期楼花阶段建议不作重点推广，以免造成广告费的浪费。 第二篇 项目 的住宅和公寓分析 项目概况 项目的地理位置 本项目位于深南大道上海宾馆段，属深南大道北侧物业，距市内最知名的华强北路商业街仅 60余米。 深南大道是市内最主要的交通干道，也是市内形象最好、人流量最大、写字楼最集中的道路之一，上海宾馆段更是聚集了知名的商场 (天虹商场 )、酒店 (格兰云天酒店 )及写字楼（佳和华强大厦、中电大厦等）。 是主要的商贸区和办公区。 从地块所在片区来看，属上步工业区。 它是深圳最集中的办公和商业片区。 项目四至 项目位置图如下： 中 航 路 项目南侧紧临佳和华强大 厦，北临已拆迁的待建商业空地，东临华强电子世界（ 6层、楼高约 28m），西面紧临中航路 ,隔路与天虹商场的停车场相望。 项目的 SWOT(优劣势 )分析 优势（ S）： 216。 地处华强北商业旺地，毗邻深圳标志性建筑上海宾馆，尽享都市成熟的商务及居家环境，繁华便利。 佳和华强大厦作为其天然屏障，又可享都市之宁静。 216。 属于地铁沿线物业。 216。 户型设计方正实用、部分单位分合皆宜，内部部分采用大板结构，具有较大的灵活性。 建筑外观时尚、现代。 216。 架空层泛会所概念，可满足都市人对环境的需求。 216。 施工单位为江苏一建，易予 客户工程质量的信心。 216。 区域内独有的复式带空中花园设计。 216。 智能化配置先进，电梯及会所可满足办公的需求，客户层面较广。 216。 空中花园及屋顶花园设计。 216。 提供商务和会务中心服务。 劣势（ W）： 216。 覆盖率较高，地面无花园及广场。 216。 每个标准层 10户或 24户，每层户数较多。 216。 居家氛围较弱，周边住宅物业较少。 216。 四周为其它高层所遮挡，视线不够开扬。 216。 用作写字楼，其昭示面较弱。 216。 振华路为单行线，华强北路车流量较大，由西到东至地盘的便捷度不够。 216。 北面、西面及东面均为临时用房，较乱。 216。 项目 推出时，形象进度较差。 216。 物业管理公司的知名度不够。 O（机会）： 216。 区域内住宅的供应量，特别是公寓部分较小，竞争相对较弱。 216。 项目 11 月 24日借住交会开盘，有利于快速树立项目形象。 216。 华强北商业的核心地位的确定，为项目的销售提供了机会。 T（威胁）： 216。 福田区越来越多的住宅项目的社区环境质素和自身的其它质素皆优，会分流部分客户。 216。 周边的同类物业，如：彩云居、彩天名苑等由于价格优势会分流部分客户。 216。 20xx 年全市小户型物业大量推出。 216。 黄木岗、红荔村等公房上市可能会分流部分公寓客户。 项目的物业定位及目标客户群分析 物业定位 根据项目的市场调查及地块的 SWOT 分析，我们把项目定位为： 事业、生活、休闲 —尽享都市繁华的宜商宜住的物业。 ——强调地段的商业价值及物业的商业价值 目标客户群分析 根据周边项目的客户调查和本项目的定位，本项目的客户群主要由以下部分组成 216。 SOHO 类的中小型公司或个人 216。 对都市较依赖的其它公司或个人 216。 驻深办事处或与华强北有关联的其它小型公司 216。 在华强北工作的白领阶层 216。 周边原居民 216。 钟爱都市生活的其他人 216。 投资客户 销售卖点组织 ——围绕区域的都市感、便利感、中心感、现代感、时尚感来展开。 216。 位于城市核心商业区，具有无与伦比的区位优势。 216。 区域内同类物业的稀缺性。 216。 宜商、宜住、宜租。 216。 建筑本体的会务、商务配套及商业化管理。 216。 架空层泛会所 ——创造都市悠闲新生活。 216。 罕有复式单位送空中花园。 216。 信息点多、智能化程度高。 216。 西向高层单位可见中心公园美景，北向高层单位可见笔架山山景。 216。 投资回报率高，无论是投资还是首次置业均有较高的购买价值。 项目的综合评价及总体发展战略 本项目的最大优 势就是区位优势，劣势在于因位置而带来的居住氛围不够、自身配套不足及展示面不够等。 因此本项目成功的关键在于：挖掘、发挥和展示因区位带来的巨大优势，另外，通过现场包装、楼盘自身质素的进一步挖掘、展现，现场销售人员的引导，来消除、克服项目的劣势。 第三篇 商业部分分析 地块的商业价值分析 地块南临佳和华强大厦，其裙楼的 1—4 层为电子类主题商场，目前的经营情况较差，物业的档次也较低。 西侧紧临中航路，但从现状来看，人流和车流都较少，路况也较差，路上行道树茂密、路灯昏暗，仅有饮食小店和一家小书店，商业氛围极差。 东侧隔小区路与华强电子世界相邻，路侧停放华强电子公司员工的单车及来往货车，来往的人流也以上下班的员工及搬运货物人员为主，虽然华强电子的生意红火，但它对本地块的商业辐射极小。 北侧地块为华粤公司的破旧厂房（现正进行方案招标，规划为一座 3000 平方米的幼儿园， 2 栋 30 层的高层住宅及 6 层商业用房），从现状来看，客观上它隔断了地块与女儿国的联系。 无法形成商业氛围。 地块的商业人流可以这样描述： 50米以外，商业氛围浓厚， 50米以内人流稀少。 项目的 SWOT 分析 优势（ S）： ◆ 位于日益兴旺的华强北商业中心 区的一级辐射区。 ◆ 主题鲜明，具有相对唯一性。 ◆ 连接东西向宽达 米的内街设计，引导人流，聚集人气。 ◆ 商业裙楼的设计时尚、现代，充分考虑商业氛围的营造。 ◆ 距未来地铁站口仅 50余米。 劣势（ W）： ◆ .四周的商业氛围不浓厚。 ◆ .商场临街面少。 ◆ 门前缺乏商业广场，很难聚集人气。 ◆ 现状来看，楼盘的昭示性不强。 机会（ O）： ◆ 新人类主题商场是市场的空白点。 ◆ 振中路正在形成，华强北的商业核心地位正在进一步扩展。 ◆ 福田的娱乐及休闲场所相对缺乏。 威胁（ T）： ◆ 全市商业物业积 压严重，华强北近期将推出的商业面积巨大。 ◆ 铜锣湾商业广场以招租为主，势必会分流客户。 ◆ 99年主题式商业大量推出，而其中许多商业 20xx年经营不善，会打击投资客的信心。 商业定位分析及商业的业态划分建议 从华强北的商业调查我们得知：华强北商业街虽然有电子一条街之名，其实从业态上已找不出市场空白点。 佳和华强大厦 4 楼销售的失败，已宣告了电子业的饱和乃至供过于求。 从女人世界、男人世界、儿童世界、顺电家居广场到万佳百货一分店、紫荆城、曼哈商业广场，区内大大小小 40余家商场星罗密布，华强北已成为深圳白领阶层的购物必到之处。 项目的位置已告诉我们：与华强北、天虹求同一定不是方向。 求异，才有取胜的可能。 如果我们不能制造差异，在定位、概念、整合包装上推陈出新，我们将很难取得成功。 如果说 2 层商场的销售无需主题也可以进行， 4 楼商场的销售或招租，确定主题就成了必然。 华强北到底还缺什么。 我们能给予华强北的是什么。 在对消费者进行调查中，我们发现：华强北没有为新新人类及新锐人类（思想前卫、追求时尚的人）服务的主题商场。 其实，在深圳也只有东门的西华宫、南国影院等几处有为他们服务的专门店。 新新人 类及新锐人类是什么。 他们在哪里。 他们的购买能力如何。 新新人类并不是专指哪些着装异类的一群。 发展到今天内涵已很广。 从事 IT行业的从业人员，到其它要求富有创新精神的行业，如：传播业、广告业、艺术圈及其它设计行业。 他们的职业要求、他们的价值观念都需要他们另类、创新。 西华宫是唯一较集中且层次较低的新人类购物点。 它的位置在东门并不算好，业态定位也与其它商场差异性并不明显，但经营情况却一路看涨。 广州的流行前线，亦属较低层次的新新人类购物场所。 它是与地铁站相连的地下商场，建筑面积约 7000平方米。 位于烈士陵园 附近，属于非繁华商业区。 1999年开业，现在不仅名享广州，而且扬名深圳。 流行前线的业态，与东门普通商场的经营品种有着较多的一致性。 其装修档次也属于中低档，但它的成功之处在于两个方面： 客户定位明确。